随着经济开始出现告别衰退的迹象，许多企业开始重新采购IT解决方案。然而，许多公司主要寻求降低成本和提高整体生产力。在技??术不断发展和变革的环境中，IT解决方案提供商通常会提供最先进和创新的软件和硬件，以帮助客户简化企业内外的流程。 随着经济形势的日益好转，客户的要求也与日俱增。但是谁有办法满足几乎所有这些要求呢？许多以服务为中心的IT解决方案提供商已转向以软件即服务(SaaS)模式提供服务的第三方软件或内容提供商，希望增加所提供产品的总量。例如，此类应用程序可能包括人力资源信息系统、薪资和劳动力管理等套件，而内容和服务可能包括技能评估、就业资格检查、背景调查、福利登记、自愿保险计划和在线视频培训等。 不需要增值经销商（VAR）在内部提供和开发这些应用软件，因此利用SaaS提供商提供一流的解决方案和增值服务是一种有效的方式。为了了解如何充分利用与SaaS提供商的合作关系，并处理一些常见问题，本文从三个层面进行解释：业务、内容和服务。 业务级别 正如您与客户的关系需要团队合作、日常协作和明确定义的业务目标一样，您与SaaS提供商的合作伙伴关系也是如此。首要任务是保护您的业务并确保建立合作伙伴关系以在业务层面取得最佳成果。谁拥有客户？谁拥有数据？谁在获得收入？回答这些问题取决于您采用何种类型的合作伙伴关系。 伙伴关系被认为是一种相互推荐的安排。这实际上是SaaS提供商应用软件的联合品牌、联合营销和分销。在这种情况下，一旦客户开始使用应用程序，他们实际上就会被转介给SaaS提供商。虽然合作协议各不相同，但来自客户的收入很可能直接与SaaS提供商挂钩。此外，由于支持通常由获得收入的一方提供，因此SaaS提供商必须提供技术支持。虽然这种形式的合作可能需要最少的前期资源和支持，但获得大部分收入流和潜在思想份额的机会以及与客户的直接联系相应地很小。但是，许可协议可以让您获得更高比例的收入，并且可以在品牌方面提供更多机会，因为可以采用自有品牌模式；应用软件作为捆绑服务的一部分。如果你提供的是第三方SaaS应用软件，由于是按量付费的模式，只有你赚钱了，供应商才能赚钱。换句话说，您成功了，供应商也成功了。你失败了，供应商也失败了。 谁拥有客户？ 通常在大多数许可协议中，VAR向SaaS提供商支付费用以获得应用软件的访问权，VAR确定定价结构向客户销售，进而直接赚取收入。在这种情况下，VAR对应用软件的使用收取费用，该费用远高于相互推荐安排的成本。 由于VAR赚取收入，他们可能还会收到并处理大多数支持问题。SaaS提供商经常在许可应用程序方面培训VAR，以便他们可以直接向客户提供第一级支持。但是，这也不是绝对的，因为最终决定由哪一方来处理问题有两个因素：一是是否真的是深层次的技术问题；二是要解决的问题有多复杂。 谁拥有、保护和存储数据？ 在与SaaS提供商合作时，更具挑战性的障碍之一是数据保护和归属问题。负责保护数据的一方可能不是拥有数据的同一方。在大多数情况下，您的客户将拥有数据。 数据存储和保护通常不会留给客户。为了最大限度地降低风险并确保数据得到适当保护，IT解决方案提供商应确保SaaS提供商将数据存储在符合SysTrust和SAS-70的环境中。在验证数据的安全性之后，VAR还应该验证客户可以用数据做什么。存储数据时，应确保其他外部系统可以使用业界公认的格式调用数据，否则在需要数据时可能难以读取或调用数据。 由于所获得的信息用于各种目的（有些是合法的），因此有必要澄清存储的数据类型，无论是原始数据还是经过处理的数据。原始数据是实际数据，而处理后的数据已经进行了一定程度的处理。如果数据已被处理，您应该考虑如果您需要切换到另一个SaaS提供商，未来可能会有什么后果。出于法律审查的目的，一些特定人员的数据（如员工通勤、考勤数据）需要以原始数据的形式存储。 考虑到不仅数据的安全性很重要，应用软件和存储的底层数据的可用性也很重要，VAR应该考虑SaaS提供商对服务器和相关第三方软件（常见于行业）称为技术堆栈）。如果发生重大事件（例如自然灾害或SaaS提供商破产）怎么办？在大多数情况下，仅靠源代码不足以启动和运行应用程序并重新建立对存储数据的访问。走道。最新版本的目标代码（编译后的源代码）应与源代码一起交给第三方保管，这样，无论出于何种原因，如果服务不可用，都有助于确保应用程序它很容易迁移到另一个数据中心。 如何限制经营风险和责任？ 在验证谁拥有客户和数据之后，另一个考虑因素是限制整体业务风险和责任。市场上许多新的SaaS供应商提供优秀的产品和服务，但它们的成立时间并不长。如果对方尚未建立良好的声誉而决定选择对方作为合作伙伴，您的IT解决方案提供商至少可以将合同谈判的重点放在业务连续性上。 对于任何年轻的供应商或供应商，转介协议或许可协议中必须包含某些陈述和保证。总之，这些“陈述和保证”条款应有助于消除过去、现在和未来的担忧，并阐明SaaS提供商将就业务连续性做出的进一步保证。此类陈述和保证，加上合理的错误和遗漏责任（以及一般商业责任范围），应作为证据详细说明并添加到协议中。 只要提出这样的要求，就可以快速知道对方的SaaS提供商是否有良好的口碑。某些情况可以增加信任度，比如SaaS提供商从未卷入过各种诉讼，不存在任何诉讼风险。这同样适用于可能成为争议根源的保险单的任何方面。预先添加这些条款可以为未来长期、无争议的合作伙伴关系奠定基础；如果当时发生客户争议，这些条款可以表明：将来自SaaS提供商的此类应用程序添加到您分发的产品和/或服务的组合中，已经进行了充分的初步调查。 除了数据的安全性，应用程序的可用性也应该明确。根据所使用的合作类型，负责数据准确性的一方很可能还负责确保应用程序的可用性、定期维护的需要以及遵守其他协议。无论如何，您应该验证您是否可以在有效使用期间和切换到SaaS提供商后正确访问历史数据。这在审计情况下是必不可少的。 业务层面的最后一个方面是与SaaS提供商合作时经常担心的问题：竞争。是什么阻止SaaS提供商绕过您直接接触这些客户？有些（当然不是所有）SaaS提供商只与IT解决方案提供商等渠道经销商合作。确保双方不竞争的最安全方法是找到不直接向最终用户销售的SaaS提供商，至少不直接向您的目标客户群销售。#p# Contentlevel 许多VAR通过以实惠的价格提供范围广泛的综合解决方案而继续发展。为此，需要成熟的应用软件和可靠的技术平台。如果这些应用程序来自多个SaaS提供商，它们应该能够集成并协同工作。与集成同样重要的是客户使用的应用程序的整体广度和深度，以及他们在使用这些应用程序时获得的体验。虽然您的交钥匙解决方案可能包括来自多个SaaS提供商的应用程序，但客户和VAR乍一看似乎几乎来自同一提供商。 我如何确保我的客户拥有无缝的用户体验？ 客户体验的集成发生在用户界面或表示层。应用软件通过使用混搭来集成数据和/或功能，从而将小部件（即，相对较小的数据或功能子集）集成到一个屏幕中。通过验证用户的登录信息，您可以为客户提供一次登录访问所有应用程序的便利，而不是需要多次登录才能访问多个应用程序。只要其他应用程序是基于Web的，具有开放式体系结构，并且提供商愿意提供帮助，您就可以通过集中式门户获得更高级别的自动化。 数据透明度和可移植性也会影响集成级别以及应用程序相互连接的难易程度。由于“全面”的VAR可能并不适合所有客户，因此必须能够结合使用内部资源和外包VAR。如果SaaS提供商部署了可以从现有内部应用程序获取和上传数据的工具，就可以做到这一点。许多SaaS提供商将类似的数据交换工具称为中间件或硬件设备。 除了获取信息的工具，还应该有导出数据的工具。您应该验证数据是否正确存储，以便其他应用程序可以识别它；哪些字段值可以访问或导出信息。SaaS提供商还应该提供多种方式来交换或导出数据。因此，例如，您的客户可以将数据导出为Excel、PDF或CSV文件；如果优先考虑Web服务，则可能作为HTML或XML。这些工具对于所有报告、异地数据存储和应用程序集成都是必不可少的。 工具还应该包括某种警报机制，这有助于确保数据交换的准确性，并确保您和您的客户从应用程序集成中获得最大收益。您不仅需要证明这些工具已经到位，还需要证明可以传输哪些数据元素、如何传输它们以及可以标记哪些异常。获得此信息后，您应该能够确定在何种情况下发送哪些警报消息。例如，可以针对丢失的数据、格式不正确的数据或某个应用程序或服务在特定时间段内不可用发出警报。#p# 服务水平 现在市场上有几种嵌入式工具可以确保准确性并提供对支持问题的全面跟踪。在服务层面，SaaS提供商必须提供能够及时响应的工具。 随着产品种类和客户群的增加，客户支持变得越来越困难。提供支持的挑战之一是能够管理和优先处理电话和/或电子邮件。通话量不断变化且难以预测，可能成为企业的主要拖累。此问题的常见解决方案是实施后端工具，例如问题跟踪系统或反馈票处理系统。票务处理系统不仅有助于减少电话呼叫和简化支持，而且信息和通信流还有助于随着时间的推移使用收集到的正确数据建立自助服务知识库。因为大多数反馈票证系统在出现问题时可用，并且可以从应用程序本身而不是通过外部系统访问，所以获得反馈的几率提高了。有了这样的系统，您的企业将能够更好地发送需要填写的反馈表，同时跟踪客户查询的进度，直到问题得到解决。 在决定与SaaS提供商合作之前，仔细分析这三个层次的业务合作伙伴，最终将有助于实现您的首要目标：将自己确立为可靠的VAR和您所在行业的领头羊。 许多企业都在问你如何在经济低迷时期用更少的资源获得类似的结果；随着经济的改善，他们希望投资于有助于从新旧资源中获得更多价值的领域。对于准备抓住这一趋势的IT解决方案提供商来说，当前的机遇是非常好的。 原文链接：http://www.crn.com/blogs-op-ed/channel-voices/232601320/how-to-select-a-saas-provider.htm
