红杉资本王岑！大家都在讲新零售，但我想讲的是“心零售”。
2019年5月18日，GIIS家居装饰行业创新发展大会在北京隆重召开。
红杉资本中国基金合伙人王岑在会上发言。
从投资角度分享家居行业的新消费、新零售、新逻辑，演讲核心观点如下： 1、家居“小时代”来临。
无论是你的卧室、厨房还是客厅，小东西都会越来越多。
这符合家居消费升级，从低频耐用转向中高频快销。
这种趋势正在形成。
2、家居企业迎新年，做好“心零售”。
“心零售”的核心是与消费者的直接沟通。
只有了解消费者的需求，才能灵活供应链条。
3、创新要跟随消费者。
在同业竞争中超越同行，就意味着到达了终点，但响应客户不断的需求却没有终点。
以下为演讲全文： 小时代：从低频耐用到中高频快消品。
家居行业太大，分工也很细。
上市公司大多属于家居或建材类。
为什么我今天的话题叫小时代？我跟大家解释一下，随着这一年来消费的升级，我发现我的周围，包括我自己的经历，家里的小东西多了很多，以前的东西要大很多。
事实上，大件物品的更换频率较少。
它是耐用产品，一般更换周期为五到七年。
我所说的小时代是指在未来的一两年内，针对家居中出现的小东西以及众多的SKU，会逐渐出现好的品牌公司。
这个产业在日本已经非常成熟。
我认为中国现在处于“百花齐放”的状态。
中国的魅力就在于它是由多种力量驱动的。
它不会完全按照日本的路线发展。
理论上，大家电应该是品牌化的。
品牌化之后，会出现很多小家电等长尾品牌。
但我认为在中国会同时出现，移动互联网的普及正在加速，这对创始人和一些新创始人提出了更高的要求。
刚才一欧谈到了几家A股上市公司。
他们在A股市场其实非常活跃。
虽然2020年上市节奏有所放缓，但我统计了2020年1月至9月消费类??的31家A股上市公司，也就是吃喝玩乐。
当然，娱乐也占一部分。
除了娱乐之外，家居类企业最受欢迎，比如尚品宅配、欧派等。
欧派的市值应该是1亿，现在已经突破1亿了。
记得七八年前炒股票的时候，偶尔也买过股票，但现在不再买了。
当我打开A股股票交易软件时，家居板块只有三四家公司，严重失衡。
在中国这样一个大国，房地产开发正在不断发生，城市化也在不断发生。
城镇化意味着村庄向城镇迁移、县城向城市迁移。
那么你必须买房子。
当你买房子的时候，你必须装修它，购买家具。
理论上，适合我国国情的家居企业应该有500家。
那么到底是什么原因导致理论没有变成现实呢？我认为这是因为他们等不及大量资本了。
这仍然是一个判断问题。
在金融行业，有的公司三年赚五倍，五年赚二十倍。
现在大家追求的是五年五十倍。
主流媒体写投资公司赚了一百倍、一千倍。
所以大家都在追求那种特别高回报、高风险的投资。
小时代意味着很多大项目已经初步形成，投资机会逐渐减少。
也可以投资，但是这样的成长型公司越来越少了。
所以消费升级，无论是你的卧室、厨房还是客厅，你都会发现越来越多的小东西，所以我认为小时代即将来临。
这符合家居消费升级，从低频耐用品转向中高频快消品。
这种趋势正在形成。
你有什么样的基因，你就应该做什么样的定位。
品牌可以根据不同的人群快速实现差异化。
你有什么样的基因，你就应该做什么样的定位。
基因是什么意思？我这里指的是创始人。
你的教育背景、十五年来你在供应链上熟悉的厂家、你自己的审美基础决定了你选择什么样的人来帮助你工作。
一般来说，做高端家具等小东西感兴趣的人，确实需要非常高的审美基础和对高端人群消费习惯的熟悉。
这听起来很简单，但经过十多年的投资，我认为这是根本。
在这方面我学到了很多东西。
学费太多了。
最后一句话是我的个人经历。
我认为企业要想赢，家居企业最终一定要在品味上取胜。
如果口味不提升，那就只是卖货而已。
你的品味可以卖给同类型的人，但是现在由于移动互联网信息的飞速发展，大家的品味提升得越来越快。
品味是可以提升的，是可以花钱的，是可以培养的。
当然，有些人天生就有这种基因，大多数人都可以花钱去培养。
你每天都会收到很多微信消息。
你的朋友都在购买欧美家居产品，你的品味也相应提高了。
乍一看，你会觉得这家伙开的店太受欢迎了，这给了创始人更多的创业机会。
有些人仍在打造品牌。
我接触过一些大公司。
主要的产品方案，包括一些设计创意，都是老板说了算。
这很有趣。
花了很多钱，请了设计师，但最终还是由老板做决定。
心零售：创业创新要跟随消费者。
接下来我们来说说“心零售”。
我定义的心零售是内心。
我发现不同的行业需要完全不同的人。
那些做零售的人和那些做产品品牌的人，在高端市场工作的人是不同的，完全不同的。
为什么会产生“心零售”的概念？我个人理解，在过去的十年里，中国大部分本土产品品牌仍然依赖传统的批发分销模式。
并购会议每年举行两次。
他们更像是一个服务经销商。
他们是否直接与C端和客户沟通？不。
包括Zara在内，中国的老板们都表示感受到了巨大的危险。
我问为什么？因为他们在中国的八个品牌都没有会员管理系统，我就问你们为什么没有会员管理系统？我感觉他们心里还是太骄傲了。
他说我们欧洲没有，俄罗斯也没有。
为什么中国应该有它？中国当然必须有，因为中国现在在移动互联网应用方面处于领先地位。
所以我们传统行业这十年来一直缺乏与消费者的直接沟通。
“心零售”的核心是与消费者的直接沟通。
无论是名创优品还是海澜之家，都解决了加盟商平衡快速扩张和库存的问题。
只有抓住了消费者的需求，才能做到灵活变通。
供应链。
你现在很灵活，因为你已经掌握了需求的变化，而不是提前一年或八个月就开始备货。
消费者不需要任何东西，只需与经销商会面即可。
经销商也在老龄化。
我见过很多60、70后的经销商。
有了钱之后，他们就不再有狼性了。
相反，85后经销商非常愿意这样做。
相信观众中很多经销商也是如此。
传统大佬们都面临着经销商的问题。
创新应该追随谁？刚才大家都在谈论趋势。
我认为创新应该跟随消费者。
很多企业家对此还不是很了解。
为什么？因为他还没有和市场进行过深入的沟通，他的整个商业体系、整个公司体系都是批发、分销、广告。
首先是品牌零售。
您销售品牌、橱柜和其他东西。
虽然你的终端店是以特许经营为主，但是应该严格把控，最终依靠它作为你与消费者沟通的最前沿的触角，让AI发挥作用。
大家都讲了很多数据，但是第一步并没有做好数据收集。
征集完成了吗？如果不这样做，就无需谈分析和预测。
第二点，全球供应链是你的，全球人才也是你的。
我觉得大家都应该大胆的出去。
你会发现外国人才性价比极高，而且不会向你要股权。
所以，市场应该大量走出去，人才也应该走出去，然后再带回来。
我相信当地投资者会越来越了解你们，因为我们也在成长、在学习。
十几年过去了，中国的投资行业才二十几岁，存在着一些成见或者成见。
对价值的把握不够准确。
我认为每个人都在互相学习和理解。
但我们确实需要一些伟大的想法和对行业历史的全球了解。
我们希望我们的零售人员和有志于做家居的人们能够共同努力，为消费者服务。
用一位日本零售专家的话来说，在同业竞争中超越同行是到达终点的标志，但响应客户持续的需求永远不会结束。