“什么是自传播ToB产品？自传播是典型的ToC味道。
这两年我们一直在做ToB，我们的业务越来越流行我们关注客户和管理的角度，ToB产品如何赚钱，我们如何建设项目，我们如何产品化，我们如何交付，我们如何提供。
服务？你可以看看一些想法……” “如何打造钉钉运营的To B产品？我觉得钉钉是一个自营产品，有很强的行业特色。
行业、阶段的需求完全不同，运营能力非常重要。
”今年10月13日，钉钉将召开未来组织大会，刷新对未来组织趋势的判断。
大会前夕，阿里巴巴集团的弗拉基米尔·副总裁、总裁和叶军作为嘉宾，从混沌开始。
To B产品的第一原理，以“To B产品如何传播”为主题，结合钉钉在千行百业的数字化实践，分享钉钉现象级产品对To B的理解影响。
编辑副总裁、钉钉总裁 | 混沌商业研究团队支持 | 混沌前沿课程 为什么中国的ToB又火了，应该是中国最大的SaaS生态中心之一了。
最近的公司肯定感觉很多公司的估值都在上涨，衡量ToB公司估值的核心指标是什么？一般来说，ToB产品的毛利率在50%以上，与ToC完全不同。
ToC的毛利率可以达到5%，已经很高了。
第二，回购率。
ToB的产品每年是否有50%的复购。
三是续展金额增速。
有的公司称之为ARR（会计回报率），有的公司称之为Up值。
其实就看第一年花1块钱的用户，第二年选择不花钱、花50块钱、还是花10块钱。
毛利率、回购率、续订量增速，这三个指标非常重要。
如果这三个指标都大于50%，我们就会认为这是一个非常好的ToB业务。
近两年，我们可以看到这样的公司越来越多地涌现。
我最近拜访了几家公司，和这些CEO进行了交流，体会了他们的见解和市场认知，所以这次ToB开始流行。
10年前、20年前的火灾有很大的不同。
除了SaaS本身的发展之外，还有一个大概的背景。
消费互联网行业快速增长的时间窗口已经过去，越来越多的资源流向工业互联网。
为什么要走向工业互联网？因为我们传统工业互联网的很多行业、很多岗位、很多业务都需要数字化的帮助。
哪个行业最缺乏数字化，最需要帮助，他们主动寻求变革的愿望就越强烈。
这就是ToB的现状。
国外ToB公司很多，市值很高。
每个人都应该熟悉 Adob??e、Salesforce 和 Shopify。
还有Square、Intuit、Zoom、Service now等，Service now已经从原来IT资产管理的自动化转向低代码，市值近千亿。
这些公司可以分为以下几类，包括支付、电子商务、财税、企业内部管理等。
这些公司在国外的市值很好，但为什么在国内找不到类似的公司，或者它们是否可用，但规模较小？并不是所有的ToB模式都能出现在中国。
有的在美国、国外都能做得很好，但在中国就很难了，因为中国有很好的消费互联网基础，比如淘宝、天猫、京东。
。
中国ToB行业的发展与国外有很大不同，但为什么这两年发展加快了呢？因为国内劳动力成本在增加，换句话说，劳动力人口在减少。
人口红利的消失将带来整个产业结构的巨大变化。
我们进入了移动互联网时代，这是另一个原因。
国外ToB业务都是传统PC时代的产物，而中国实际上已经从PC时代跨越了，直接进入了移动时代。
因此，越来越多的公司管理者自然而然地接受了移动办公的理念。
近年来，ToB 增长迅速。
那么ToB的业务和ToC有什么不同呢？了解两者的区别是我们更好的了解这个行业、这个产品的前提，也是大家能够在ToB快速发展的窗口期找到机会的前提。
首先，ToB产品的用户、决策者和购买者往往是三个不同的人。
ToC产品的用户、决策者、购买者往往是同一个人，而ToB产品则需要三个角色共同决策，每个人的意见都很重要。
这就要求我们在设计产品时不能只关注一个人的想法。
其次，ToB的决策周期很长。
钉钉与一家大型保险公司洽谈合作，花了近一年的时间才最终决定上线这个项目。
这是ToB的一个常规周期，ToB必须要有耐心做决定。
第三，ToB的转换链路很长，需要长期沟通。
ToB是指双方通话完毕后，可以先免费使用该产品。
如果你喜欢的话，我们稍后再讨论。
目录不同。
对于ToC来说，用户最好能在5秒内完成从搜索页到购物车再到支付的一系列操作，不被卡住一秒。
每延迟一秒就意味着整个进程被阻塞。
什么是自传播ToB产品？自繁是做产品的第一原则。
相信大家都听说过第一性原则，我们也很关心这一点，也就是说你不应该仅仅为了赚钱而做事。
什么样的事情应该坚持？当你遇到冲突时你应该这样做吗？必须有一个标准来决定先做什么。
我们自己抽象出来的标准是：让用户比以前更容易解决同样的问题。
在ToB赛道上，确实有很多发现客户需求并创造新产品来满足这些需求的机会。
如果你能发现这样的机会并让产品自行传播，你就会成功。
超过一半。
什么是自传播？我这里有一个标准。
ToB的特点是必须规划。
时间对于 ToB 来说非常关键。
完成沟通有时间限制。
那么如果你认为你做出了一个好产品，你有能力和我一起吃顿饭吗？你隔壁的兄弟种植完了吗？评价一个ToB产品做得好不好，我认为卖多少钱、有多少用户并不重要。
重要的应该是 NPS，即净推荐值。
没有NPS，无论用户数量有多大，都没有意义。
一个产品的用户增加，并不是靠花钱买流量、买广告、最后引进用户。
就看你的用户是否愿意主动回访、帮你推荐、带用户进来。
只有愿意帮你推荐、带用户进来的，才叫有效用户。
如果你的产品不具备这样的能力，我建议你踩刹车，停止发展你的业务，迅速找到自己产品传播的能力。
那么ToB产品如何传播呢？首先，确认产品是否有清晰的头脑。
比如，根据大约一年前的数据，阿里巴巴集团大约有1000个屏幕，分布在各个会议室、电梯等。
当时我在阿里巴巴企业智能事业部，我向团队提出了一个想法，说这些屏幕有点浪费。
能否把公司的最新政策、各部门的业务进展放在上面？当时很多人告诉我，这件事不靠谱，不应该做。
我说这不是功能问题，而是心理问题。
对于阿里巴巴这样几十万人的公司来说，管理是非常困难的。
CEO所说的话，一线同学可能听不到，即使听到了，也可能是已经解释了太多次的另一种声音。
一线学员能直接听到CEO的声音吗？我想这是一个大企业必须解决的心理问题。
为了解决这个心理问题，我们把这些大屏幕全部换成类似于分众传媒的屏幕，并且搭建了一个轮播各种图片的系统，每天3张图片。
后来全组都来争夺屏幕的使用权，问能不能贴出自己部门的进度，能不能多贴几张照片。
我说不行，总共只能有3张图片。
多了就没有价值，多了就没有意义。
我经常告诉我的团队，PPT报告一页上不要有超过两种字体，因为如果超过两种字体，观众就会不知道看哪里。
头脑就是让每个人都专注于一件事。
其次，建立差异化的产品能力。
这是一个定位。
比如每个公司都有年终奖制度，每个制度都不同。
我们做了一个叫e的系统来代表人和财富。
该系统每年仅使用一次，即阿里巴巴集团每年年底发放年终奖时。
ToB系统很少使用，但没有它就毫无用处。
我们在发放年终奖金时，会对每位员工进行人才盘点。
这个人有什么样的潜力，有什么样的发展趋势，都在那个系统上一下子完成了，然后年终奖金就分了。
这就是所谓的差异化产品力。
以后人们想到年终奖的时候，就会有人想到这个制度。
第三，过渡平滑、兼容、可重用。
钉钉在今年1月份的发布会上发布了新版本PC6.0。
发布后，被批评得很惨，因为我们做了两处改动，不符合旧习惯。
一项变化是钉钉PC端搜索框之前位于左侧，现在位于中间。
我们认为这是一个非常先进的设计，这意味着钉钉搜索框可以搜索所有内容，但是用户告诉我们，不要跟我谈论这个。
之前不是在左边吗？为什么我现在找不到了？我们后来想了一下，确实是做错了，因为旧的没有用，连提示信息都没有。
我们太骄傲了，以为用户只要按照我的想法走就可以了，但事实上并非如此。
我们应该向用户学习。
因此，对于ToB产品来说，必须遵循平滑过渡的原则。
因为ToB产品背后存在信任问题。
因为他们已经熟悉并习惯了，所以不想改变。
但ToC 不同。
你恨不得天天修改，后来你会感叹，哇，今天又变了。
其实里面卖的产品还是一样的，但是你会感觉好像他们每天都在创新。
这就是ToC和ToB的巨大区别。
如何打造一个可以自己运营的产品？自传是指用户愿意主动去推广产品，一顿饭就完成了产品种植。
自营是非标准化的，提供基地，把运营配置机会留给相应的业务部门或企业。
ToB的产品必须具备自营能力。
如果用户不能自己操作，你就必须定义规则并配置一切。
那么这就是传统的SaaS。
由于自营性质，中国这么多年做SaaS很难。
能力不足。
我们做了钉钉之后，发现越来越多的公司在钉钉上开发应用。
以前人们说起钉钉，想到聊天或者建群，就会想到审批流程、考勤、打卡、工资单。
现在不行，各种奇奇怪怪的应用都有。
因为各行各业的信息化、数字化需求不同，我们能做的不是教用户如何自我管理，而是为他们提供可以自己运营的基础设施。
一位客户告诉我，钉钉非常有用。
他自己建立了一个金融系统，并非常自豪地向我展示。
我感觉自己好像在流泪。
因为我觉得我做了一件非常有意义、对客户有帮助的事情。
我想每个SaaS系统都应该是这样的。
Shopify和Magento之所以发展得好，是因为它们的自营配置能力非常强，而且不是一成不变的。
所以，只有做好自经营，才能有自繁。
这就是产品的能力。
每个To B产品都应该是这样的。
打造自营产品有三个关键点：一是与企业客户共创。
与每个客户的共同创造非常重要。
什么是与客户共创？共同创造不仅仅是每天与客户在一起，你还必须了解他们。
前两天，一位客户说他想从我们工厂采购一双鞋。
我应该给他更便宜的价格来买一双鞋吗？我可以给他10%的折扣吗？那么如果你要购买10万双鞋，你愿意给他什么折扣呢？ 20折优惠？ 30% 折扣？事实上，这是不可能的，因为客户根本没有生产能力。
如果你采购10万双鞋，我肯定会加价，因为我的员工要加班，加班需要支付加班工资。
所以10%的折扣是不行的，你必须在价格上加10%。
所以我们把很多事情视为理所当然，认为它们就应该如此，并觉得我们已经很了解我们的客户了，但事实上却并非如此。
二是坚持最小闭环。
不考虑实际用户在实际使用中的感受，是找不到最小闭环的。
比如，工厂最担心的就是设备出现故障，无法产生产能。
日升东方工厂里有很多太阳能设备，所以过去有专人在设备后面看守进行维护。
现在他们已经使用钉钉创建了一个抢单系统。
如果设备出现故障，会报告给系统。
报告完成后，厂里所有维修人员就可以抢订单了。
抢单后5分钟内解决问题，业绩就是你的。
这家工厂的CIO是吴学刚，他很有创意。
他说他是从我们互联网公司学到的，但我认为他把抢单系统应用到设备维护、巡检场景已经超出了互联网公司的理解。
数字化不再只是做一些大规模的改造，而是从一些小切口入手，解决一些问题，进而赢得公司和员工的信任，从而有机会开展更多的工作。
第三，必须有行业知识（隐性知识）。
ToB想要的不是简单的功能，而是要深入到行业去了解、体验，然后拿出一个能够解决最后一公里需求的解决方案。
前段时间，我去了宁波一家生产鱼竿的工厂，名叫海博精工。
他们公司生产鱼竿和复合弓，生产线上有七八百人。
我去现场看看他们是如何使用指甲的。
每当完成鱼竿的一小部分（例如流道或涂层）或在机床上执行操作（例如抛光）时，他们都会报告钉子上的工作。
一般的IT公司这么多年都没有创建过这样的系统。
正是工厂里的工人创造了这样的制度。
产业化需要了解行业、了解客户、了解角色，聚焦核心需求，有针对性地解决关键问题，然后持续跟进服务。
钉钉的目标是让生态赚钱。
To B的生态非常关键。
To B为何需要强化生态？一个企业很难在产业链上独立存在。
这是ToB业务的一个特点。
极少数独立的ToB业务也很危险，因为网络连接越多，结构越稳定，但你不在那个网络中。
就像你的人际网络越广，信息量就越大，就很难因为单一信息而产生偏差，你的决策就会越全面。
ToB的业务也是如此，你不会受到单一政策的影响。
那么钉钉的目标是什么？让钉钉生态赚钱。
如果钉钉能发展出一家市值1亿元的公司，你认为钉钉值多少钱？钉钉不再是一家靠自己赚钱的公司，而是让更多的人在钉钉上成功，让更多的企业因为钉钉而与众不同。
昨天，一位钉钉五六年的老客户告诉我，他们公司的全套管理设施，包括人事、财务、行政、IT、资产归集，都在钉钉上。
员工的日报、周报数据也在钉钉上。
都在上面了，如果他在钉钉上买的那套东西全部消失了，公司就难以管理了。
他说没有钉钉他就活不下去。
所以我们也感受到很大的压力，因为钉钉如果做得不好，会影响到很多公司。
目前钉钉上这样的生态系统有很多，我们的生态系统类型非常丰富。
我们有硬件生态系统、内容生态系统、应用和小程序生态系统、低代码开发生态系统、服务生态系统和交付生态系统。
因此，有很多很多的生态系统正在帮助ToB的产品取得成功。
但作为ToB产品，你必须有自己的坚持，并做出权衡。
你不可能接受所有的需要，你的头脑也不能迷失。
比如前两天有一个同学来找我，说有一个生态非常认可我们钉钉。
可以在钉钉上推荐一下，并将这个产品放在前面吗？我说我们也不这么做，为什么呢？因为我们实际上无权改变它的顺序。
这一点和淘宝不同。
淘宝上有热门产品。
改变产品排序的目的是为了让用户做出更好的选择，提高决策效率。
不过钉钉应用广场里的软件系统只有一两千个，有兴趣的朋友可以慎重选择。
一旦排序，别人就会认为它们充满商业味道，不以用户为中心，不这样做。
原意。
服务好生态系统并不是把它排在前面，而是让生态系统获得更多的API（应用程序编程接口），这样才能更好地触达用户，得到用户更好的反馈，与用户之间建立更好的关系和生态系统。
建立良好的评价体系。
这是我们应该做的工作。
另外，生态的重点是做好它的工作，我们不应该窃取生态的工作。
无论你是做平台型、服务型、产品型、还是交易型的ToB产品，我认为你需要有一个生态循环、态度和行动，这样客户才能得到更贴心的服务。
最后，我们要深化价值。
时代变了。
20 年前，人们甚至为我们所做的最小的事情付出代价。
现在简单的事情都做好了，我们还要花大量的时间去了解客户的需求，帮助客户提高生产制造效率，推动产业发展，帮助他们实现全链条的数字化和利用。
工具更容易获得。
什么是普惠公司？就是大企业可以用的信息能力和ToB产品，让小企业、中小企业、甚至个体户都能以很低的成本享受到。
我认为这才是真正让我们感到轻松和快乐的原因。
我们要让工作更有效率，让公司的每一位员工都感到更幸福、更受尊重、更被认可。
这是我们做ToB产品时的思维，而不仅仅是完成一个功能。
没有心灵，功能就没有灵魂。
我们每一款产品的设计、每一个细节都必须以人文思维来考虑。
只有这样，To B产品才有生命力。