对于沃尔玛、华润万家、百佳等大型零售超市，每天有很多顾客通过会员卡进行采购，积累了大量的销售数据，如何利用这些数据，从数据中挖掘金矿，值得每个企业深思。虽然目前零售商有很多IT系统支持公司的日常分析（如销量、销售量、热销SKU等），但仍未能从数据的角度深入挖掘客户价值，仅从业务分析的角度来满足常规的分析工作。本文将从个人角度出发，探讨如何利用数据挖掘帮助零售商改善业务，让数据真正指导业务运营，最大限度地发挥数据在提供业务决策方面的作用。首先，推出会员系统可以帮助企业收集更多的会员数据，更有利于数据挖掘，也有利于培养客户忠诚度。在实施会员系统时，我们必须特别注意两个关键信息的收集：会员卡ID、客户联系电话或电子邮件地址，因为这两个关键信息对信息收集和后续精准营销有很大帮助。在微信、微博等社交媒体泛滥的情况下，如果零售商能够通过相关活动让顾客关注企业的微信、微博，对培养顾客忠诚度也有很大的帮助。会员制有助于为企业培养众多忠实客户，建立长期稳定的市场，提高企业的竞争力。通过会员制，可以有效稳定老客户，同时开发新客户。因为零售商为会员提供优惠的价格，对新顾客非常有吸引力。同时，大部分会员卡都可以借用，这也为新客户提供了机会，大大增加了成为会员的可能性。会员营销可以促进企业与客户的双向沟通??。成为会员后，顾客通常可以定期收到商家的新产品信息，了解产品信息和商家动态，有针对性地购买产品。此外，企业可以及时了解消费者需求的变化及其对产品和服务的看法，为改进企业的营销模式提供依据。二、针对零售商开展数据挖掘项目，需要重点提供以下表格的关键信息：销售表：卡号、销售店铺ID、销售日期、商品名称、商品价格、销售数量、销售金额、折扣等信息。商品表：商品ID、商品名称、建议零售价、实际售价、一级品类、二级品类、三级品类、四级品类、品牌等信息。客户表：卡号、发卡机构ID、城市、号码、邮箱、企业或个人标识、企业名称、行业、地址等零售店铺表：店铺ID、店铺名称、城市、店铺级别等。其中销售表、产品表、客户表比较重要，而产品表梳理是数据分析和数据挖掘团队做好项目的关键，肯定要消耗大量的时间。第三，与零售商明确数据挖掘的目的，可以让分析团队和零售商获得更大的信任，同时也有利于项目的顺利开展。成熟的分析团队更注重零售商的商业出发点，从客户的商业价值出发，抓住客户的关注点，一点一滴做相应的分析工作。客户希望数据帮助他们回答的最常见问题：如何让活跃客户购买更多产品并实现价值最大化？如何唤醒沉默的客户，将其转化为活跃的客户？哪些客户是我的重点客户群？它有什么特点？流失了哪些重点客户？为什么流失？后期如何进行留存措施？...第四，通过数据进行客户细分，明确每个群体的特征。对于零售数据，需要深入到零售行业的两大客户群体：企业和个人。企业客户的特点与个人客户有很大不同。企业的主要特点是：进货量较大，经常团购或批发，销售量和销售量较大，是零售商的重点客户群。虽然数量不多，但贡献了该零售商60%以上的销售额。企业的行为往往包括：特大采购、中型采购、一般采购。对于企业数据挖掘，需要深入了解企业所在行业、采购配额、采购规则、采购产品偏好、是否丢失，以及丢失原因的调查，有利于零售商发展相应的营销策略。对于个人来说，需要关注哪些是活跃客户，哪些是新客户，哪些是沉默客户，客户的价值是什么，哪些节日是重点高峰期，哪些产品是首选等等，这有助于零售商制定销售、库存等工作。第五，结合5W1H分析法进行零售分析和挖掘。What：销售情况如何？有多少用户？你来过几次？你每次花多少钱？你买了什么...哪里：哪些商店卖得最好？为什么？（交通、地区等）……。时间：哪个月的销量最好？哪个假期是销售高峰期....谁：哪些客户？有什么样的特点？您更喜欢购买哪些产品？产品规格是什么……为什么：为什么要购买哪些产品？你为什么买这么多？你会继续购买吗？How：如何提高客户复购率？如何唤醒客户？如何做交叉销售？如何帮助分销商品...第六，协助零售商进行营销活动设计、营销活动执行、营销评估和优化。因为数据挖掘是一个闭环过程，所以项目的成功不是写一个挖掘报告或者输出一个营销客户列表就能实现的。需要协助零售商进行相应的营销设计、营销活动执行、营销评估和优化。以确保数据挖掘的有效实施，真正为客户产生商业价值，扩大业务规模。营销活动的设计往往包括：优惠折扣、赠送试用装、赠品、多重积分等。可以通过不同的客户细分群体，有针对性地开展不同的营销活动，不同群体和活动的输入输出可以便于后期不断优化数据挖掘规则。七是重点成果固化IT系统，实现数据挖掘成果固化落地。对于零售商而言，数据挖掘并不是一项大投资。对于关键结果输出，总是希望通过IT固化结果规则，实现自动化替代人工操作。这时候往往需要构建一个结果固化模块或系统。让数据挖掘能够最大程度地帮助企业。
