帮助企业通过大数据盈利。在此之前，他创立了NetBeans.org，后者被出售给SunMicrosystems，以及Systinet，后者被惠普收购。本文是作者的创业经验分享。我是一名连续创业者，习惯于冒险。然而，在我创办的所有公司中，从来没有一个令人着迷的新概念或对我来说是一笔巨额财富。我创办过几家企业对企业（B2B）的软件公司，我的公司基本上都比较稳定，收入也比较好。现在成为一家B2B公司的老板很有趣。随着互联网消费化的加速，SaaS和云B2B领域的初创公司看起来更像是消费化公司，因为它们以客户为中心。此外，他们的成绩也令人振奋，对于这一领域的领头羊来说，他们赚的盆满钵满。因此，投资者纷纷涌向B2B领域，据称颠覆IT市场的初创公司要求更高的IPO价格，并且一些吸引了大型收购，例如微软最近以超过10亿美元的价格出售的Yammer。以美元的价格被收购，还有Workday，目前市值80亿美元。然而，尽管B2B公司与面向消费者的公司之间存在相似之处，但B2B初创公司也面临着一些以消费者为中心的公司不需要面对的挑战。这些挑战包括：1.B2B企业由于面向企业用户，对产品的安全性、可扩展性和性能要求比较高。2、招聘和留住工程师和销售人员的成本也高于非B2B公司。3.说服客户使用他们自己的产品或服务，让他们相信我们的产品可以给他们带来竞争优势，同时节约成本。4.让客户相信你的初创公司将永远存在，因为企业用户需要持续的支持。在这里，我将为企业家提供三种基本技能来应对这些挑战。这是我在职业生涯中吸取的教训的基础上学到的。希望对你有所帮助，少走弯路。找到优秀的工程师来创办B2B公司，在获得客户和可观的收入之前需要花费一大笔钱。因为这需要聘请一批高度专业、了解企业需求的开发人员，我们需要优秀的工程师为我们开发现代B2B平台和健壮的应用程序来满足企业的需求。具备这种技能和经验的工程师并不容易找到，更重要的是，那些拥有这些技能和经验的人知道它们的价值。在优秀巨头云集的旧金山湾区，初创企业要与Twitter、谷歌、Facebook等巨头争夺人才，这里对优秀人才的争夺非常激烈。因为当地竞争太激烈，很多公司喜欢从其他地区招聘工程师，比如奥斯汀、波特兰、俄勒冈、博尔德、科罗拉多，这些地方都有很多优秀的工程师。就个人而言，我更喜欢在我的祖国（捷克共和国）招聘，那里有一些兼具技术和商业头脑的人才。简而言之，就是到竞争不那么激烈的地方去寻找人才。还值得一提的是，根据我的经验，吸引优秀开发人员的最佳方式是给他们一个真正有趣的项目，让他们觉得自己可以成功。毕竟，伟大的工程师和伟大的艺术家一样，他们都希望别人看到他们的作品。聘请专门的销售代表向公司的采购部门销售产品也需要技巧和经验，这是很多人不擅长的事情。这是因为销售代表需要了解客户公司内部的哪些人具有购买力、客户如何与供应商合作以及公司的新服务如何与客户的现有产品相匹配。此外，重要的是要深入了解客户的行业并了解他们需要解决的问题以及他们最担心的问题，以便更好地与竞争对手竞争。事实上，解决方案的复杂程度与价格之间存在一定的相关性。这就是为什么今天专注于B2B的公司（包括初创公司）仍然需要聘请专门的销售代表。销售代表不仅可以展示产品，解释产品的价值和公司的理念，还可以为公司提供具有竞争力的价格定位，并且知道如何应对不同客户的采购过程。如果您认为基于云的B2B服务不需要功能齐全的销售人员，请三思。为了证明这一点，我们可以看看Salesforce.com2010年1月到2012年8月的4700名新员工的构成，不难看出销售部门的新员工占比很大，而且据说当salesforce.com第三季度招聘数据的出现，更能印证这一点。总之，请聘请一些优秀的销售人员，因为这会让您的客户相信您销售的是优质产品和服务。让您的客户相信您具有持久力接下来，您需要让客户相信您的公司具有持久力。一般情况下，企业只会向少数信任的供应商采购，一般不会随便更换供应商。因此，获客可以说是一大挑战。毕竟，没有人愿意押注于可能在一两年内消失的供应商，而且无论新技术多么令人印象深刻，都不会随便采用。此外，很明显，一家公司的创始人和管理团队的经营公司和解决问题的经验也可以在说服客户方面发挥巨大作用。不过，我相信投资人和董事会的构成也有很大的影响，因为这多少能看出一个企业在行业内的认可度。硅谷和其他地方的创业者，比如AndreessenHorowitz、Greylock和Sequoia，因为拿到钱就意味着成为明星创业公司意味着拥有稳定和持续的后劲。是的，获得他们的投资就像获得荣誉徽章一样。这就是为什么以B2B为中心的初创公司在选择投资者时需要格外小心。当然，投资的金额也很重要，但更重要的是投资者的董事会成员身份。如果他们能为您带来经验丰富的高管、客户关系网络和最适合B2B市场的业务网络，那就太好了。例如，安德森霍洛维茨基金的投资人可以帮助他们的投资组合公司会见潜在客户和行业巨星，还可以帮助对接媒体进行宣传，甚至聘请顶尖人才。当我决定接受他们的投资时，我是看中了他们投资带来的这些资源。我很幸运，他们决定投资我创立的GoodData。经历过的人说，创业成功并不容易，尤其是在B2B市场，因为它不仅需要大量的前期投入，还需要经验和专业知识来满足客户的需求。但是，对于那些准备进入这个市场的人来说，我想说的是，只要你有合适的资金、支持和洞察力，收获一定会大于痛苦。就个人而言，我迷上了B2B。原文链接：http://tech2ipo.com/56818
