上周，笔者从连接数、收入、投资三个方面分析了电信运营商的物联网业务发展在文章< titlesplit >这篇文章发表后，许多在运营商公司工作的朋友打电话来与作者讨论这个话题。目前，运营商的物联网业务绝大部分属于政企业务。相对于个人手机和家庭宽带，这是一个典型的ToB业务。在过去的很多年里，运营商也对ToB客户进行了投入。投入了大量精力进行开发。2018年以来，ToB业务的发展成为科技领域最热门的话题之一。笔者在与运营商和从业者的交流中了解到，多年来，国内各家电信运营商都形成并维护了数百万的政企客户。成为其所拥有的ToB资源的“金矿”，相对于其他形式的科技公司形成了天然的先发优势。在这一轮ToB潮的推动下，电信运营商基于ToB的收入将成为新的增长点之一。然而，这个过程中的产品研发、人员结构以及对用户的价值，都是运营商面临的挑战。本周，笔者首先回顾一下运营商的ToB资源。在公众眼中，电信运营商从事的是无线和有线通信业务，其客户主要是个人手机客户和家庭宽带客户。由于人口红利的存在，国内三大运营商拥有数亿客户。然而，大量政府、事业单位、各行业企业的特殊通信需求，成为电信运营商的“政企客户”群体。目前，国内三大运营商均设有专门的政企客户分支机构或政企客户业务部，在省市公司层面也设有相应的政企客户部门。在这种组织架构和大量政企客户需求的驱动下，运营商经过十余年的经营，形成了丰富的ToB资源。与其他科技公司相比，他们可以说是拥有一座ToB“金矿”。首先，政企客户为运营商带来大量ToB收入近年来，随着手机用户的饱和以及提速降费的实施，运营商个人无线业务收入增速成为增速越来越慢，而ToB政企业务收入则呈现快速增长态势。笔者查阅了三大运营商近年公开发布的年度财务报告。中国移动明确列出了通过政企市场形成的收入。例如2017年情况如下：中国移动政企收入（来源：中国移动业绩报告，单位：亿元）2017年，中国移动通过政企客户实现收入676.28亿元，一年同比增长32.1%。同期，个人移动市场（主要是个人手机用户）收入超过5000亿元，但增速仅为2.2%。虽然政企市场的676.28亿占中国移动整体收入的10.1%，但超过32%的增速足以保证其占总收入的比重继续快速攀升。除了增速，ToB业务的增量部分占中国移动整体增量部分的比例也值得关注。2017年中国移动通信业务总收入较2016年增加448亿元，其中政企业务收入占比36.6%。在2018年年中发布的财报中，这一数字升至37.5%。%。也就是说，在中国移动的增量收入中，ToB的增量收入已经超过了三分之一的份额，可以说是最重要的增量收入驱动力。2017年中国移动增量收入结构（来源：中国移动业绩报告）由于中国移动确定了“四轮驱动”战略，即个人市场、家庭市场、政企市场四大市场的融合，以及新业务市场，所以这四个市场的数据在财报中单独列出。中国联通和中国电信的财报虽然没有按照这样的结构列出，但是从财报的各种描述可以看出，他们的ToB业务也在以较快的速度发展，对整体的贡献企业收入不断增加。例如，中国联通的财报就列出了其“工业互联网业务”的统计数据。2017年，中国联通工业互联网业务收入159.07亿元，增长17.4%。2017年，中国联通总收入2748.29亿元，增速仅为0.2%。在整体0.2%增速的背景下，工业互联网形成的17.4%增速无疑是亮点。中国联通预计到2020年该领域将占总收入的15%。中国联通工业互联网收入（来源：中国联通业绩报告）中国电信近年来在政企业务领域推出新兴ICT生态圈战略。2017年，中国电信整体收入增速仅为3.9%，但新兴ICT生态圈收入增长20%，其中，IDC业务收入同比增长20%，云业务收入增长62%同比大数据业务收入同比增长88%，物联网生态圈收入同比增长近200%。其次，ToB的客户数量和服务人员规模庞大。运营商在ToB领域的资源还体现在大量的客户和服务人员上。以中国移动为例，截至2017年底，中国移动政企客户数达到602万户，年收入过亿元的行业应用达到9个。可表示，ToB领域的发展已初见成效。中国电信和中国联通并未公开公布政企客户数量，但可以肯定的是，他们服务的ToB客户有几类。这个客户规模是其他正在进入ToB领域的科技公司无法比拟的。可用的。中国电信是一家长期服务政企客户的运营商，其ToB业务有着更深的基因，因此在政企客户方面具有非常强的技术和支持能力。例如，中国电信建立了全国专属的VIP服务团队，在全国拥有6万名专职客户经理和8万名客户技术服务人员。与其他云服务商或ToB厂商相比，这个支持团队很难在短时间内完成。虽然运营商并未公布各业务条线的员工分布，但通过运营商的组织架构可以看出其在各个领域的服务人员布局。各运营商下设分支机构，覆盖全国31个省份，组织架构延伸至县城。每个分支机构都有自己的政企客户经理，与当地主要政府机关、事业单位和企业形成直接联系。这种布局也是其他科技公司难以形成的。每个运营商都有数万名一线营销人员，覆盖当地各大企事业单位。通过这种网格结构，几乎所有的政府机构和行业内排名靠前的企业都购买了运营商集团的短彩信、无线上网、专线、IDC等产品中的一项或多项，构成政务和信息化支出。企业单位。三是企业属性形成的政企客户粘性。电信运营商和央企的属性，使其在为大量政企客户提供信息服务时形成了很强的信任度，尤其是对政府和大型企业的关键业务保障。信任增加客户粘性，这也是其ToB资源的重要组成部分。***对于大型的仪式、会议、活动，我们看到运营商都承担着通信保障的角色；一些大客户往往选择运营商作为信息化改造业务的总承包方。比如笔者曾经参与过新疆运营商的物联网咨询业务。兵团某师开展田间滴灌工程。在多个供应商中，直接选择运营商作为整个项目的统一规划组织单位。运营商组织产业链企业完成项目的实施和交付。虽然在这个项目中运营商可以提供的产品是物联网卡和通信通道，但军团用户的需求是端到端的项目落地。类似的情况让运营商有很强的客户粘性，也为他们的ToB布局打下了良好的基础。目前，互联网公司已经开始进入ToB领域。运营商拥有现成的丰富ToB资源。如果这些ToB客户能够重复购买，运营商将在个人手机和家庭宽带ARPU值下降的背景下形成新的快速增长点。这是一个由标准化产品向多元化产品转变的过程。在这个过程中，产品形态、人员能力、思维方式都会发生变化。物联网是这次转型中典型的ToB业务。事实上，正如上文中提到的周文，物联网对于运营来说被认为是一项“奢侈品业务”。掌握丰富的ToB资源是运营商发展物联网的重要条件。这种资源构成了“奢侈”的门槛。在下一篇文章中，笔者将继续探讨借助ToB资源“金矿”拓展物联网业务过程中的各种问题。欢迎留言提出建议。
