笔者从定价、宣传渠道、文化三个方面分析了为什么华为做不到小米。他认为，与小米相比，华为手机缺乏对消费者“人性”和“心”的理解。 我想说明一下，我标题中的“做不到”不是指销量，因为华为手机凭借庞大的渠道和低价机型，销量已经上千万了。而小米还在百万级别。 我说的“做不到”更多是指它的Ascend系列和小米的对比，它的话题度，观众热度等等。?华为的手机最近很火，而且发布会AscendP1的现场更是人山人海，载歌载舞。不知道的人还以为是华为的春晚。 既然这么热闹，玩手机的我们就忍不住拿华为手机和现在的话题手机小米进行比较。 如果你期待这篇文章是手机性能基准的又一比较，那么很抱歉让你失望了。因为我个人认为，P1、小米这种级别的手机，性能并不是最重要的因素。 P1比不过小米，不是技术，而是定位和文化！ 对比华为手机和小米手机之前，先问大家一个问题：你觉得星巴克是卖咖啡的吗？ 网上有个帖子说了，星巴克卖的不是咖啡，而是服务。但我想不止于此，星巴克卖的不仅仅是服务，更是一种感觉，一种优雅、轻松、悠闲、舒适的感觉。因此，同一种口味的咖啡在星巴克可以卖到40元，而在麦当劳只卖15元。 其实手机也是一样。同样性能的手机，赢得客户的渠道和方式不再是看硬件有多强，而是围绕手机的文化作用有多大。 2000元左右的手机，尤其是安卓手机，硬件性能过剩，除非运行大型3D游戏。但是有多少人在手机上玩大型3D游戏呢？ 一味的拼硬件，对销量有帮助，但作用不大。个人认为，只要手机能流畅运行GPS导航软件，就已经够水平了。其他硬件上的性能提升是多余的部分，有当然好，没有影响不大。 接下来我将从定价、文化、宣传渠道三个方面对华为和小米进行对比。 产品定价 小米的价格是1999，华为的手机相当于荣耀系列，市场价1800左右，都是1.5G左右CPU的手机。从参数对比来看，主要区别在于小米是双核机，1GB内存，而华为HONOR8860是单核机，512M内存。100元的差价，消费者会选择谁？我想能买得起1800元的人，也不会缺那100元，所以大部分人都会多花100元去选择小米手机。 如果拿AscendP1来对比的话，它2999的价格比小米贵多了。但同样是1.5G双核CPU和1GB内存，使用时性能相差不大。当然，P1可能更瘦更“性感”。问题是，如果国人真要追求“性感”手机，为什么不买苹果，就买你？ 想象一个美女在夜总会拿出华为手机，然后其他人都是苹果，你觉得她会好受那么，她为什么要买P1来追求所谓的“性感”？另外，性不性感不是你说的，是大众的意识决定的。?小米1999元的价格真的很聪明！同价位手机的性能首屈一指。所以这也是为什么它一上市就能引起如此轰动的原因！个人感觉，这个价格带来的轰动效应和话题传播，比华为手机的发布会歌舞升平要有效得多。而且，现在购买智能手机的人群大多是白领或技术人员，这些人的城市人均收入在4000-6000左右。再加上价格越来越高，手机的预算其实并不多。而2000元，大概就是一个心理坎。如果是2000元以内的话，相对来说比较好买，但是如果是2500元以上，就可能要考虑一下了。 这次华为手机的发布会只是为了参加仪式的人欣赏，用户和消费者没有太大的感觉，所以一上市就上市了，并没有很多人都知道了。 因此，在定价上，华为手机输了。#p# 频道宣传 其实我把华为和小米手机放在一起有点自作多情，因为华为根本不把小米当回事。 凭借华为手机背后的财力、实力和狼性，其目标是在中国干掉HTC，在国际上赶超三星，力争成为手机行业第一。然而在国内，小米真的成了华为的小作坊。我看不上，但每次10分钟卖完10万部手机，心里总难受。 华为手机的销售渠道的建立，比其他手机公司要容易的多。基于多年与运营商在网络设备上的合作，自然而然形成了为网络运营商定制、合作销售手机的渠道。这也是为什么华为手机能这么快就上千万的原因。 然而，也正是因为这个原因，华为手机缺乏宣传和广告。华为手机与运营商、代理商等消费者之间始终存在通道。华为骨子里的低调和冰冷的感觉，让自家手机的宣传总是不到位。 说实话，如果不是去中国电信拿宽带，看着他们展示的华为手机，我连华为手机的型号和型号都搞不清楚。像我们电子行业的人都是这样，谁会知道华为手机的优势呢？购买的诱惑是在手机店里油嘴滑舌的销售催眠下购买的。 穆华为去手机店找买华为手机的人？是的！但我个人认为不会有很多。 以个人体验为例，我购买的两款华为手机C8500和C8650+是用电信办宽带900元购物券购买的。C8650+再加90元，再加100元送保护壳、贴膜、4G卡。?于是，抱着便宜好用的心态，给家里的老人买了一部华为手机。 至于小米手机，他们使用的是完全不同的线上直销渠道。 从雷军后来的文章来看，小米此举其实是一开始就软弱无力的无奈之举。但是，相反，奇迹般的道路被采取了。 小米手机的话题度我就不细说了。你问身边的同事有没有听说过小米手机。我的同事中至少有十分之五听说过它。 只要看看小米论坛，你就会发现小米论坛的人气是多么的惊人。 举个例子：一个简单的帖子，描述如何调整设置，让手机运行得更快，从晚上9:00到第二天早上9:00，有967页X10=9670个回复。（发帖链接）?华为花粉论坛上最火的两个论坛，一个上午分别有260和180个帖子，好冷清……?由此不难看出，小米手机是靠价格形成的话题性以低廉的价格和强劲的性能吸引了很多人的兴趣，进而通过论坛聚集了人气。然后通过流行的口耳相传，形成了小米文化。?而且，连雷军自己都低估了这股力量。 在上一篇文章中已经说过，它2000元左右的价格让白领们更容易应对，连屌丝咬牙都能买得起。所以我一点也不惊讶10万部手机在10分钟内售罄。 口碑销售队伍是最好的商业销售模式。女同事不太懂手机，但是她老公给她买了小米手机，她还给同事打广告说很好用，不知不觉就成了小米宣传的一份子。 此外，小米现在开始发力运营商的销售渠道。 我觉得如果小米能把供应链理顺和做强，下半年销量上千万是有可能的。 当然，小米手机的售后还不够，但他们也在努力。作为一家成立2年左右的手机公司，做到这一点实属不易。 在销售和宣传渠道上，小米手机虽然销量不如华为手机，但是在热度和话题度上，完全完胜华为！?#p# 文化 我分析过华为为什么手机做不到比小米手机好，但我觉得这都是表象。而这一切的出现，都源于企业文化的差异。我比较华为手机和小米手机，是因为他们的企业文化很不一样。企业文化是产品的必然基因。也希望通过对这两家公司文化的比较，能够给电子行业的人一些启示。我们的公司应该有什么样的文化？这将如何影响我们的产品？?至于这两家公司的文化，大家可以在网上找到很多资料，就不赘述了。我想从最简单的手机命名来做一个分析。华为最新的手机系列名为“Ascend”。我想问一下，在座有多少人看到“登高”就知道是什么意思？我不知道这个词怎么发音。 每次写这个字的时候，都要小心写错，是“Ascend”还是“Ascend”。我什至不想谈论发音。每次跟别人说，我就说“P1”，说“Ascend”，对方都不知道是什么。我觉得不只是我有这个问题，媒体行业也是。于是，终于，历经千辛万苦，华为最新系列手机终于有了一个中文名字——“二嫂的皮衣”或者“阿三的屁”。 说实话，不知道华为终端老大余承东看到自己引以为豪的手机被冠以这样的绰号，是无奈还是好笑。至于小米的手机，就叫“小米”！每次听到，都给人一种有趣、好玩、好记的感觉。如果从广告和传播的角度来研究，这两个名字可以做一个比较。 还有从这两个名字能看出这两家公司的心态和文化吗？“登”是“上升”、“起飞”的意思。试问，谁来“崛起”和“腾飞”？毫无疑问，就是华为自己。所以，华为在给手机命名的时候，关心的是“自己”，关心的是华为这个“企业”，而不是消费者！不考虑消费者是否容易记住，会不会对宣传和传播造成障碍！ 这正是华为面临的终端消费者心态的问题。华为手机依然坚持过去做移动运营商的心态。以前市场部只要拿下运营商的生意，剩下的就是怎么生产设备、接线路、稳网络！他们不需要面对形形色色的消费者，他们只需要面对形形色色的机房、基站。而且，无论是“Honor”还是“Ascend”，都给人一种非常强势的态度，这也是华为惯有的自我标榜和狼性基因决定的。当然，也有可能华为的设计总监是外国人。这些名字比较适合老外，对国外市场有好处。不管怎么说，单从命名上来说，华为手机又输了。不，应该说华为手机的文化丢失了！#p#?可能大家觉得我说华为手机文化失传有点夸张了。下面我继续为大家分析，从微博说起。我们先截取今天“华为终端”和“小米公司”的微博进行对比。 华为终端微博： #智能感城市热恋#“登高P1+豪华大礼包”，难以抗拒的双重刺激引发现场抢购花粉。升腾P1新机品鉴会微博直播已经结束，直播活动将持续到20:00。粉丝们可以前往西单大悦城继续参与本次活动。?#智慧性情全城热恋#买到期待已久的AscendP1，意外收到精美礼物，女花粉喜极而泣。?#智慧性情全城热恋#AscendP1的魅力真是老少皆宜。大人们玩“开心皮”，孩子们也不甘落后。?#智能感全城热恋#谁说手游是年轻人的专利？看看这位已经生完花发的大妈，拿着升腾P1，神情专注地对着液晶大屏玩划船游戏。她看起来像个大师。娴熟的操作技巧引得围观群众惊叹不已。?性感全城热恋#可爱秀女现场呈现给顾客。搭配AscendP1的她，身材姣好又活力四射，身上散发出的青春气息感染了现场的每一个人。?#智能感全城热恋#AscendP1很有魅力。活动虽然刚刚开始，展位前已经聚集了很多客户，大家跃跃欲试。各种好玩，各种好玩！?#智能脸性全城热恋#活动场地已准备就绪，西单大悦城五楼，AscendP1与您激情相约！今天的升腾P1新机品鉴活动特别设有限时抢购环节。16:30-17:30、18:30-19:00、19:30-20:00三个时间段前5名成功抢购AscendP1?#智能大脑全城热恋#北京西单大悦城五楼华为旗舰店今天将举办AscendP1新机品鉴活动，只要现场购买AscendP1，或参与现场游戏互动PK，评论转发本次微博，@三“智脚贵”好友，即可领取精美礼品，花粉们快来参与吧！?#智能脸AscendP1创造设计大赛#华为论坛“智慧在华为”的童鞋们说，他们想打造一个充满力量的作品，所以诞生了这部作品。AscendP1的每一个细胞都展现出非凡的力量，也因为花粉的热情支持，散发着独特的魅力。距离比赛结束还有2天时间，想要参加活动的小伙伴们千万不要错过哦！http://t.cn/zOXlQBN 小米的微博： 最近在网上流传着，通过六步使用罐装自制WiFi信号放大器的方法。实验证明：路由器装上罐头后，笔记本电脑和手机的信号都增强了。其实这主要是因为罐头的内表面反射无线电波，增强了天线发射和接收信号的能力。事实再次证明，网友们才是真正的主人！ 【发100元购物券答谢奖励发帖赢军装米兔】下单成功后，用手机或电脑拍下订单页面，然后发布微博主题为#我是米米手机首批30万用户#，@米米公司。共送出5件军装迷兔，活动地址：http://t.cn/ScBs4F。欢迎转发参与！?【#我们的150克青春#作弊】“少年不努力，老人悲哀”的警示语，在我们的脑海里，只剩下临时抱佛脚的潇洒。大学的课程是：老师假装讲课，学生假装听课。到了考试的时候，尼玛，老师当真了——这时候，八仙过海，各显神通。作弊是大学里最大的必修课之一。 首轮30万老用户优惠100特权即将开启！活动仅限一天，#小米手机#售卖数量有限，欢迎参与！?@米米公司：【100元购物券感谢回馈首批30万预约米粉】4月27日上午10点，小米网举办“首批30万预约”的特权专场活动普通用户，整个网站一百折”。所有拥有特权资格的米粉，可享受当天购买手机及配件立减100元，无任何附加条件。米凡的支持和耐心的等待，成就了小米的今天，每一位小米人都将永远铭记在心。细则：http://t.cn/zOjwUK7原创转载(3652)|原评论(2239)4【#我们的150克青春#烧烤】校门外，一排排烧烤摊。不醉不归。5毛钱的羊肉串，1块钱的一杯生啤酒，简单到破旧的小mazza，却有着我们最原始的青春味道，每每想起都忍不住流泪…… @小米公司：【100元购物券感恩回馈首批30万预约米粉】4月27日上午10点，小米网举办“首批老用户”尊享专场，观众将获得100%的折扣”。所有拥有特权资格的米粉，可享受当天购买手机及配件立减100元，无任何附加条件。米凡的支持和耐心的等待，成就了小米的今天，每一位小米人都将永远铭记在心。细则：http://t.cn/zOjwUK7原创转载(3652)|原评论(2239)?第一次旧金山重逢!!?@雷军：#我的青春，我的金山#好久没看过的人都冒出来了，主要是2000年左右北京金山的同事。那时，我才30岁！原创转发(123)|原创评论(145) #小米手机学院#【轻松关闭后台运行程序】很多应用程序会偷偷在手机后台运行，它们会窃取手机电量，降低运行效率的系统和增加手机的发热量。怎么做？方法很简单：进入系统设置→程序→管理→全部，找到不需要手动运行的程序，关闭即可。如果有用请转发收藏！ 有多少米粉换过头像，有多少人的头像是真实照片？4.0联系人将开始支持在线头像数据库！#p# 想问一下，我看到这个微博内容的两个朋友感觉如何？ 华为手机的微博上充斥着活动宣传、广告、官宣。当然，用自己的微博发广告发布新闻是自然的，但问题是，太自然了！它是如此自然，您甚至不必考虑它！华为的微博，除了得到官方的活动消息外，我觉得没有。任何用途。我不认为华为的手机很“性感”，因为我看了几条它的微博。 至于小米的微博，是不是和我一样觉得比较黑？感觉小米的陪伴很可爱，就像朋友围绕在你我身边的轻松感觉？我有这样的感觉。有兴趣的同志可以对比一下华为终端总监“余承东”的微博和小米“雷军”的微博。一种是行业评论，发言意气风发。另一个是略带咯咯笑声的轻松问候。 当然，我个人微博说的也没有错。我只想说，从侧面看，有什么样的老板，就有什么样的企业文化。可能有人会说，我拿微博来比，太牵强了，太片面了。?好，我来简单对比一下华为手机和小米MIUI官网。 http://www.miui.com/ http://www.huaweidevice.com/ 小米官网色调简洁明快，“进入论坛”按钮很大，目的很明显是为后人导入论坛，加入网友的讨论，形成凝聚力。华为的网站没什么好说的，就是一个标准的跨国公司网站。从网站上看，你有什么不同吗？让我们自己想办法。 华为应该以加班文化出名，对此大家也有一些异议。但在我看来，没有不加班就做得好的亚洲科技公司。相信小米也是加班加点。但是，有两种类型的加班。一种是快乐加班，比如谷歌，很轻松，大家都愿意留在公司，为一个产品打拼。而另一种有点无奈，大家都不走，我好像也不不好意思走。这个项目太紧了，我就咬咬牙加班加点完成吧。 华为有几个同学在里面，所以刚进去的时候加班有点热情，现在觉得很无奈。我对小米手机了解不多，但我大概感觉可能跟谷歌的差不多。如果你知道，请发表你的看法。此外，华为还有各种规则。比如进公司要军训，要统一着装，公司电脑不能上网，就算你打算下楼，也要在电梯上行的时候进电梯抢个座位。你会被罚款。当然，大公司指定这些规定也无可厚非。人多了就得管理。但是，我觉得这对人性造成了一种压抑。大型企业要想高效运作，就必须要去掉人的棱角，服从命令。 我想说的是，在手机行业，让一群被压抑得没了棱角的人去对付一群雷厉风行、古怪的人，哪个更受消费者欢迎？大家自己决定吧。写得有些累了，草草总结一下吧。写了这么多，其实我只想说一件事。华为手机无法与小米抗衡的根本原因在于，与小米相比，华为手机缺乏对消费者“人”与“心”的理解！
