本文经微信授权转载公众号腾讯大学（ID：tencent_university） p.p1 {margin: 0.0px 0.0像素 0.0 像素 0.0 像素；行高：19.0px； font: 13.0px 'Helvetica Neue'} 2008年，因为找不到满意的旅游社区网站，热爱旅游的陈罡决定和朋友们一起制作自己的旅游社区网站，马蜂窝旅游网应运而生。
用户贡献的优质内容，使得网站在用户中口碑传播。
不到4年时间，在不花费任何推广费用的情况下，注册用户数已达到10万以上。
转眼间，马蜂窝已形成“内容+交易”的商业模式，覆盖全球6万个目的地、1万个POI（酒店、美食、景点、娱乐等兴趣点），产生了每天3T的UGC等数据。
对接3万多家旅行产品供应商，拥有1万多个SKU，每月有数亿旅行者在这里完成从旅行决策到产品预订的一站式服务。
在陈罡的带领下，马蜂窝成功推动“旧旅游”向“新旅游”时代演进，成为在线旅游第一阵营。
《CEO 来了》第二季第二期，腾讯大学校长马永武对话马蜂窝CEO陈罡。
点击下面观看完整对话。
以下是采访摘录。
关于行业：初创企业需要提前18个月看下一个爆发点。
马永武：您如何定位马蜂窝？您如何看待与携程等巨头的竞争？陈罡：对于商业企业来说，定位决定了地位，决定了你处于产业链的哪个环节。
在线旅游有一个从卖方市场到买方市场的转变过程。
卖方市场强调高度的简单化、标准化和同质化，而买方市场则强调高度的个性化、专业化和细分化。
买方市场将是最终阶段。
在线旅游OTA时代主导了卖方市场的崛起。
像携程这样值得尊敬的公司，创造了很高的市场价值，为用户创造了大量的价值；但如今，放眼世界，新兴的年轻游客正在追求更高程度的个性化。
经验的化和深度。
基于此，买方市场的核心点在于消费决策。
用户首先做出消费决策，然后完成旅行过程中的个性化体验。
马蜂窝已经适应了从卖方市场到买方市场的转变。
我们最著名的产品是旅游指南，它本质上是消费决策。
马蜂窝一方面帮助用户做出消费决策，另一方面将用户需求链接到最终服务商，保证用户一站式完成从了解到购买的流程，从而实现旅游闭环。
这就是马蜂窝的定位。
在此基础上，我们与携程、Agoda等公司的关系绝非对抗性、竞争性，而是一种互动、协作的伙伴关系。
在马蜂窝平台上，他们有官方旗舰店。
马蜂窝帮助他们完成更精准的营销，也帮助C端用户提供更适合他们个性化体验的产品和服务。
陈罡《CEO 来了》马永武现场录音：马蜂窝的业务节奏如何把握？陈罡：马蜂窝从社区开始，开发旅游指南，然后转向旅游的结构化数据（即大数据），然后转向交易，这是每四年一个重要的阶段。
我们的五轮融资反映出投资者不断捕捉新的突破点。
作为首席执行官，保持领先地位至关重要。
马蜂窝的发展始终领先行业18个月。
这18个月非常重要。
我们能够比竞争对手更早看到整个行业的发展，清楚地看到下一个爆发点在哪里。
为什么是18个月？作为一家初创公司，每轮融资基本上需要18个月作为正常的财务周期。
在下一个金融周期到来之前，必须做好迎接新一轮发展的准备。
当投资者着眼于未来的增长时，你必须非常确定你所关注的方向已被证明是可行的。
马永武：具体如何？陈罡：我是一个真正的用户，我愿意设身处地为用户着想，了解用户不同阶段的痛点；我也是行业从业者，知道整个行业的升级和变化。
我可能不是最懂旅游的人，但我是最懂旅游互联网的人。
我不是互联网上最懂产品和技术的人，但我是互联网上最懂旅游的人。
关于品牌：好的广告可以精准传播定位，提高用户认知度。
马永武：您在2019年推出了世界杯广告，人们有一些不同的评论。
你怎么认为？陈罡：从广告的角度来说，是非常成功的。
过去，马蜂窝的用户群主要集中在一二线城市。
世界杯结束后，从三四线到五六线城市的用户都知道了马蜂窝这个品牌。
2018年世界杯期间马蜂窝广告截图。
我们传播的重点之一是：出行前，先去马蜂窝看看。
这与公司的定位密切相关。
正如之前提到的，我们希望马蜂窝的内容来自于旅游社区的内容积累，包括PGC甚至OGC。
这些权威的官方内容将被整合起来，帮助用户做出消费决策。
这就是所谓的“出行前，先游马蜂窝”。
马蜂窝在世界杯上的这个表情包可以成为全国范围内讨论的话题。
从广告策划的角度来说，我认为是成功的。
另外，今天，你不必如此矜持。
我觉得用一些幽默的方式跟大家交流是可以的。
关于团队文化：不断的变化和进化必然伴随着成长的烦恼。
马永武：随着初创企业拓展业务版图，新旧团队文化经常发生冲突。
你怎么认为？陈罡：马蜂窝的商业模式是“内容+交易”。
显然，存在着两种完全不同的文化：社群文化和交易文化：社群是情感、文化、精神密码；社群是情感、文化、精神密码；交易讲的是时间、成本、效率、执行力，也就是铁军和狼性。
要平衡和融合这两种管理文化，CEO首先必须实现自我突破和自我超越。
我从一个社区人变成了一个商人，我必须深入到贸易业务中去。
脚踏实地是交易型业务中非常重要的品质。
今年以来，我去了很多地方，拜访了不同类型的客户。
我什至和同事骑着电动滑板车穿梭于三亚的大街小巷，去客栈、民宿看看老板每天是怎么做生意的，怎么收单的，以及亏损和利润是怎么形成的？我还去花莲的旅游景点统计人数，看看游客来自哪个国家。
他们拖着行李箱还是提着包？你是自己开车、租车还是乘坐旅游巴士？这些经验会积累你对市场的认知。
如果将社区比作空军，那么交易就是军队。
必须脚踏实地，才能抢滩、抢地。
同样，年后，马蜂窝也注入了新的血液。
首先是两种业务的融合，然后是两种文化的融合。
发生了很多冲突。
2016年，我们做了一次大促销。
当电商团队全力打出横幅的时候，社区文化管理的同事就会感觉到公司发生了变化。
不再是那个可靠又充满爱心的马蜂窝了。
他们会觉得，公司的业务转型程度为何如此严重？我的全身充满了铜臭味。
但冲突并不是坏事。
你必须不断地适应变化和发展，这一过程中必然会遇到成长的烦恼。
如果马蜂窝只提供社区内容，只能帮助用户解决前半部分问题。
下半年需要解决交易问题。
今天的消费者需要您提供从种植到拔草、从了解到购买的一站式服务。
正是马蜂窝能够提供这样的服务，使得我们的商业模式如此独特。
两家企业的文化似乎存在很大冲突；但基于用户需求，两者和谐相处也是理所当然的。
陈罡在《CEO 来了》录音时谈到创业：创业就是投资人出钱，创业者出生命！马永武：马蜂窝与投资者如何建立互信关系？陈罡：我身边有很多朋友来问我要不要创业，但十有八九都阻止我。
大多数人不适合创业。
还有太多的痛苦和新的挑战。
这是一个破茧成蝶的过程。
，不是每个人都能冲破那蚕蛹，飞得很高。
投资人需要选择特别执着、乐观、抗压能力超强、自信，甚至可能傲慢的创业者。
资本和创业者的关系是一个人贡献钱，一个人贡献生命！我相信，今天，无论是已经启动IPO，还是正在进行A轮融资，这些创始人面临的压力都是巨大的。
他们确实在为每一天、每一个机会而奋斗。
因为今天中国的TMT（数字新媒体产业）和互联网创业市场，有全世界最多的钱，也有全世界最聪明、最勤奋的人。
如果你想活下去，唯一的生存之道就是用生命去战斗。
一条血路。
马永武：马蜂窝里有没有“至暗时刻”？陈罡：“至暗时刻”太多了。
整个创业过程就是一个不断升级、不断打怪的过程。
在2017年A轮融资之前，我们真的非常非常穷。
我和卢刚（马蜂窝联合创始人）想方设法寻找资金来支持团队。
我买的第一辆车是大众，1.6的车型，没有T。
即使我选择了这么经济实用的车型，2016年我连一箱油都加不满，我太穷了。
企业家可能会经历各种至暗时刻。
当你所有的体力和财力都耗尽的时候，你还想坚持。
这就是创业。
马永武：是什么让你今天坚持下去？陈罡：我之所以能够从铜级晋级到一级，是因为我发自内心、热衷于旅行。
因为爱，我觉得无论是加班、面对挑战、还是面对至暗时刻，我都能忍受、承受。
陈罡自我旅行照：不断突破未知与恐惧 马永武：你会如何评价自己？陈罡：脚踏实地。
这是我的企业的一个特点。
马永武：你怎么理解？陈罡：马蜂窝从内容到交易的转变有很多尝试和错误，这需要你放下身体，了解事物的本质和真相。
让我举一个非常小的例子。
我去了丽江，打印了一张名片，上面写着“马蜂窝高级编辑”。
如果我敲开客栈的门，说我是一家公司的老总，他们会觉得完全不可信，因为我不到处奔波，周围都是人，背着包的秘书也不多。
他说，自己是高级编辑，只要背上书包，坐下来就可以立即与他交谈，了解他的客户、风土人情以及整个行业。
我们能够非常快速地进行非常现实的交谈，我能够获得核心信息。
同样，在公司里，我也没有单独的办公室。
我和大家坐在一起交流。
我们非常重要的价值观之一就是开放。
马永武：马蜂窝企业文化的主张之一就是“不惧怕未知”。
你的未知是什么？陈罡：旅行的时候，到了陌生的地方，信息不对等，就会有很多的恐惧。
但突破恐惧会让你的整个存在得到升华。
今年4月，我去了迪拜。
在亚特兰蒂斯的一个主题公园里，有一个名为“海神复仇”的娱乐项目。
在大约一百米的高空，一个人站在一个透明的立式塑料罐中。
当你脚下的玻璃板打开时，你开始快速坠落。
当我站在里面开始倒计时时，这是最可怕的时刻。
但我还是咬牙坚持玩了三遍。
我觉得创业的过程就是一个不断突破的过程，无论是未知的，还是恐惧的，当你突破了这些，你就会打开一个新的世界，达到一个新的高度。
我觉得未知世界的开始就是已知世界的结束。
已知世界的终结实际上是一个极限。
从地理上看，它可能是我们从未到达过的遥远地方；也可能是某个时刻，我们的体力耗尽的临界点。
你是否达到了极限和距离，突破了极限，挑战了未知？你用什么心态去面对这些？是不是充满了恐惧和不确定？对我来说，我有很大的好奇心，我想迎接并突破它作为新的挑战和新的极限。