最近参加了几个传统IT品牌的全国渠道大会，下周要去美国参加老牌IT巨头的全球渠道大会.我关注中国IT渠道10多年，从来没有哪一年像今年这样危机四伏。“互联网带走了生意，我们该怎么办？”；“电子商务来了，我们还能去哪里？”；“不蜕变就会死，但要怎么蜕变呢？”；各种嘈杂复杂的疑问句，在网上飘来飘去，就像天上飘着的云，可惜……这不可能是云计算。好在我最近接触的频道朋友大多都是圈内的精英。网络的冲击，显然已经成为了他们之间天然的鸿沟，一边是地域，一边是天堂。感觉上，所谓的互联网冲击对于传统渠道来说肯定是存在的，但绝不是生死存亡的关头，传统渠道建立多年的优势不会一蹴而就。受互联网大潮冲击的第一波传统IT渠道是一般的电脑硬件销售商。在IT圈里，俗称“拎箱子”的人。说实话，即使在电子商务出现很久之前，至少在5到8年前，在IT领域，“带货箱”的渠道已经成为整个渠道生态的最后一股清流，必须被淘汰。“当然，今天已经成为‘昔日的黄花’。互联网的冲击只是把这个过程无限向前推进，但实际上，‘拎箱子’渠道退出历史舞台与历史舞台关系不大。”电商的兴起，因为在过去的一段时间里，他们早已习惯了零利润甚至负利润的销售方式，传统经销商通过牺牲利润来实现高出货量来赢得高返利，这是最基本的方式。所以电商对他们利润的影响其实影响不大，但是对传统渠道的销售影响比较大，逐渐退化了像中关村这样的门店经济。相信这是一种自然淘汰，不完全是互联网的影响造成的。再往前说，比“拎包”渠道稍微高一点的渠道，是用户群不全的一类渠道。消耗。可以称之为“商业搬箱通道”。在联想这样的公司，消费PC部门和商用PC部门是有区别的。产品的差异其实并没有那么大，只是因为运输渠道的差异，才出现了所谓的“商业渠道”，它是由“提箱”演变而来的。毕竟，这类渠道有“2B”的光环，而电商，至少目前，主要冲击的是“2C”环节。因此，“商业搬箱”的现状相对较好。他们的销售对象主要是事业单位、企事业单位。形成了一定的地域覆盖和服务依赖。客户粘附度高。互联网对他们的影响并不强烈。相反，其中的“快捷渠道商”已经开始利用微信等互联网工具为客户提供服务。CRM维护用户忠诚度，增加用户亲密度等。然而居安思危，互联网带来的影响不仅仅是改变用户购买产品的方式。最可怕的是互联网思维导致的用户需求变化。例如，云存储（如：百度云、微云）的应用导致移动硬盘、U盘销量下滑，云服务导致的基础服务收费难等传统问题。渠道做销售和服务是一道不可逾越的坎。未来随着公有云的加速推进，这种矛盾可能会更加明显。再往上说，就是SI，系统集成商。一定的技术含量、较高的技术服务依赖性、行业用户的系统需求等，都是由这些属性决定的，在现阶段仍然具有极强的不可替代性。短期内，互联网冲击对他们来说是个好消息。更多的行业用户意识到互联网的好处，这意味着更多的预算和更高的产品技术要求。云计算、虚拟化这两个名词，已经逐渐成为用户的标配。对他们来说，互联网仍然只有好，没有坏。同样，还有ISV，即独立软件开发商。这一层级的渠道大多以行业大订单为生存模式。目前，互联网对他们的影响不是太大。简单总结一下，互联网化对于传统IT渠道来说，其实并没有那么可怕。该消失的环节是历史发展的必然，不是电商单方面推动的。应该改进的环节，随着互联网化的深入，必然要重新调整。该发光的地方……这个以后会单独写一篇文章来讨论。别忘了，10多年前，也是很多传统企业都在谈“信息化”的时代。今天的互联网、渠道，你怕什么？！
