在上一篇《物联网操作系统，一条九死一生的“不归路”?》中，我们提到物联网硬件、物联网设备和物联网操作系统的底层逻辑是完全不同的。本周，我和黄宇老师分别观察到了更多有趣的信号。首先，中国20%的机床企业处于亏损状态。根据中国机床工具协会发布的《2019年上半年机床工具行业经济运行情况》分析，在机床工具行业的5547家企业中，亏损企业1033家，亏损企业为亏损18.6%。协会重点联系企业6月亏损企业占比38.3%，1-6月金属加工机床新订单同比下降38.8%。作为代表，7月中旬，沉阳机床2019年半年度业绩预告称，上半年归属于上市公司股东的净利润亏损11亿元至14.5亿元，同比下降4456%比去年同期增长5843%。7月底，沉阳机床申请重组。沉阳市中级人民法院裁定接受沉阳机床（集团）有限责任公司及其8家子公司的重组。二是某企业成功实现5G远程“一键炼钢”。千里之外，只需轻轻一按，该公司就利用5G技术实现了从转炉冶炼到出钢的全流程自动化。据报道，“这是钢铁侠以前无法想象的事情，但现在已经成为了现实。”距离作业现场3000米，随着iPad程序上的启动键被按下，转炉正式开启“一键炼钢”模式：氧枪缓缓下降，转炉内的钢水开始到翻滚……借助5G技术，远程模拟画面实时直观显示转炉冶炼情况。在本文中，我们将以这两件事为引，谈谈工业互联网+5G应该如何创造价值。1、为什么需要工业互联网和5G？以上两个事件，你认为它们揭示了什么？制造领域很多细分市场的情况正在发生变化。这是一个“温水煮青蛙”的过程。制造企业增速放缓，甚至开始亏损。在机床行业之外，你可能会越来越多地看到这个信号。虽然有企业预测到了水温的变化，但改造并不成功。2011年沉阳机床是世界第一的机床企业。在智能化方向，神机也进行了有益的探索。当时，神机研发的i5智能数控系统，堪称开启工业4.0变革之先河。然而，i5的战略规划和销售策略的不合理，让整个工厂陷入了盲目扩张的恶性循环。这个问题将在本文后面讨论。第二，制造企业有期待、有热情、有尝试工业互联网和5G的愿望，但是你们发现这个“熊抱”有什么问题吗？利用工业互联网和5G实现远程“一键炼钢”，借用一句俗话，这是一种“打蚊子”的做法。这种应用还处于炫技阶段，离实用价值还很远。这一事件反映出部分企业使用新技术的目的尚不明确。为什么我们需要工业互联网和5G？使用这些新技术的目的是什么？它们之所以有价值，有几个原因：帮助自己的公司省钱，帮助客户增值，帮助合作伙伴赚钱，分一杯羹。这几类用途的底层逻辑完全不同，其业务形态、商业模式、布局规则也完全不同。有时认清目的并坚持前进的方向并不容易。认识到使用新技术的目的需要从更大的系统角度来观察。跳出单一生产线和自身企业的视角，从产业链乃至价值网络的维度往下看。这些目的不包括“为了使用新技术而使用新技术”。如果你用相应的KPI来衡量“一键炼钢”的目的是帮助自己的企业省钱、帮助客户增值、帮助合作伙伴赚钱等，你会发现它没有用，只是创造了一个额外的5G假刚需。如果不能突破固有思维的局限，再好的工业物联网+5G技术到手，也只是一对“三对三”。以上两个信号其实构成了一组矛盾：外部环境让很多行业感受到了危机，企业转型的需求迫在眉睫。但是，对于如何运用以工业互联网、5G为代表的新技术，目前还没有统一的认识。2、三阶段三药制造企业目前面临的问题是提高利润，利润=收入-费用，要想提高利润，要么“开源”赚钱，要么“节流”省钱。赚钱还是省钱？在上一篇文章中，我提到了存钱是比较容易的，所以很多公司总是停留在存钱的想法上。如何赚钱和增值，才能真正把工业互联网和5G的价值发挥出来。具体应该怎么做？在众多分析中，我比较认同林雪平提出的工业互联网的三个发展阶段：第一阶段：内部化，打通企业业务流程的信息化第二阶段：外部化，延伸产品和服务的价值链第三阶段：插件化-内化、外部赋能和发展新的商业模式内化是指企业面向内部的业务连接需求，通过IT技术打通业务流程。随着ERP、CRM、OA等信息系统在行业的广泛应用，企业内部形成了大量的数据孤岛。同时，物联网技术的发展极大地提升了工业场景的连接能力和数据采集量。如何打通内部数据链路，实现更高效的数据驱动决策，日益成为企业内部化的重中之重。外部化，由于连接性和效率的极大提升，企业的中心从制造转向市场，价值链从产品向用户发展。外化过程通过IT、OT技术、数据交互技术加强企业内外部价值体系的联系，以市场和客户为中心，资源共享，整合优化，延伸产品价值链。上下游企业协同、资源共享，包括拓展新的供应链等，打造“产品与服务一体化”。插件是指通过更通用、更广泛的技术服务，为整个行业的数字化进程赋能，以达到重塑商业模式的目的。插件需要更多适用于整个行业的模块化、标准化、通用化的技术，为整个行业尤其是中小企业提供广泛的支持，通过平台发展或改造行业的商业模式基于操作。内化、外化、外挂，具体到不同行业的不同企业，工业互联网的发展步骤会产生各种变异，没有统一的做法。为了尽可能地提炼出一些共性，我们回到原来的制造业，把各种企业暂且分为三类，看他们各自的药方：产业薄弱的企业；产业饱和的企业；产业稳定企业企业1.产业薄弱企业。上述机床领域就是一个很好的例子。机床企业面临增长乏力的困境。不少企业未雨绸缪，较早实现了工业互联网的阶段性“内化”，正在探索“外化”之路。他们在“外化”过程中遇到了哪些问题？首先，卖设备和卖服务是两种完全不同的商业模式，很难兼顾。最典型的例子就是德国机床巨头通快，孵化工业互联网平台公司AXOOM以实现转型。Trumpf是典型的设备制造商，拥有丰富的行业知识和客户基础，而AXOOM提供的物联网操作系统是技术服务业务。他们的业务逻辑完全不同，根本不在同一个通道中进行通信。最终，AXOOM并没有在通快的母体中长久生存，而是被卖给了一家深谙信息技术服务的咨询公司。其次，产品服务，产品制造销售下滑较快，产品服务销售增长缓慢，如何把握节奏？不少企业从去年下半年开始感受到市场的凉意，大力推动从卖设备到卖服务的转变。虽然设备维修和销售耗材的收入在整体营业额中占比不大，但这部分收入还是比较稳定的。随着整体营业额的下降，服务项目收入占比逐渐上升。虽然产品服务销售还处于起步阶段，受“J曲线效应”的影响，初期ROI投资回报率并不显着，但逐渐转移了整个行业的发展重心，成套设备成为服务销售的重点。在入口处，设备制造商逐渐向设备运营商和服务商转型。为了培养“外化”能力，这些企业开始收集产品使用数据，并与公司运营数据对接。外部产品数据和内部运营数据的整合与分析，将有助于提高响应速度和服务质量。其次，客户群还是一样的。如何让老客户为新服务付费？产品服务化的重点不是寻找新客户，而是增加老客户的收入贡献。说服现有客户购买新服务需要充分的理由。当企业跳出以客户为中心的视角，以市场需求为中心提供服务时，很多答案都是不言而喻的。富士康的这套逻辑相当经典，值得借鉴：工具1.0：买车刀，用车刀工具2.0：买材料，研究车刀，做车刀，用车刀工具3.0：研究材料，用材料，做车刀工具、用车刀、卖车刀4.0：研料、用料、造车刀、用车刀、卖车刀、卖设备、卖智能通过服务链的延伸，机床的设计制造及其关键零部件供应商利用服务网络为其产品提供远程运维服务，与设备应用企业共同创造价值。机床等设备的应用企业也可以通过网络实现其加工过程和工艺设计、生产调度、物流管理等信息交换和集成优化。看到这里，我们简单回顾一下沉阳机床的问题。沉机尚不具备产品服务的销售能力，没有验证老客户购买新服务的意愿和习惯，急于推进“外化”。公司为i5智能数控系统设计了急功近利的销售模式。i5的销售不是传统方式，而是采用租赁模式，即按使用时间、价值或工件计费。这种销售模式是对i5远程监控能力和公司销售管理能力的挑战。如果在计算使用时间和产值的各项指标上尚未达成市场共识，这种租赁模式很可能面临还款困难，产生巨大的坏账风险，自然会使公司的债务越滚越大越来越大。总之，产业薄弱企业面临的困难最为明显。如何开展“外化”，如何做好“外化”，是破局的良药。2、产业饱和的企业。这样的企业一般都是隐形冠军。他们已经触及了行业发展的天花板，需要寻找更广阔的发展空间。许多传统的系统集成商和自动化产品提供商就是典型代表。过去，他们主要专注于单一市场或单一类型的产品服务，并在行业中取得了领先优势。现在他们面临着增长空间有限和如何提高市场运营效率的困境。工业互联网的连接能力是这类企业利用自身资源打造第二增长点的利器。他们的“外挂”并非一帆风顺。行业是一个讲究实践的市场，大多数“外挂”企业都会选择先做“狗粮自食”验证。然而，这类企业往往有一个被回避的问题：自家的工业互联网平台是否已经在工厂中得到充分应用？根据我对几家龙头企业的了解，答案是否定的。一种普遍的做法是在公司内部先在几条示范线上先行先试，再对外推广销售，没有将工业互联网的“内化”融入和渗透到其整个制造体系中。这种做法虽然无可厚非，但如果没有经过内部应用过程中各种棘手问题锤炼出来的工业互联网解决方案，直接“外挂”势必前途充满荆棘。“外挂”的另一个挑战是新商业模式的构建和平台的运营能力。变形金刚通常首先考虑行业是否会受到影响。如果有冲突，他们会优先维护行业；二是能力不足，投入不足。工业互联网是一个高度集成的业务。从连接技术、自动化、信息化到数据化，技术跨度大，需要掌握行业知识和平台运营能力。转型者往往市场预期高，难以持续投入；第三，对于已经转型为工业互联网解决方案提供商的企业，如果其介入威胁到客户未来提供的业务或服务，或者造成业务上的潜在竞争，客户可能会半途而废。例如，工程机械巨头卡特彼勒最初选择与工业互联网平台后起之秀Uptake合作，进行数据分析和服务转型，但最终以无果而终。这是一个例子。3、本行业稳健企业拥有钢铁、水泥、化工等多个专业生产领域，生产经验门槛较高。龙头企业内部IT和自动化团队能力强，将信息技术和生产技术融入企业。竞争力。据观察，此类企业也尝试过工业互联网的“外挂”，往往退缩到“内化”和“外化”的道路上。其背后的原因是什么？因为他们发现这种方式行不通。技术团队主要服务于企业自身，其属性在内部一般设置为成本中心，对应非营利性业务部门。此类部门以企业内部客户为主要需求对象，计划和目标由其他单位提出来进行预算，导致其在企业内部的话语权相对有限。这些技术团队大多是在龙头企业最先培养起来的。他们的能力在行业中处于领先地位。他们应该是非常有动力将自己的工业互联网解决方案对外输出，开发“外挂”来创收。但当他们试图走出去时，问题就出现了……稳定的企业一般都具有一定的垄断特征，要么具有规模经济，要么基于自主知识产权或商业秘密形成独特优势。因此，每个企业的工业互联网解决方案实际上都蕴含着企业长期积累的大量行业知识和专家经验。由于“外挂”是一项技术服务业务，它不仅包括大量的软件和集成业务的行业经验积累，还经常被客户要求进行大量的培训，无形中输出了大量的企业经验。于是质疑声开始出现：“外挂”会不会降低行业竞争优势？技术团队最后发现，与其赋能外部方，教导竞争对手，这部分前期收益并不大，不如脚踏实地做好这个行业。即使要做“插件”，这类公司也会精挑细选，只对外开放相对通用和模块化的解决方案，慢慢迭代。3、物联网+5G，把牌抓在手里过去，制造企业只需要处理好人与运营设备、人与信息系统的关系。现在，又增加了两个新武器：工业互联网和5G网络。5G的连接和传输能力再次为工业互联网升级了连接量，增加了商业空间的想象空间。要用好它们并不容易。如何处理好人与工业互联网、人与5G网络的关系，每个企业都在寻找自己的药方。处理好这些关系，不能只着眼于技术本身，而要从最终的目标出发，超越自我，实现升华。从关注客户到关注市场；从短期销售产品到长期销售服务；从立足行业到创造延伸或深化行业……完成这些转变才是新技术真正的价值所在。基于以上分析，我们为部分典型企业提供了一些参考思路，现简要归纳如下：产业薄弱的企业：重点“外化”产业饱和的企业：先“内化”，后“外化”A稳定的企业：“内化”和“外化”胜于“外化”的目的、目的、目的。回到文章开头的那组信号，做事情之前一定要先明确目的。这一点怎么强调都不为过。本文概要：外部环境让很多行业感受到了危机，企业转型的需求迫在眉睫。但对于工业互联网和5G应该如何使用，目前还没有统一的认识。具体到不同行业的不同企业，工业互联网的发展步调会千差万别，没有统一的做法。很多时候，我们不妨从头开始思考，为什么我们需要工业互联网和5G？使用这些新技术的目的是什么？
