进入2020年，许多通信服务提供商(CSP)对通过利用5G和移动边缘计算(MEC)的潜力提供丰富性的未来感到兴奋。人们对增长的源泉和物联网早期承诺的最终实现持乐观态度。许多CSP知道要抓住这个机会，他们需要做出改变。企业需要更完整的解决方案来更快地推动数字化转型，并且易于购买、实施和使用。在AnalysysMason最近的一项研究中，59%的企业客户只会将MEC作为解决方案的一部分进行购买。解决方案需要更全面的功能集，通常来自合作伙伴。那么，CSP能否成功地提供引人注目的解决方案来加速其客户的数字化转型？答案是：不完全是。根据Omdia的季度5GInnovationTracker报告，到目前为止，32%的企业选择了DIY（单独使用它来构建自己的5G解决方案），40%的企业转向系统集成商等其他公司寻求解决方案，而只有21%的企业直接从CSP购买。尽管仍处于起步阶段，但CSP必须将其增加到50%以上才能平衡其5G投资。Covid-19的“积极”影响无论Covid-19为何，只有五分之一的早期企业5G解决方案交易由CSP主导，这一事实证明CSP想要销售的方式与其企业不同，并且SMB客户希望购买的方式大不相同。更令人担忧的是，其中一些早期的大型企业交易，比如我们在汽车行业与大众和宝马的交易，甚至完全切断了CSP，即使是为了连接。企业希望购买满足其需求并帮助他们解决业务问题的完整解决方案，而不是购买需要集成的连接性和独立技术产品。这是一个价值数十亿美元的机会，需要CSP进行协作并更好地了解其客户的需求，从而成为支持生态系统的解决方案提供商来满足他们的需求。全球大流行导致许多企业按下了物联网/5G技术解决方案的“快进”按钮。事实上，随着中国企业意识到流程自动化对防范第二波疫情的重要性，中国的5G投资已经开始复苏。我们预计这一趋势将在全球范围内发挥作用，因为Covid-19使实物资产数字化、通过工业4.0实现自动化和保护供应链比以往任何时候都更加重要。随着Covid-19重塑企业使用技术的方式，包括汽车、制造和物流在内的主要垂直行业将寻求以不同的方式进行重建。借此机会，可以测试将IoT、5G和MEC与AI相结合的各种解决方案。例如，在美国，67%的企业认为5G用例可以在未来三年内将成本降低11%以上。近四分之一(23%)的人认为5G用例可以带来11%或更多的收入增长。现在是CSP改变其销售5G和非5G驱动的物联网主张的方法的好时机。但是企业愿意向CSP购买吗？企业物联网和5G市场CSP正走向“敞开大门”：98%的欧洲、92%的亚洲和87%的北美企业愿意购买CSP的先进解决方案。尤其是，北美企业对CSP在5G中扮演的角色最为乐观，96%的人认为他们将做的不仅仅是提供连接。北美大型企业表示，他们希望与CSP合作，因为他们可以协调合作伙伴的生态系统、管理复杂的应用程序，并且被认为比其他潜在的5G解决方案提供商更灵活。除了CSP，企业还认识到构建有效的物联网解决方案是一项团队运动。他们不期望一个组织拥有所有的答案。但他们确实希望行业参与者合作，为他们的业务挑战提供解决方案。这是目前的问题。企业希望购买解决方案，而CSP想要销售产品，实际上是以最适合其内部业务结构而不是最能满足客户需求的方式进行组织。企业希望找到问题的“完美”解决方案，而不是通过集成多种产品来发明一种解决方案，这太慢且成本太高。相反，他们希望购买完整的物联网解决方案以在没有任何前期投资或风险的情况下小规模使用。这与购买网络切片或MEC产品无关。对于企业而言，寻找预先集成的解决方案和最佳可用技术以快速提高客户效率或帮助他们增加收入是数字化转型的一部分。对于CSP，这就是维护客户关系和增加收入的方法。即使是大型企业也不具备处理新的独立技术集成的知识或能力。因此，他们希望合作伙伴了解他们面临的挑战并打造合适的技术生态系统和参与者，以提供能够完美解决他们问题的解决方案。Covid-19只会加速这一趋势，因为它为加快数字化转型创造了压力。生态系统从历史上看，CSP往往不会以这种方式工作。现在，他们做到了。关键的一步是采用更加开放和协作的心态。这包括牵头与第三方合作伙伴一起构建和管理生态系统。生态系统是CSP弥合知识和技术差距、扩展服务和解决方案组合以及重要的是鼓励新想法和新思维方式的有效方式。为了让CSP在Covid-19期间的整个企业更新过程中通过物联网获利，将需要一个具有行业可扩展性的支持技术层来支持行业特定的解决方案。强大的合作伙伴生态系统将围绕数字业务平台产生强大的网络效应，从而为客户带来巨大的经济利益、非接触式流程执行和零接触操作。这些架构和解决方案需要能够转化为技术包和服务。物联网创新需要通过协作来解决客户问题，需要开阔的视野以及客户对新产品或服务的见解和想法的交流，因为这在孤立的环境中很少有效且可持续地发生。这是支持生态系统的解决方案提供商的概念。他们围绕数字业务平台集成了更广泛的功能集，以与客户一起对这些新想法进行原型设计和测试。在这些新的多方面商业模式中，合作伙伴生态系统是产生新想法、引入新数据源、推动创新、扩大产品范围以及扩大旧垂直行业与收入增长之间差距的关键。我们正在经历的大流行正在加速变化。没有实体可以免受其影响。我们的全球经济正在企稳，预算正在紧缩。这种对如何谨慎消费的关注将引导企业和中小企业在短期内加速对自动化、远程业务运营和远程工作的投资。虽然该过程仍在进行中且没有明确的时间表，但将占上风的CSP将是那些利用强大的生态系统为问题提供全面解决方案，并以此建立强大而密切的客户关系的CSP。如果CSP采用基于平台的业务模型并打造合作伙伴生态系统来满足其企业客户的需求，他们将成为支持生态系统的解决方案提供商，通过将5G与技术相结合来推动增长。这需要改变思维方式、试验商业模式、加速创新，以及加速测试和货币化新产品，这些新产品是与合作伙伴生态系统共同创建的，并建立在正确的IT平台上以支持这些新的工作方式。
