最近，资本市场的寒潮到处被议论纷纷。“创业导师”教会了大家如何度过寒冬。类似的鸡汤文章在各个平台如雨后春笋般涌现。出来。冬天喝点鸡汤固然有助于御寒，但今天要跟大家分享的是作为VC和创业者“养生”的常态。毕竟只有修好内功，才能从容应对酷暑严寒。创造价值才是硬道理。在盛夏市场，创业者融资能力的重要性被无限放大。融资额和估值虚的离谱，补贴刷单都是为了下一轮。融资，好像只要比竞争对手融资多一点，就可以用资本来淘汰他们。曾几何时，拉手网也是这么想的。不过，寒冬的到来，终将有利于那些在运营能力和学习能力上有所突破的创业者。只有他们才能在冰天雪地中不断尝试健康的商业模式，不断创造用户价值，直到春天再次暖和。熟悉我们的人可能知道，我们一直不赞成补贴，或者说比较谨慎。对于像优步这样的双边市场，需要通过补贴来平衡供需双方的数量。此时，补贴是业务不可或缺的一部分；但一旦供需达到一定的动态平衡，相应的补贴就应该削减。当优步繁忙时，会自动多次加价，甚至让需求方参与补贴以获得更好的用户体验，同时减少平台的支出。对于单边市场，比如传统电商或者OTA，拉新客户的成本（包括订单补贴）应该低于客户生命周期内订单的总边际利润，也就是说通过回购，新客户可以赚回客户获取成本。盛夏，人们往往只关注数量、订单量、成交量，而忽视质量、毛利、边际利润、经营效率、复购率、平均单价等指标。天冷了，该注意了。说到刷单，如果订单系统里全是刷单，我们的第一反应应该是调整商业模式或者定价。订单保证金为正的商家往往难以触发大范围的刷单。如果客户生命周期价值大于获取新客户的成本，那么应该鼓励刷单。事实上，大量刷单反映了一种低效的商业模式（订单毛利为负），长期补贴低效并不会带来未来的效率提升。互联网对传统行业的改造，必然归结为更好的用户体验和更高效的价值链，必然会确立初创企业在价值链中的地位。只要你在合理的价值链上，你就一定能赚钱，这是上下游对你价值的认可。当你的生意既没有毛利也没有佣金的时候，你应该停下来想一想，尤其是在冬天来临的时候。但是，我们会更加宽容客户的生命周期价值。影响复购和新客成本的方面有很多，有相当一部分与执行力有关，可以不断改进。虚高的估值对创业者有帮助，还是恰恰相反？我经常听到的逻辑是，由于盛夏的估值较高，筹集了更多资金（假设相同的股份被稀释），这将让我在寒冷的冬天支持它更长时间。这话听起来不错，表面上确实如此，但实际上我们到处都遇到过反例。等你再出来集资的时候，冬天还没过去？您的估值将调整回正常范围。这个时候无论是上轮的条款，还是上轮投资人的心态，还是创业团队的心态，都会影响到融资进程。往往你在寒冬看到的不是项目不好，而是项目所处阶段与其融资阶段不匹配，即原本是B轮项目的项目，现在融资到C-轮次，即使估值可以转B轮，但团队规模和业务发展的资金需求往往还停留在C轮，给项目带来额外的风险。我们把创业看作是一个从0到1的过程，在这个过程中，无论是创业者还是投资人，我们所做的每一件事都应该增加成功的概率，而不是更多地关注成功后的那少数。论点数的不同，真正的区别来自于成功与否，以及成功本身的大小。实业家VC，无惧四季。近期，“大佬们”要求刹车，投资经理可以放假了。这不是一年前就应该做的吗？去年底参加各种社会活动，被问投资了多少个项目，我不好意思说，20个？任何未命名的基金报50！这三个月，我们四只脚都忙得不可开交，身价回归正常，大家忙着放假，忙着投资项目。看着大家一边喊着市场有泡沫，一边又和虚高的估值奋勇抗争，真是锻炼了不怕错过（Fearformissingout）的心态。从理性的角度来看，盛夏会不会有更多的创业者？似乎是，尤其是像金融VC一样熟悉金融市场的人，或者创业决心不大的人，等着天使或VC的钱来实现自己的梦想。但我们相信，寒冬的优秀创业者数量不会少于盛夏。他们看到的是一个巨大的机会，时间成本高于一切。他们可以看到寒冬的优势，更加专注于提升用户体验和效率。更有什者，我们还给他们送去一些炭火，希望春天来临时，他们能脱颖而出。行业研究又被提到了很多，仿佛寒冬正是做研究的好时机。作为实业家VC，我们认为产业研究作为一项基础工作，必须持之以恒。试想一下，有多少一年投资这么多项目的投资经理能静下心来做行业研究。行业研究不仅仅是列出竞争产品并分析它们的产品和服务差异。我们需要通过各种采访和数据挖掘，形成对行业的看法。不仅要有意见，还要形成一套估值方法，对有数据的运营型企业实施可监控的KPI。2012年开始研究餐饮O2O的时候，业内同仁关注的是电商和社交。通过深挖，我们形成了“投资要重模式，没有物流配送就没有投资”的清晰认识。在2014年的战争中，这个观点得到了验证，最好的后勤会赢得世界。更重要的是，我们形成的估值方法在实践中得到了下一轮融资的验证和认可，与创业者一起制定的KPI正在成为业界关注的重要指标。回忆当初投资的三个餐饮O2O公司，很多同事问我，为什么转投快递公司，跟互联网有什么关系。我想只有这样深入的观察，才能在盛夏迅速做出决定，在寒冬不惧行动。正是因为这些鲜明的特点，才形成了我们的风格：先行一步的行业洞察力，不跟风盛夏（不要怕犯错，犯错只能说明你不是足够早或足够深），在寒冷的冬天不会停止。
