大量传统企业在数字化转型过程中，迫切需要行业人才与数字化人才的相遇。他们既懂数字化，又懂行业，而这其中，行业经验的沉淀是更高的人才壁垒。因此，它是一种帮助业内人士降低IT技术门槛，让业内人士直接掌控数字化工具，成为数字化建设引领者的APaaS业态。近日，由上海市经济和信息化委员会、上海市科学技术协会主办，上海市经济和信息化发展研究中心承办的“上海智慧城市论坛城市数字化转型系列宣传活动——2021长三角数字经济创新”中心。论坛》，观察者网就APaaS新商业模式的相关问题采访了明道云创始人任向辉。观察者网：现在全世界都在大规模向数字化转型，尤其是在中国，大量行业都看到了传统企业向数字化转型的过程。在这个过程中，尤其需要行业人才和数字人才的相遇。他们必须了解数字化和行业。相对而言，行业经验的沉淀是一个更高的门槛。所以，简化软件开发的APaaS业务业态，就是帮助这些有行业经验的人具备数字化的能力，让他们把行业数字化。这能理解吗？任向辉：这是APaaS最重要的一点。正如您刚才所说，它降低了对IT专业技术人员的要求。以前IT建设的主力军是我们的软件专业人士，但是有时候这个行业的门槛很高，一个软件人就算学个两三年也做不来。APaaS克服了业内人士不懂软件的问题，让业内人士直接上手，成为数字化建设的引领者。但是还有其他的，第一，主要是提高效率。无论是软件人还是行业人，大家都渴望“快”，因为数字化的需求是巨大的。如果每个应用的实施周期还和以前一样，需要几个月甚至一两年的时间来部署，肯定跟不上市场节奏。.其次，“快”的另一个价值是灵活性。因为软件建设不是一次性的，过去工程比较重，往往变成“建设工程”。整个周期完成后，一个“软件项目”完成并交付给客户。建设项目可以这样，交付后工作就结束了，但是软件就不一样了。一直与企业业务同步发展。一旦业务发生变化，软件必须及时更改，因此APaaS提供的灵活性也是一个重要的价值。第三，APaaS是一个应用平台。当所有应用程序都在一个平台上时，它们的数据自然是共享的。在过去的单体应用时代，不同应用之间的数据是天然隔离的，至少不会自动连接。如果要连接，则需要进行更昂贵的集成工作。所以，除了你刚才提到的IT民主化的问题，还有快速、活泼、沟通的问题。这四个方面的结合使得APaaS更加流行。观察者网：在数字化的过程中，你能说你们是“卖水人”吗？如果是，您认为它会持续多久？任向辉：我们的商业模式可能更特别。我们不只是提供一个工具。明道云选择的商业模式是把水卖给卖水的。事实上，行业ISV（IndependentSoftwareVendor）服务商就是“卖水人”。他们是在能源行业、金融行业等特定领域工作多年的主力“人”。他们面临着更大的挑战。他们必须考虑客户的需求是否能够得到满足，以及自身的成本结构是否合理。这样，ISV就需要选择高效的工具来解决这些问题。事实上，明道云选择的商业模式主要服务于这些ISV，而不是直接服务于行业用户。至于你问的“能卖多久”，这是另一个层面的问题。事实上，没有任何产品或品类可以永远有效。即使今天行业数字化的过程很有价值，两年后可能还是很有价值，五年后就不一定了。按照现在的发展速度，10年后，这个业务肯定是不需要的。一方面，大家都完成了，另一方面，可能又会出现新的问题。10年我们无法预测，但我认为未来2到3年是一个比较重要的市场拓展期。观察者网：在中国，尤其是你们的总部在上海，业态和环境是怎样的？任向辉：我们的总部在上海，那里有大量的本地客户从事现代服务业，其中有很多是非常新的。比如我们最近服务的客户中就有跨境电商。这个行业以前是没有的，当然也没有系统的软件开发。他们的业务需要快速和灵活，但他们无法购买定制的开发软件，无论是成本还是效率，传统的开发模式都无法满足他们的需求。服务于这种新业态是我们价值的最好体现。我们可以完全围绕这个新兴业务的需求快速构建软件，它具有定制的好处，而无需定制开发的成本和时间负担。此外，一些律师事务所、会计师事务所、咨询公司等有很大的项目管理和财务会计需求。事实上，他们之前并没有很好的软件解决方案。我们的APaaS解决方案更适合现代服务业。这是目前中国市场，尤其是上海的一个特点：新模式、新业态不断涌现，使我们的产品更畅销。观察者网：面对像BAT这样的巨头向APaaS的低代码/零代码领域延伸，比如阿里就拿出了超低价甚至免费的策略。独立的APaaS企业该如何应对？ISV服务提供商，或者有其他方法来处理它吗？任向辉：“巨人”这个词给人的潜意识印象是很厉害。但是现在我们要讨论某一个“巨头”的产品，不管是阿里还是腾讯。虽然他们的企业实力很大，但是做这个产品的实力却比它的一个BG还差一个。BU只有一个产品线，所以他们在资源动员和专注方面永远无法与我们的独立初创企业相提并论。他们作为一个团队制作了这个产品，我们是一家公司。即使在投资上，这个产品就是我们的生命，我们把所有的资源都投入到这个产品上，甚至在具体的投资资金和人员上，腾讯的微建团队也只有70人左右，而阿里的还不到一塔70人，比我们少多了。当然，历史上也有我们不能接受的事情。回过头来看，它有它自己的逻辑。然而，在APaaS这样复杂的企业软件市场，巨头的策略很难奏效。巨头说“我不要钱”，ISV怎么赚钱？如何构建生态？这是一方面。第二个方面，其实服务理念真的很重要。前面说了，我们要服务“卖水人”，也就是说我们要把他们当成我们的甲方和彼此的生态伙伴，而不是像BAT那样“做生态”，问“谁来做生态”是完全不同的。想加入我的生态”从它的高度。这是我们创业公司的优势。对于这个领域的巨人来说，这不是一天。一塔的发布时间其实和我们差不多。我们是2019年5月发布的，他们是2019年下半年，从目前的发展来看，完全符合我们的理解，也符合市场规律。观察者网：数据显示，未来5年将产生5亿个新应用，相当于过去40年的总和。在这么大的浪潮中，明道云的生态合作伙伴迅速扩大到100家，孵化合作伙伴有150家，那么你们目前的业务饱和度如何？任向晖：很忙。我们平均有6个人，1个服务团队，要支持近200个客户，工作量很大。观察者网：您如何看待自己的业务规模和发展速度，会在哪些方面加大力度？任向辉：我们认为企业软件市场70%以上的驱动力来自于产品，但这与资金配置不一定成正比。并不是说产品占了70%的成功因素，所以70%的投资都在产品上。我的意思是，无论是金钱还是精力，最主要的是专注于产品。如果产品不好用，不能解决客户的问题，不管你开发什么商业模式，都行不通。当然，业务规模的提升不能总靠产品。从0-1的过程可能主要是好的产品驱动，但是从1-10的过程一定要靠商业模式，包括我们现在的合作伙伴商业模式。从目前的市场阶段来看，个人感觉还处于早期阶段。该品类尚未在市场上得到充分验证，也未成熟到主流客户采用的程度。所以，整个行业还处在从0-1的过程中。阶段，我觉得对产品的投入是最关键的。观察者网：多年来，大家一直认为零代码应用的范围很窄，能力边界比较小。经过几年的行业实践和客户应用，您现在如何看待这个问题？任向辉：零代码的能力肯定在扩大，但我们愿意承认它的应用范围很窄。任何可以零代码的产品都意味着它必须选择一个字段。如果要开发通用软件，零代码是不可能的。但是我们选择的“领域”有足够大的市场需求，是数字化建设真正的主场景。它可以覆盖的需求量是巨大的。虽然是一条线，但这条线足够长。比如数据管理、自动化工作流、审计、工作流、数据看板、数据分析等，企业的这些主要需求，其实我们都可以通过零代码来实现。甚至它的内部也足够多样化，因为不同行业和职能的企业会演化出很多特定的表现形式；但他们的模式是相同的，我们称之为“高度范式”。比如我们今天要开发一个网站，公司需要建一个官网。每个行业的内容不一样，但是没必要写代码。建站工作早已是零代码。观察者网：您认为今年全行业客户数字化转型明显提速，企业转型势头由弱转强。这样做的一般原因是什么？是因为来自行业内已经成功转型的公司或数字原生公司的竞争？任向辉：如果说到整个市场，尤其是toB市场，无论是数字技术的哪个品类，数字化过程都会是一个比较平坦的增长曲线；增长趋势清晰，不存在剧烈波动的可能。未来10-20年，这样的趋势可能还会持续，但涉及到各个细分市场、不同品类的市场，波动会更加剧烈，所以Gartner（全球权威的IT市场研究和咨询公司）有成熟度曲线如图所示，在我们的市场中，会突然“啪”的一声，引起大家的注意，然后逐渐降温。但这并不意味着注意力会消失。事实上，经过一定阶段后，市场已经成熟，企业数量可能开始减少，进入所谓的平台期。比如数据库，过去大家讨论的比较多，但是今天我们还是去买数据库，但是这个很普遍。不可能有人开一年一度的数据库大会，但是这个市场还是一个很成熟很大的市场。我们判断，目前的APaaS市场一定还没有到平台期。我觉得是快速攀升，到达顶峰，然后肯定有1-2年的冷却期。到时候，并不代表相关企业不存在，只是不会再有热闹的峰会，大家做的都是脚踏实地的事情。这是一个规则。观察者网：我们注意到不久前您宣布开源明道云的前端代码。此前，明道云给外界的印象是极度无代码，为业务人员而生。去年您也描述了中国独立软件顾问的生态。想象。那么开源代码是否意味着明道云未来会加大对系统集成商和大中型企业客户复杂业务需求的挖掘？任向辉：这是它能产生的价值，但不是我们的主要追求。我们开源的前端代码并不意味着我们提供的功能需要通过修改代码来实现。开源代码的主要目的是开发这种模块化的软件，让更多的人来构建APaaS。比如做一些常规的基础功能软件，通过我们产品内置的能力，可能已经可以满足80%的需求，但是另外20%的需求是非常离散的。这20%不是少了一小块，而是一大批无法实现的诉求。而这些要求如果由我们来完成，第一，效率太低。如果功能是预定的，10年后可能还不能完成；第二，我们可能做不好，因为大部分需求都不一样。行业特点，语境多，需要背景知识，谁做比较好？最好是用户来做，还是相关行业的ISV来做比较好。所以我们前端开源主要是为了让他们能够开发，而不是为了某个最终项目的交付，可能只是为了让增加某个能力，这个能力可能被未来的终端客户复用。所以大家不要误会我们开源就是让用户自己写代码。开源的目的是让更多的软件行业的人一起构建，让更多的人不用写代码。观察者网：目前明道云产品的定价与竞争对手处于同一数量级，但是任总，您有没有想过，如果像这样的巨头的低代码/零代码产品BAT或者华为直接免费，会对市场有什么影响？任向辉：其实目前有免费的产品。在全球范围内，大约有七八个开源和免费产品，但是免费呢？我们也可以免费做，但是没有商业收入，怎么建呢？目前我们还找不到通过免费的商业模式让产品站起来的方法。既然我们做不到，其他公司也做不到，至少暂时做不到，将来可能做不到，但是现在没有人选择做。至于如果有人用烧钱补贴的方式来补贴，那当然是可以的，但问题是，有那么多ISV小伙伴要共同发展，谁愿意去投入一个免费的产品生态呢？所以目前看来，对于这一类产品，似乎没有人不理性。如果你回想一下2014年到2015年的情况，其实自由并不重要。之前某巨头的产品其实在2014年就长期免费，对行业生态没有任何影响。这款产品免费提供后，投入了大量的人力和资金进行推广，才真正开始对市场产生影响。观察者网：回到“烧钱”谋求垄断的话题。我刚才说了，企业软件市场本质上是分散的。即使是全球第一的Salesforce，也只占17%的市场份额。为什么会出现这种情况？现象？任向辉：因为没有网络效应。C端消费类软件的网络效应无处不在，比如通讯，微信就是一个极端的例子。但是这在toB领域是很难做到的。比如两家公司，一家使用明道云，另一家使用XXX云，互不影响。哪怕只有少数公司使用一款软件，只要这款软件一旦在市场上站稳脚跟，功能闭环，就可以生存下来。当然，从从业者的角度来看，每个人都在不断绞尽脑汁，想方设法增加自身的外部性，希望能产生网络效应，从而达到赢家通吃的效果。但是在企业软件市场上，这么多年还没有人能做到。观察者网：是不是钱多了花不出去？任向辉：是的，因为它一直在“漏水”。例如，Salesforce有自己的应用程序市场，感觉它有机会创造外部性。比如它的应用市场可以集成最多的应用。假设市场上80%的应用都在这里，是不是其他同行就不用做了？事实上，情况并非如此。那些集成应用也有“28原则”。20%的应用实际上占据了80%的客户。从全球范围来看，这样的应用只有几百个。他们不满足于只连接一个Salesforce，他们还想连接微软，然后去微软的平台。所以对于Salesforce来说，这是一个漏洞。Salesforce当然领先，但不能垄断。这在企业微信和钉钉的市场竞争中也表现得很明显。在toB领域想要垄断太难了。观察者网：那么如果从更宏观的角度来看，中国数字化转型的总体进展情况与欧美相比如何？任向辉：从结果来看，Gartner2019年的数据很明显，中国的企业软件产值是美国的1/13，差距还是很大的。但是，在过去的两年里，我们明显感受到了国产企业软件增速的提升。虽然很难找到可靠的数据，但从直观的感受来看，国内的增速肯定高于北美的增速。但问题的关键在于，我们能否继续保持高速增长，能否坚持10-20年？这不一定自然发生，也不能假设中国市场的一切都会高速增长。许多其他行业还没有找到机会，或者没有找到刺激的驱动力。我认为好的结果不会自动发生。企业软件市场不能完全靠市场自发的需求来激发。企业软件”，我不认为这样的逻辑会自动发生。从微观上看，这种需求是由供给激发的，因为有了真正能解决问题的创新和新的工具，需求被释放，而市场在增长。比如2012-2013年，智能手机热潮带动的企业移动应用，并没有我们原先想象的那么具有革命性。一开始，我们都觉得这是肯定的。五年内，中国几乎所有的企业会用SaaS软件。但是现在，8年过去了，事情显然没有发生。当然，技术条件带来了变化。过去，我们认为公有云是唯一正确的答案，但现在容器云的发展科技改变了答案。那么，这一波以数字化建设为主要目标的浪潮，能带来多大的动力呢？不一定，要看我们自己的创新速度。r数字化是一个重要因素吗？任向辉：从我们实际来看，创业有钱总是好事，但政策补贴的机制需要仔细研究。一定要非常精细化操作，仔细研究补贴比例，实时评估效果，在政策上要有连续性。大范围、不可持续地撒钱，不能固化需求，有时甚至会干扰市场，污染企业的决策机制。
