细分的物联网平台市场，竞争激烈。有超过450家公司在争夺市场份额，每个产品的差异化非常模糊，尤其是小公司的产品很难与竞争对手的服务区分开来。这导致90%的物联网平台在2017年的收入不到1000万美元。在分析物联网平台的营销信息时，我们发现内容非常复杂，有的侧重于技术，有的则更关注业务结果。在分析20家领先的物联网平台厂商的“营销口号”时，我们发现他们并没有向客户传达明确的营销信息。最常用的术语是“开放”。但是，该术语的含义因平台而异。那么，物联网平台厂商如何才能脱颖而出呢？近期，一系列物联网平台市场调查、访谈、市场报告揭示了四大战略。1.建立强大的合作伙伴生态系统要脱颖而出，物联网平台供应商应与来自不同技术堆栈层的合作伙伴协作，理想情况下每个技术层有2-3个合作伙伴。通过与硬件、连接、云、分析、安全和系统集成等领域的合作伙伴合作，物联网平台提供商可以获得技术和商业等多方面的帮助。技术：协作的技术优势在于物联网平台供应商可以专注于自己的核心技术优势，同时在非核心活动中依赖他人的专业知识。这有助于实现新的创新水平，并增加使用该平台产生的价值。与硬件供应商的合作伙伴关系是最有益的，因为它们可以实现平台和设备之间的互操作性。例如，Telit提供了自己的合作伙伴计划“ReadyfordeviceWISE”，使合作伙伴能够相应地认证他们的设备。商业：强大的合作伙伴生态系统为某些合作伙伴开辟了新的商业机会参与项目，甚至开始形成共同销售协作解决方案。系统集成商和云后端/IaaS提供商可以帮助平台供应商更接近潜在用户进行销售。在许多情况下，系统集成商拥有专门的专家团队，他们在一些较大的物联网平台上接受过培训和认证。较小的物联网平台供应商会发现很难与系统集成商接洽，除非他们邀请客户与他们一起运行PoC或试点项目。因此，通过与Microsoft或AWS等云提供商合作，较小的供应商更容易找到平台线索。例如，在MicrosoftAzure上托管其平台的DeviceWise通过Microsoft获得了许多销售线索。通过合作伙伴关系构建的一流物联网平台：SoftwareAG比较相关的物联网平台供应商数据，SoftwareAG、Microsoft和AWS在物联网领域拥有最佳合作伙伴关系。报告中的物联网平台供应商平均拥有21个合作伙伴。SoftwareAG有46个，Microsoft有43个，AWS有43个合作伙伴。他们的合作伙伴数量是平均数量的2倍以上，这使他们脱颖而出。物联网平台Cumulocity于2017年3月被SoftwareAG收购，现在受益于SoftwareAG广泛的合作伙伴生态系统。自收购以来，SoftwareAG的Cumulocity已成为市场上排名前15的物联网平台之一，SoftwareAG强大的合作伙伴生态系统为他们打开了市场新大门。过去两年，微软和亚马逊也大力推动与其他企业的合作。现在，它以90%的同比增长率成为市场份额领先的两家物联网平台供应商。2.积极展示客户的成功物联网平台供应商应该为他们的客户成功感到自豪，并利用这些成功案例来积极推动他们的业务。强调基于真实世界经验和部署的示例是提高平台可靠性优势的关键。这些故事消息对于想要了解使用该平台的实际体验的新客户来说非常重要，因为它们不仅仅是纯粹的营销信息。成功的平台通常通过专门的网站、会议、直接电子邮件或社交媒体营销活动公开分享客户的成功故事。一些平台更进一步，利用他们的合作伙伴生态系统做一些事情。例如，联合合作伙伴共同教育市场，帮助人们更好地了解平台是什么以及使用平台的好处等。但是，部分受访的平台公司仍然没有完整的成功客户案例可以发布。例如，一家主要的物联网平台提供商最近才推出了一个主登陆页面，展示了其潜在客户如何进行协作。展示客户成功的一流物联网平台：C3IoTTC3IoT是一家小型公司，是一家有效利用其网站展示其平台实力的公司的典范。他们有一个在线客户故事列表和一个新闻编辑室页面，您可以在其中轻松找到与客户相关的新闻稿。后者是显示正在进行的项目的最简单粗暴的方式。C3IOT拥有比较多的公开案例，帮助他们获得了多轮融资，赢得了3M这样的大客户。较大的物联网平台供应商有更多的预算可供支配。例如，微软经常将十几个客户（例如，蒂森克虏伯、劳斯莱斯等）带到大型贸易展览会上，这些展览会可以讲述他们自己的物联网案例或展示平台。然后，这些客户甚至成为倡导者，分享他们使用AzureIoT套件的经验。3.更高层次的承诺和推动拥有明确的目标和高层管理支持甚至可以成就或毁掉一个物联网平台，尤其是对于大公司而言。最高管理层与组织的物联网战略保持一致，并积极参与平台营销工作的许多方面，例如，定期在行业研讨会上发表演讲、在技术博览会上发表主题演讲、进行电视/杂志采访，并在技术上写下相关的领导理念。让领导团队全力支持物联网平台战略有助于从内到外建立对团队成员的信心。它推动员工接受物联网战略和组织目标，并实现自上而下的一致性。客户也认为这是一个更积极的因素，因为选择物联网平台并不容易。他们想选择一个能够支持他们的应用并且能够长期维护的平台。LogMeIn最近将他们的Xively平台卖给了谷歌，因为Xively未能将现有LogMeIn产品的战略结合起来，并从领导层进行营销，从而使该平台起步。具有高度承诺的一流物联网平台：PTC西门子、博世和通用电气等公司已将物联网平台作为其企业战略的核心部分。然而，PTC确实是物联网领域全力以赴的杰出平台。PTC首席执行官JimHeppelman近年来花费了超过6亿美元来构建他们的Thingworx平台，并将整个公司的重点重新放在物联网上。也就是说，PTC没有Heppelman担任的CTO角色，并且在他作为CEO的IoT愿景与将其转化为组织的技术战略之间建立了直接联系。Heppelmann还与著名商业策略师MichaelE.Porter合作制作了一个由3部分组成的哈佛商业评论系列，内容涉及物联网如何改变竞争格局和公司。他还定期在会议上接受采访和演讲。高层领导的承诺和推动帮助PTC成为市场上领先的AEP物联网平台，在物联网业务领域拥有超过600家行业客户。4、占据有吸引力的生态位这种策略更适合小型物联网平台厂商。较小的供应商有机会通过满足特定客户需求、特定行业或包含特定商业模式的产品来实现差异化。这样的布局，这些平台可能对大众没有吸引力，但如果做深，这会让他们有机会向一小部分高度专注的客户推销他们的解决方案。一流的物联网平台占领利基市场：KaaIoT拥有各种各样的物联网平台供应商，他们正在寻找利基战略以脱颖而出。例如，总部位于德国的Adamos只针对机器制造商，承诺提供垂直专业知识。总部位于以色列的Axonize曾经有一个口号：“系统集成商的物联网平台”。我们认为最突出的一家物联网平台公司是KaaIoT。该公司已成为为数不多的真正开源平台之一，100%的源代码可供客户使用。它对预算有限的客户、希望避免供应商锁定的企业或希望保留对解决方案的最大控制权的运营商特别有吸引力。Kaa项目最初是软件工程和咨询公司Cyber??Vision的物联网平台项目。经过4年的发展，2016年，其高层分道扬镳，成立了独立公司KaaIoTTechnologies，专注于开源物联网平台。摘要遵循这4项可行战略的公司可以在数十亿美元的新兴市场取得非凡成就。这种方法应该有助于公司克服目前市场上只有10%的平台参与者突破1000万美元收入壁垒的困境。无论公司战略、合作伙伴关系和营销方式如何，平台都不能忘记满足客户需求的初衷。
