物联网被宣传为价值数万亿美元的派对，成千上万的初创公司正在敲门。但是，谁落伍了？根据我的经验，大多数初创公司都被排除在物联网之外，因为他们的游戏计划有误。那么，您如何打开物联网机遇之门？第一步是抛弃在以前的技术中行之有效的假设和原则。这种脱节始于多年前。谷歌收购Nest后，物联网炒作加速，Gartner连续两年将物联网置于其炒作周期的顶端。物联网是全球最热门的门票，因为新的物联网贸易展和媒体渠道吸引了全球大量的初创公司加入这一市场转型。了解你的竞争环境最初，这些初创公司中的许多都将自己标榜为横向物联网平台公司，提供广泛的功能来支持各行各业的物联网应用。他们遵循在技术领域行之有效的方法：制定横向价值主张或寻找吸引数百万用户使用该平台的方法。他们试图通过制作连接各种传感器（通常专用于特定应用和行业的专有设备）和其他终端设备的“中间件”来吸引多个工业部门或大量消费者。不幸的是，许多人很快发现他们陷入了无人区：他们没有横向产品差异化，也缺乏纵向市场专业知识。那么，他们应该去哪里玩呢？将物联网视为横向市场的初创企业必须适应物联网改变既定技术模型的新现实。与物联网应用相关的典型垂直市场包括制造、交通、石油和天然气、采矿等工业部门，以及农业、零售、保险、医疗、教育和智慧城市等其他市场。这些巨大的市场中的每一个都有许多子市场，甚至在每个子市场内也有许多重叠的、往往是长期存在的生态系统。例如，想想欧洲和美国的汽车制造商，每个制造商都有自己的术语、技术、供应链和挑战。除了少数例外，物联网部署都处于“棕地”环境中，创新必须与遗留技术和流程共存。所有这些子市场的共同点是它们的业务挑战、对业务驱动解决方案的需求以及在产生新收入流的同时提高运营绩效的愿望。了解你的客户因此，我对初创公司的第一条建议是确保你对客户的行业、优先事项和业务挑战有充分的了解。具体来说，您需要了解客户在公司中的角色：他是否做出业务决策？他管理IT吗？他们是在推动研究，还是在推动业务？他们有预算在生产中部署解决方案吗？没有更多的时间或耐心进行技术实验。几年前，我和一家大型石油和天然气公司的油田运营负责人聊天，我想谈谈解决方案，想成为他们的解决方案提供商，但他认为我的公司只是一个基础设施提供商，并建议我与他的系统集成商之一。令人惊讶的是，他后来同意跟进我，而这一次，我请来了一位行业专家，***，谈话以完全不同的方式结束。这位石油高管现在对我们如何理解他的业务问题、我们如何回答他的优先事项以及我们如何说同一种语言赞不绝口。这里的教训是超越技术公司向IT、服务提供商或消费者销售产品的传统角色。IoT的目标是解决特定垂直市场中业务决策者的特定关注点。越来越多的企业高管正在做出技术购买决策，事实上，访问我们客户体验中心的客户中有70%是企业领导。选择您的成功之路您如何进入这个主要的技术购买中心？您有两种选择：采取横向方法并通过合作伙伴关系获得纵向专业知识。开发适合垂直解决方案的差异化水平模块，您的模块可以解决安全性、连接性、实时分析、可视化或任何其他广泛通用的物联网功能。与拥有垂直生态系统的大型横向参与者建立关系，或直接与垂直参与者合作，将您的模块设计成垂直解决方案。这样，您不必成为垂直市场的销售专家，您可以根据合作伙伴及其客户的意见专注于开发最好的水平技术。或者，您可以深入到一个利基市场。专注于一个市场或子市场中的一个用例。也许您有针对石油和天然气的远程资产管理解决方案，或针对采矿设备的预测性维护软件。在这种情况下，成功的关键是与客户建立深厚的关系并真正了解他们的行业和业务——从历史到技术、法规、文化和组织限制。不要认为你必须拥有广泛的行业影响力才能成功，因为许多行业子市场都有巨大的市场空间。因此，您可以专注于一个或两个垂直细分市场中的一个或两个用例并建立成功的业务。不要单打独斗这两种选择都需要一件事——以及IoT工作原理的基本原则之一：了解您在更大的合作伙伴生态系统中的独特角色。如今，没有一家公司可以在IoT派对上单独行动，这是一场摇摆舞，您可以根据项目不断更换合作伙伴。您需要与垂直参与者、横向解决方案提供商、全球供应商和其他初创公司合作，尝试这样做的公司可能会发现自己站在一边。因为您的平台必须与解决方案的其余部分完全互操作，所以您必须与主要标准机构和行业联盟密切合作。传统上，传感器、执行器和其他物联网数据运行在不同的专有协议下，但是，现在业界正在努力标准化接口、格式和底层数据字段，例如，他们正在建立统一的方式来表达“温度”或“压力”值——这样，如果钻头运行得太热，系统就可以理解并发送警报。这种基本的互操作性对于将水平模块或垂直功能融入综合物联网解决方案至关重要。就是这样，一旦你选择了领域你想专注并打造你的合作伙伴生态，大门自然而然打开。欢迎加入IoTParty！
