随着电信行业对民间资本的开放，虚拟运营商终于名正言顺地获得了“二房东”的地位。然而，对于“二房东”的发展前景，质疑声不绝于耳。对于提前拿到牌照的19家企业来说，这个身份的“含金量”有多少？在利益博弈的舞台上，“二房东”真的带着“枷锁”翩翩起舞吗？从基本载体的盘子上切下的这块蛋糕够吗？2月以来，与虚拟运营商相关的信息大多转为利好消息：工信部许可的19家虚拟运营商短期客服号已全部落地，将在苏宁、苏宁、电话世界、地信通等本月内可以预约“170”范围内的手机号码，4月份可能有人接到“170”开头的电话……随着首批虚拟运营商上线市场操作上，一直笼罩在“二房东”头顶的阴霾似乎也逐渐被春风吹散。阻力转化为助力从去年12月底工信部对第一批虚拟运营商进行许可到今天，短短两个多月的时间，虚拟运营商已经走上了正式运营的轨道。如此高效的民企、政府、运营商三方博弈，实属史无前例。据虚拟运营商发展研究中心秘书长邹学勇介绍，所有获得牌照的虚拟运营商都可以在今年6月份顺利开展业务。虽然初期可能仅限于移动通信服务的转售，但个性化服务很快就能让百花齐放。牌照颁发之初，质疑虚拟运营商发展前景的声音不在少数。质疑声主要围绕基础运营商对竞争的担忧和“刻意”制造阻力，政府对三大运营商的约束未必有效。但这一次，“旁观者”未必能看清政府、虚拟运营商和三大运营商之间的“新关系”。从2月份开始，从虚拟运营商口中，记者并没有继续听到类似开牌初期的投诉。“从牌照发放到现在，政府相关部门与三大运营商、虚拟运营商的合作非常积极和努力。”据北微通信高级副总裁张军介绍，一切都在按预定时间进行。三方的合作没有任何困难，更不用说外界猜测的矛盾了。相反，它“相当和谐”。与中国电信(41.97,-0.92,-2.15%)签约后，中国电信对口部门给予北微大力支持，北微通信业务后台服务效率显着提升。阿里巴巴公关总监顾建兵看到的，也是虚拟运营商公平竞争的环境。除了快速落实客户数量、大力推进电信市场资费开放等一系列保障措施外，工信部还在试点中针对虚拟运营商设计了一系列保障条款，从业务接入质量、号码资源分配等方面。从批发价格的各个方面，对基础运营商都有要求。首批牌照公交上线，最强烈的感受是政府不遗余力落实虚拟运营商相关政策的决心。公交在线副总裁宋洪生没想到今年工信部对虚拟运营商的支持力度这么大。工信部在牌照发放前后的各个阶段一直在组织虚拟运营商，三大运营商进行了讨论，虚心听取了虚拟运营商的意见，针对价格、流程等诸多问题迅速形成了相应的解决方案。此次，中国移动和中国联通（12.56，-0.29，-2.26%）签约巴士在线。中国联通与虚拟运营商的合作较以往发生了180度的转变。“程序化工作”、“务实态度”、“开放态度”给宋宏生留下了深刻印象。对于虚拟运营商过去备受争议的转售定价问题，工信部在2月底通过补充协议为虚拟运营商提供了“谈条件”的机会。“虚拟运营商获得了更公平的谈判结果。据宋宏生介绍，目前三大运营商提供两种资费模式：“包邮”模式和“资源池”模式。前者像是对传统代销模式的升级，而后者则是针对转售企业在营销、产品设计等方面拥有更大的自主权。“是中国通信行业改革的举措，是推动中国混合经济发展的一件大事。”在邹学勇看来，发展虚拟运营商是大势所趋，无论是民营企业、政府还是运营商，都非常清楚。各自利益在眼前，外界无须过分担忧。邹学勇告诉记者，中国联通不仅成立了虚拟运营商合作办公室，全力支持虚拟运营商发展，还建立了微信群，积极与虚拟运营商沟通，推动这些企业业务尽快上市;中国电信还成立了专门的转售业务部，投入数百万元建设统一平台，实现“需求一点对接”、“需求一点升级”、“业务集中管理”、“业务统一结算”。虚拟运营商的收入”；市场部负责转售业务，转售协议的签订在2月份基本完成。而且，三大运营商都任命了高管直接负责转售业务，可见其大力支持。如今，虚拟运营商与运营商更像是一种“鱼水”关系。从商业的角度来看，担心三大运营商会被“抢饭碗”似乎是有道理的。毕竟虚拟运营商类似的套餐服务，难免会造成用户的暂时流失。但从长远来看，虚拟运营商将决定4G时代三大运营商的命运。一方面，虽然虚拟运营商数量分配由三大运营商掌控，但未来运营商在客户层面、品牌层面、业务层面的转售将取决于虚拟运营商；另一方面，流量变现能力是4G时代的话语权，是虚拟运营商的特长，尤其是中国电信和中国联通。面对这个改写市场格局的契机，他们怎能不抓紧时间提升服务虚拟运营商的能力呢？面对虚拟运营商这一特殊群体，三大运营商态度的转变并不令人意外。“三大运营商对虚拟运营商的态度绝不是‘限制发展’。”邹学勇坦言，流量变现主要是计费平台的问题，运营商很难直接为需要流量变现的企业设计套餐。大型运营商在系统支持方面还存在诸多问题。尤其是受系统架构陈旧的影响，基础运营商要想实现流量的灵活变现，需要投入巨大的成本和解决很多复杂的问题，可能无法与“小而易转”的虚拟运营商竞争.用户群体的行业应用领域被运营商“压垮”，合作是明智的选择。目前，基层运营商高管积极“跳槽”到虚拟运营商的现象也证明，虚拟运营商的发展势不可挡。牌照的含金量不可低估“虚拟运营商将使手机在未来成为每个人的‘伴侣’，这一趋势将影响到目前很多行业的布局。最近几天，邹学勇接到了很多关于虚拟运营商的电话，大多来自传统行业。“以手机SIM卡为中心的发展模式，将在未来的移动金融领域发挥巨大的作用。”在接触虚拟运营商的几个月里，邹学勇看到了很多变化。像连连科技这样出身于第三方金融支付领域的虚拟运营商，正受到包括中国银行在内的传统金融行业的重视。许多银行管理层都在询问与虚拟运营商的合作。“我预计，这19家获得牌照的虚拟运营商，在不久的将来，将获得大量投资、战略合作、并购的机会。”运营商确实获得了数亿的投资。刚刚起步的移动互联网市场，也因为虚拟运营商的介入，出现了新的格局。在这一领域，只有掌握了入口，才能掌控市场。主要入口有两个：一是移动应用，对于移动产品，二是终端。腾讯(622,5.50,0.89%,实时行情)等企业利用微信等移动应用抢占移动互联网入口，虚拟运营商则有机会通过终端争夺用户。从发展趋势来看，再好的移动应用和产品，都必须通过移动终端来呈现，而终端资源恰恰是数字资源，而这一稀缺资源一直掌握在三大运营商手中很长时间。通过竞争获得虚拟运营商牌照，抢占用户先机，必然成为移动互联网时代布局的关键一环。大多数虚拟运营商牌照都不是传统的移动增值服务提供商。他们来自电子商务、新媒体、游戏、互联网金融等不同领域。为什么所有企业都对这个牌照感兴趣？邹学勇给出的答案是，虚拟运营商正在抢占行业制高点。无论他们是否获得牌照，未来的发展道路可能会大不相同。比如巴士在线，这家经营了十年户外媒体的公司，也受到了互联网的冲击，未来整个行业的价值下降是必然的。借助车牌背后运营商提供的通信能力和车载Wi-Fi网络，巴士在线不仅可以将电视的“大屏”与手机的“小屏”连接起来成为移动媒体，基于Wi-Fi网络还可以形成丰富的社交服务模式。传统行业内部竞争陷入红海，人口红利早已消失的今天，更多企业开始希望借助科技实现业务转型升级，跨界融合的契机已经到来也初具规模，通信产业与传统产业的融合必然是先行者。因为通信行业已经渗透到每一个行业，手机已经成为传统行业用户和企业的必备品，传统应用向移动互联网应用的转变也是一种趋势。可见，虚拟运营商既是这一市场机遇的受益者，也是推动这一变革的主体。“生存”还是需要大显身手的。即便在谈判中处于弱势地位，即便前景扑朔迷离，虚拟运营商争夺和等待牌照的队伍仍在不断扩大。迪信通创始人刘东海认为，从市场容量和国际惯例来看，中国移动通信市场至少可以容纳200家虚拟运营商，部分虚拟运营商可以在数十万用户的情况下生存，但像迪信通这样的公司可能有数十万家。需要数百万用户才能“生存”。“二房东”的身份，让虚拟经营者无法享受优惠。宋鸿升直言，国外虚拟运营商的净利润基本可以达到10%，但从目前国内运营商给出的转售价格来看，基本没有利润。不少虚拟经营者也表示，如果只靠倒卖，别说赚钱，生存都非常困难。虚拟运营商的发展路径各不相同。获得牌照的虚拟运营商对于现有客户的商业模式已经比较成熟，但对于如何吸引新用户还处于摸索阶段。迪信通、苏宁、国美等连锁企业主要针对消费者用户，在转售业务阶段起步较快，因为过去一直从事相关业务，现在只是明确的“贴牌”；来自互联网领域的企业，如苏州蜗牛等，过去主要从事流量业务。未来，他们可能会延续“重流量、轻语音”的业务发展模式，在包装设计上着重于流量管理；相联信等很可能会专注于行业应用，将通信能力与自身的应用捆绑在一起，形成一个包。差异化发展是虚拟运营商获得竞争优势的大势所趋。只有结合自身的产品特点、渠道优势或业务专长，才能摆脱传统套餐定价和营销方式的束缚。获得牌照的虚拟运营商目前正在探索转售以外的盈利模式，传统的打包转售很可能只是其未来业务的一小部分。邹学勇希望虚拟运营商将“业务特性+沟通能力”作为套餐的附加值，尽快走出“价格竞争”的陷阱，多思考价值竞争方式：“服务伴随套餐是虚拟运营商占领市场的关键，也是自身产品和传播能力的整合，虚拟运营商推出的产品不会与运营商竞争。”在虚拟运营商业务正式上线之前，还存在一些困难没有解决。邹学勇表示，现阶段的问题主要集中在客服号码的备案上。虽然客服号已获批，但虚拟运营商仍需在服务的每个省份进行注册。备案条件是虚拟经营者在省内有专门的机构或人员提供服务。但是，这种模式与许多虚拟运营商的模式不同。原来的操作模式完全不同。例如，像阿里巴巴这样的公司连接一个省，提供全国性的服务。很难在每个省份和地区部署客服人员。因此，虚拟运营商客服号码备案难度大。并发症。飞行员还利用“丛林法则”进行自然选择和适者生存。尽管有牌照保障，但工信部明确表示，经营不佳的试点企业淘汰在所难免。虽然目前全球约有1100家移动虚拟运营商，但据Informa数据显示，多达24.5%的虚拟运营商最终因起步不力或后期经营不善而歇业或被收购。根据WirelessIntelligence2012年的数据，近期欧洲已有84家虚拟运营商退出市场，另有44家虚拟运营商被传统移动运营商收购。面对残酷的“丛林法则”，试点虚拟运营商想要保住牌照并没有想象中那么容易。苏州蜗牛移动总裁陈彦认为，让市场上最适合的虚拟运营商生存下来，淘汰不适合的虚拟运营商才是公平的。“目前，经过多年的竞争，三大运营商在管理、营销、业务支撑体系、人才储备等方面都具备了坚实的基础和优势，虚拟运营商只有走差异化路线才能生存。一些擅长的虚拟运营商传统渠道运营可能面临这样的竞争比较困难，一方面，他们要面对更激烈的同质化竞争，另一方面，他们也面临着传统渠道业务与虚拟运营业务之间的相互冲突。相反，互联网公司更容易实现发展，比如苏州蜗牛的游戏行业是移动互联网时代最赚钱的领域，有了移动互联网营销经验，在竞争中更容易实现差异化发展。“陈彦表示，除了市场选择的淘汰，还有政策选择的淘汰。“没有规则就没有规则”。未来，虚拟运营商市场必须规范发展。对虚拟运营商在合规运营、网络安全等方面的要求将更加明确，淘汰更多“不合适的”。具有淘汰机制的竞争环境往往是鼓励良性竞争的环境。顾建兵的观点是，淘汰机制恰恰有助于将关注点从价格转移到服务上。如果单纯打价格战，到头来损害的是服务质量。国外虚拟运营商也有先例。同时，虚拟运营商在开展业务的过程中，必须遵循通信行业和数据服务的规律。在我国移动语音业务萎缩的背景下，虚拟运营商应该更加重视移动数据业务，比如改进计费方式以满足消费者对数据流量的灵活需求等。数据业务本身的创新就是强项。互联网公司。“洋饼”不如“土饼”。工信部近日公布的数据显示，2013年我国电信业务收入为11689.1亿元。如果按照最保守的虚拟运营商在国际市场的市场份额（1.8%）计算，那么中国移动转售业务的市场空间至少要超过210亿元。据Gartner最新调查报告显示，2013年中国手机用户总数首次突破10亿。2013年中国智能手机用户规模达3.54亿，超越美国成为第一大国。拥有世界上最多的智能手机用户。中国虚拟运营商将分食的蛋糕是多么巨大。正如宋鸿升所说，国外的虚拟运营商与国内同等用户规模的市场相去甚远，没有规模效应。再加上国外运营商的成熟服务，虚拟运营商的生存状况将更加艰难。与国外虚拟运营商相比，三大运营商为国内虚拟运营商留下了更多的发展机会。就套餐转售业务而言，国内手机套餐服务基本采用送货式套餐，中国用户只能被动选择固定套餐模式，无法主动定制服务。而在国外，很多运营商在引入虚拟运营商之前，已经将自己的服务变成了用户主动选择的服务。基础运营商的电信套餐已经实现，套餐中的话费、短信、流量等月底将不再使用。完成后可以直接转入下个月，甚至可以转卖给其他用户。在套餐定制方面，虚拟运营商“耍花样”的空间并不大。但是，中国的虚拟运营商在这一领域充满了机遇，将带动整个行业的发展。除了消费者用户，中国还有大量企业需要流量变现，需要虚拟运营商的帮助。其次，中国拥有大量的手机用户，但应用非常单一。大量使用智能手机的用户仍将重心放在通话、短信、上网等基础应用需求上。进入4G时代后，充足的移动带宽可以支持虚拟运营商开展个性化业务，虚拟运营商可以利用个人的“大数据分析”来推广流量套餐服务。随着应用的丰富，基于手机的个性化理财服务、消费指导服务、地理位置服务等，将逐渐让手机从“工具”变成“伴侣”，甚至可能与主人对话。手机功能和应用的开发对于中国来说是一个巨大的空白，而这座金矿也等待着虚拟运营商的挖掘。移动互联网需要具备三个要素：信息、业务、关系。互联网时代，很多企业有信息，有业务，但缺乏关系，这让微信火了起来。从互联网到移动互联网，缺乏“关系”的企业也将在新一轮竞争中陷入困境。通过控制终端，虚拟运营商有能力让更多的企业建立“关系”。比如在迪信通买同款手机的用户群，买京东买电脑的通讯群，公交车上的新闻讨论群……虚拟运营商会重构各个行业的社交网络。公交在线-免费Wi-Fi+公交生活服务生态系统去年申请牌照，恰逢公交在线作为移动媒体发展十周年。BusOnline多年前就将Wi-Fi技术应用于节目传输，他们一直希望扩大Wi-Fi网络的服务价值。借助移动Wi-Fi和移动通信为公交乘客提供服务将是一种具有巨大增值潜力的商业模式。拿到牌照可以说是完成公交线上化转型的关键一步。凭借新增的通信能力，除了新媒体业务线，公交在线还开发了另外三个新业务线——公交Wi-Fi、移动通信和移动互联网应用。据统计，巴士在线手机电视目前可覆盖数亿用户，未来基于该用户群开展的转售业务将不断增加用户数量。利用车载移动Wi-Fi网络为公交乘客提供免费、高带宽的上网服务，是公交在线吸引用户转上网的初步策略。未来还可以围绕公交乘客，打造基于LBS的生活服务生态圈。2014年，公交在线计划投资10亿元，为15万辆公交车部署移动Wi-Fi网络，覆盖超过2亿公交乘客。目前，其与华为、中兴等设备商的联合研发和测试已经启动，4月份将开通试运营路线。京东——永不打烊的营业厅。京东之所以积极申请移动转售牌照，主要是因为其现有的业务资源最符合虚拟运营商的需求。目前，京东已积累超过3000万活跃用户，其中大部分用户年龄在23至45岁之间。他们的消费能力和受教育程度属于中高端人群，完全符合手机消费人群。2012年，京东已成为中国最大的手机零售商，对整个产业链的掌控力很强。此外，京东斥资100亿元打造的独立物流体系覆盖全国，可有效开展转售业务。前期，京东表示将重点重新打包运营商套餐，推出语音、短信、彩信、移动数据套餐等通讯服务，满足不同类型用户的需求。面向京东注册用户，将提供简单透明的通讯产品，让用户享受更顺畅的购物体验、更丰富的移动互联网内容服务，打造“永不打烊的营业厅”。地信通——生死转型从连锁经销商到虚拟运营商，对于地信通来说或许是生死攸关的转型。按照刘东海的预测，没有5000万用户，地信通可能活不下去。作为首批持牌企业，地信通在虚拟运营商业务启动后，将成立小微企业运营事业部、移动健康事业部、智能家居事业部、妇幼安全等多个相关业务部门业务部门等，以“杀手级”移动互联网应用为切入点，最终形成全面的虚拟运营商业务布局。刘东海的计划是在五年内让虚拟运营商业务超过其门店的手机销售收入，成为地信通最大的收入来源，进而进军海外虚拟运营商市场。苏州蜗牛——游戏盈利的新商业模式在持牌虚拟运营商中，苏州蜗牛是唯一一家专注于游戏的公司。发行蜗牛SIM卡，通过游戏返利补贴通讯费，是苏州蜗牛吸引用户的法宝。此外，陈岩还表示，他们会通过一些游戏相关的杀手级服务来锁定用户，也会参考国外运营商相对成熟的资费模式，比如根据用户需求推出灵活的自助套餐，以改变目前基础运营商每月必须清算语音和数据的固定套餐模式。基于手游的数据包，如基于游戏玩家需求的固定流量、无限游戏的套餐，很可能成为苏州蜗牛的业务定位，从而开创游戏盈利的新商业模式。阿里巴巴——掌控入口、被外界认为是最大受益者的持牌企业阿里巴巴（旗下万网之城公司获得了虚拟运营商牌照）明确表示，不会只做转售业务。虽然阿里巴巴对商业创新模式保密，但借助淘宝、电商生态链等渠道，结合阿里巴巴的cloudOS移动操作系统、大数据、云计算等资源，此次牌照在构建的生态中由阿里巴巴。不难想象该系统的有效性。有了“牌照”的重量，阿里巴巴在移动互联网生态的资源基本齐全。至少，它曾经最欠缺的“关系”这个短板，终于不用再和“关系”扯上关系了，出现了通过终端追赶腾讯的新可能。NorthernLatitudeCommunications-独特的Wi-Fi“承包商”NorthernLatitudeCommunications是一家直接为转售业务本身进行创新的公司。北纬通信在做增值业务时就看到了手机业务市场的变化，三年前就开始布局移动互联网。尤其是去年手机网游业务爆发式增长，北微通信的移动互联网业务发展迅猛。获得虚拟运营商牌照，为贝微带来了另一块盈利空间。与其他虚拟运营商不同，北纬通信签约的转售业务不是语音、短信、流量等资费套餐。北纬通信仅转售运营商的Wi-Fi网络和3G/4G流量。以往，运营商自己开展的Wi-Fi服务只能针对本地网络的用户，而北纬通信可以让用户无视自己使用的是谁的Wi-Fi，无需归属哪个运营商，只要安装客户端，就可以成为北纬用户，三大运营商加起来的网络覆盖区域几乎实现了Wi-Fi全覆盖，给用户带来了便利。此外，该产品的资费组合非常灵活，既有利于低资费吸引用户，又可实现Wi-Fi国际漫游。19家企业获得虚拟运营商牌照首批获得移动通信转售业务许可的企业有11家。天音通信股份有限公司浙江联联科技有限公司北京乐鱼世纪通信设备连锁有限公司北京华翔联信科技有限公司北京京东三百路十渡电子商务有限公司北京北微通信北京万网智诚科技有限公司北京地信通通信服务有限公司北京共享在线网络技术有限公司公交在线控股有限公司电话世界数字链集团共有8家第二批获准从事移动通信转售业务的股份公司深圳爱思迪股份有限公司中启集团股份有限公司长江时代通信股份有限公司远特（北京）通讯科技有限公司
