大家早上好。在这个特殊时期，真的很感动有这么多来自全国各地的合作伙伴来到上海参加我们的合作伙伴大会。所以再次代表明道云团队对大家表示衷心的感谢和热烈的欢迎。还是那句话：平躺是没有出路的。任何时候，我们都要对未来始终抱有一点希望。因此，我们特意将今年合作伙伴大会的主题确定为“新动力新希望”。新生力量先来说说这支新生力量。我们的行业称为数字服务市场。看似很强大，但总有很多不尽如人意的地方。我们现在拥有的技术实力叫做“为企业提供数字化服务”。如果按照这个目标来看的话，其实是很厉害的。目前在云计算、云原生、AI等方面的技术加成，如果从典型客户的需求来看，只有技术过剩，没有技术短缺。另一方面是我们的需求。虽然我们有很多论点，比如中国企业数字化意识薄弱等，但不可否认的是，在过去几年人口红利逐渐消失的背景下，大多数企业乃至体制内单位都增加了增收减支，增效增效。此外，近十年来国家政策鼓励行业发展。但在技术潜力和需求爆发之间，我们总觉得少了点什么。我们做生意，我们做生意，总觉得只要能提供有效的产品和服务，只要有人要，我们就完了。这在消费品市场可能会发生，但在技术市场，尤其是B2B技术市场几乎是不可能的。为什么？因为中间有很大的差距。技术不能直接有效地服务于大量的客户群体，所以首先需要一个产品化的过程。产品化过程的核心本质是解决第一成本的问题。为了让每个人都能轻松应用这项技术，它需要一个产品载体。同时，它必须足够好用，让用户轻松掌握。这是一切的前提，但拥有这些还不够。产品化带来的第一波用户，可能就是你。对于明道云来说，就是你。这第一波用户，我们称之为渗透的力量，但它只是渗透到了用户层面的一个表层，离广大中小微商所谓的大市场还有一段距离。企业。所以我们要特别注意去发现这一小部分用户给我们带来的商机。因为只有充分利用好这样的商机，才能调动更多的企业参与到这件事中来。我们称之为生态的力量。在细分领域，哪些力量值得我们去发现，哪些力量值得我们去开发？我总结了一下，大概有四个方面。第一个来自于我们的产品本身，就是明道云零代码应用平台。它的品类必须发挥它的产品力。二是因为我们有零代码的鲜明特点，可以实现业务和技术人员相互融合的力量，可以扩大我们的用户群。三是产品开放的生态动力。因为在数字服务市场，不可能用一种产品来服务客户，客户总是需要组合使用越来越多的产品和技术。所以，要想我们的产品技术深入人心，首先要保证自己的开放性。在开放的前提下，形成更多的产品协同效应。终于，从明道云发布的第一天，我们就发现了合作伙伴增值生态的力量。因为我们是一个很通用的产品，那么通用的产品技术和客户的具体需求之间还需要什么呢？它需要专有知识、行业经验和更专注的垂直市场的开发能量。这取决于我们所有人，我们的明道云合作伙伴。因此，除了传统的现有技术力量和需求力量外，我们还要着力发现这四大新力量。应用平台的产品力首先是产品力。明道云如何定义“产品力”？未来我们将着重建设在什么方向？有六个方面。首先是每个人都感受到的极致多功能性。没有行业限制，没有功能限制，只要是数字相关的场景，都可能服务。第二个是易用性。这是相对的。明道云可能永远不会像一个简单的SaaS小应用那样好用，但在打造企业应用的目标下，零代码应用平台的易用性还是相当突出的。三是开放。这并不是简单的说产品有一个开放的平台，而是在产品设计的每一个环节，我们都要考虑如何去扩展，如何让用户有更多的自由发挥的空间。第四是多能性。尤其是对于中国市场，多功能是比较有价值的产品力。客户不愿意购买太多的产品和工具来解决问题。他希望一个工具可以解决很多问题。这称为多功能性。第五个叫做敏感度。过去，企业为了解决一个业务实践和需求，可能不得不购买所谓的最佳实践业务套件，比如SAP的ERP就被卖掉了。但对于中国企业而言，使用商业套件的负担可能远远超过这些最佳实践带来的好处。所以现在，越来越多的企业感受到敏感工具的价值。我根本不需要实现一个非常复杂的商业套件来看起来像我想要的那样。我还不如使用一个敏感的工具从头开始构建我想要的业务场景。它的成本远低于购买该套件的成本和实施它的成本之和。最后一点，可能不是那么明显，我们归因于所谓的中间特征。这意味着什么？有时它不是一个完整的产品。如果我们的产品太完备了，所有的能力和解决方案都具备了，那就意味着我们不需要再构建一个开放的生态了。正是因为我们的产品只有部分通用能力，所以需要其他产业参与者的参与，才能全面提供给客户。有时，不完整的产品有机会在市场上建立更友好的生态。我用这六个特点来总结我们产品的实力。当然，我们必须承认，明道云的产品力还没有达到今天的理想状态。接下来，当我们向大家传达产品路线图时，希望能给大家带来更多的信心。业务技术整合的力量第二个力量很重要，叫做业务技术整合的力量。我们在很多大企业客户中发现，明道云的使用涉及多个角色，不仅仅是IT。即使在IT部门，也会有非典型的IT专业人员和开发人员，即左边的两类。业务团队中除了一般的业务专家，还有业务技术专家。所谓一般业务专家，就是从事采购和销售的人员。此外，我们看到越来越多的正式和非正式组织中都有业务技术人员。业务技术人员首先来自业务。与一般业务人员不同，他们拥有更完整的技术素养。在这样的组织中，我们产品内部推广的速度和效果会更加理想。所以你可以看到，当一个产品在一个企业中被更多的角色使用时，它在单个企业中的传播、认可和价值会比其他类型的产品更快更好。所以我称第二种力量为业力融合的力量。产品开放生态的力量第三种力量是我们今年开始关注的，叫做产品开放生态的力量。有人说，既然强调多能性，为什么还要强调开放性呢？那是因为尊重客户的现实和客户的选择。明道云虽然也可以做小页面应用，但可能不如专注于小程序零代码开发的Zion。虽然明道云也有集成中心，但我们可能没有极简云那么灵活，因为他们可以在任何产品之间建立集成对。明道云虽然也有数据分析能力，但永远无法替代一个完整的BI产品。因此，我不认为多功能的产品特性会破坏开放的产品生态的需要。那些我们完全没有的能力我没有说，比如我们已经合作的电子签宝，还有正在整合的法达等等。这些有自有能力的公司也希望和明道云这样的平台合作，我们也必然会朝着这样一个开放的方向发展。所以，在我们的开放战略中，有两个具体的内容，或者说是我们产品的外在表现。第一个是我们今年八月份发布的集成中心。作为一个应用对的一方，我们希望任何其他外部应用都可以很容易地集成明道云。除了应用集成，明年初我们还会发布数据集成产品，甚至包括像MQ协议这样的物联网场景。开放的另一面是解决明道云固有的落地点——自由度不足。因为明道云是基于模型的设计，我们不允许用户自由定义前端接口。但是很多行业都有这样的扩展需求，所以我们的计划就是插件中心。我们允许甚至鼓励开发者编写自己的部分内容发布到明道云的插件中心。当然你可以自己使用，也可以作为增值产品发布给其他用户使用。我们有一个用于视图、控件、工作流节点和自定义页面组件的集成开放计划。合作伙伴增值生态的力量最后一个力量就是我们合作伙伴增值生态的力量，也就是大家现在看到的八个品类的描述。参加过我们第一次合作伙伴会议的朋友应该记得，我们最早的描述只包括前三类。的确，前三类是比较主要的伙伴群体。第一类是行业ISV。他们为特定市场提供数字服务。他自己可能有一些产品，但大部分都是围绕客户的需求定制的，第三方的产品也会集成。第二类是咨询公司，像我们的常年合作伙伴普华永道。还有龙头企业，比如复星集团旗下的复星云集，是复星体系中的数字化服务公司。以上三类都是我们传统意义上的现有优势。不过这两年，我们发现的人物更多了，他们完全有可能成为明道云的搭档。第一类是产学融合合作伙伴，主要服务于高校和职业学校。零代码成为近两年市场关注的焦点，也成为计算机教育领域的热点。所以实际上，我们发现有些学校使用我们的私有部署社区版或者免费版，不跟我们打招呼就给学生提供零代码应用实现课程；一些大学教师甚至制作了自己的课程。我们也在业务发展过程中识别这些合作伙伴。过去他们其实是和高校合作，有的甚至是全方面的合作，包括招生、课程制作、毕业就业等，从长远来看，这种形式对我们来说是有很大价值的。还有钉钉和企业微信服务商。过去，很多数字化服务的力量可能都是由大公司主导，所以很多公司都变成了钉钉服务商和企业微信服务商。这么多年过去了，这个市场的红利已经消失了，所以现在服务商很少开发新的企业微信或者钉钉客户。但这些服务商仍然需要从市场和客户那里获取增值业务收入，那他们怎么办呢？很简单，在钉钉和企业微信的工作台上也可以实现各种应用。所以难怪钉钉企业微信非常重视零代码和低代码。像钉钉这样的产品其实是在他们的生态里面进行的。明道云作为一个独立中立的产品，可以运行在任何平台上，所以我们也可以吸引这些服务商。和系统集成商。过去，我们其实离系统集成商很远，因为他们更专注于硬件和网络服务。在过去的两年里，我发现情况发生了变化。越来越多的SI（SystemIntegrators）数字化服务，软件的比重越来越高，甚至他们的商业模式和SV（IndependentSoftwareVendors）也越来越像。最后一类是软件产品。从理论上讲，产品与产品是生态合作，不一定形成增值业务合作。然而，这个细分市场中有许多类型的软件产品。其中有一类是核心业务系统，尤其是面向大中型企业的软件产品。其实他们非常愿意，或者说是非常有必要跟明道云这样的产品进行合作。为什么？因为这类产品的客户往往对这个产品套件能解决的环节不满意。他们总是有扩展的需求，需要定制。如果你作为产品公司，通过传统方式去实现这部分需求，会拉低产品的毛利率，拉低整个商业模式的毛利率。而且，这件事是不可持续的。产品公司很难培养出项目管理能力强的服务团队。所以我们现在有几个产品合作伙伴。像EC（六度人和），其实他在SCRM领域是非常专业的，但是客户有时候会有非常特殊的需求。它有点连接到CM，但它不是CM场景。怎么做？一起连接和服务客户??。所以我们的合作伙伴其实包括软件产品，包括SaaS和传统软件。总结起来就是我们说的四大新力量：产品的力量，性能整合的力量，也就是用户多元化的力量，产品生态的力量，我们增值业务的力量。合作伙伴可以发挥。新希望当我们关注这些力量时，我们会发现什么样的商机？这两年我们也有很多新的发现，我给大家汇报一下。总共有四点：有机会取代过时的解决方案作为企业数字化建设的主要材料；改变服务人才结构的机会；培训赋能服务转型成为企业数字化建设的主要素材；路。一开始，我们并不认为这条赛道是一条很特别的赛道，但随着看到客户或合作伙伴丰富的应用场景，我们越来越相信：在数字化建设市场，APaaS（应用平台）可以是类似于建筑行业的主要材料。建筑业也有材料的概念。比如我们装修房子的时候，你自然知道什么是主材，什么是辅材。主体材料的适用范围比较大，通用性比较高。那么对于数字建筑市场来说，主材意味着什么呢？它能做什么？这是我的10点。左边是我们构建的各种大家熟悉的应用。我们将其分为：核心业务应用程序、部门应用程序、看板应用程序、流程自动化应用程序和用于一线功能的移动应用程序。这五类应用基本涵盖了企业数字化建设中80%的应用类型。除了应用建设，数字化建设过程中还需要很多中间产品，而这些中间产品也可以通过应用集成、数据集成、物联网集成等主要材料来实现。另外，如果要在企业内部实现一个可复用的包装业务流程，其实对应的就是我们产品中的包装业务流程。最后，还有API管理。随着我们集成中心的完善，明道云某种程度上也可以成为您的API管理工具。因此，一款能做这么多事情的产品自然会成为这个建筑领域的主要材料。这就是“新希望”更重要的一点——如何定位我们的产品，它在您的商业活动中能起到什么作用。我们希望它能成为你的主要素材，因为我们可以一物多用，一物多用，让物联通。替换旧解决方案的机会第二个“希望”是替换旧解决方案。我们总结了明道云可以替代哪些旧东西。这些老东西并不少见，但却很常见。它们甚至不能被称为“旧”，因为它们今天仍然大量发生，它们只是一个旧的解决方案。首先要替换的是Excel。我们圈子里流传的一个笑话是，所有数字化都归结为Excel。许多公司仍然依赖它，但它不能是全部。当企业的数字化需求到了一定阶段，就需要找到一种工具来替代Excel。而这个替换过程对于明道云来说还是比较简单的：一个工作表其实就是一个Excel的替换，更何况我们还有关联查看权限、工作流、自动化等扩展能力。未来两三年，我们重点更换的是定制开发——浪费钱财的定制开发，令人发指的定制开发。因为伤害了太多人，因为对甲方或者乙方都没有任何好处，所以我们做APaaS最重要的就是先解决定制开发的问题。如果您的业务活动中有很多定制开发，首先，这是一个替代工作。明道云可以大大提高您的交付效率和您商业模式的毛利。三是如前所述，明道云可以替代复杂昂贵的商业套件实施。明道云正在用一种完全不同的方法来解决特定的企业需求——敏感法。此外，我们还可以替代传统的集成开发。集成开发有时候很麻烦。虽然没什么大不了的，就是连接两个数据源而已，但是你要做好才能让客户满意。前提是先熟悉业务。如果你不熟悉业务场景，你可能无法很好地集成，或者这种集成并不能彻底解决问题。有了明道云，以前由集成工程师完成的工作，现在可以由企业内部的零代码业务专家来完成。五是单体应用现代化。过去企业其实也开发过工具软件和应用软件，但是因为开发周期和技术栈的选择，现在软件在运行上遇到了很多问题。主要是性能问题，当然还有可迭代性问题。比如你没有办法找到原来的源码和开发团队，就“死”在那里了。怎么做？你想重新开发它吗？当然不能，已经犯过的错误不能再犯了。我们发现很多客户做一个项目只是为了克隆和替换旧系统。在使用明道云构建的应用中，过去那些单体应用固有的性能问题是不存在的，因为这些都是平台管理的东西，你不需要太担心。最后，还有可供选择的开发工具和一些中间件。如果你是一家科技公司，过去你依靠高效的开发工具来获得运营效率。今天，我们有一个更好的方法，就是少用或不用开发工具。因此，第二个“希望”来自于我们可以从过去或现有的商业模式和业务中找到许多明显的替代方案。其中，Excel和传统软件定制开发较为重要。服务人才结构改变的契机三是服务人才结构改变的契机，即技术服务商内部的人才梯队应该如何构成。我认识很多伙伴。转型前，研发工程师是主要的服务团队。可能有项目经理、需求分析师和少量的售前技术，但大部分都是工程化的。使用APaaS，工程实施不再那么重要。有什么难的？什么是有价值的？是设计和建筑。如何设计工作流程，如何构建整个系统，决定了公司的核心价值。因此，公司的人才结构可能会发生这样的变化：不再依赖研发。虽然工程师也能发挥重要作用，但他们已经不是主体了。我们以前靠的是工程人员，有个很大的问题，就是很难积累行业Know-how，因为行业Know-how是在工程人员脑子里积累的。如果真的在他的脑海里积累起来，那么他自己也发生了蜕变，不再是工程师，有可能成为行业专家。如果我们用架构设计和实现来代替人才结构，那么Know-how就变成了积累。想象一下，如果你的实施顾问经常在制造业做TMS、运输管理、物流管理。毫无疑问，这样的实施经验是可以积累的，因为它们有相似之处。甚至有的时候，他们积累的不仅仅是经验，而是那个应用，那个应用包，那个应用包可以导出，然后介绍给另一个客户。因此，当工程人员向实施人员演进时，对企业业务经验的积累会有很大的帮助。第三点是引进业务专家。过去作为服务商，我们其实是不敢这么做的。我们会认为业务专家都是客户，我是一个需求实现的角色。但是，当您的工具发展为APaaS时，业务专家就可以成为您的身份-团队的重要成员。他和我前面说了，从工程人员到部分实施人员的更换，本质上是同一个道理。最后，还有一个变化，就是有的人甚至可以进一步转换岗位，成为培训使能者。过去，我们都是做服务业的。客户告诉我他们的需求，我会帮你实现。但是有相当比例的客户，或者说客户的场景很多，不需要你帮他们变现。第一，他可以自己做；第二，他只需要辅导；第三，有时候他想要的不只是这一次的实现，而是希望以后连贯的实现。还有一个问题就是有时场景不值钱，没有预算，或者没有预算。这个时候要变现，估计生意不会很顺利，因为没钱。那我们该怎么办呢？我们可以彻底改变思路——我不帮你做，我教你怎么做，有什么问题可以问我。明道云从去年底就开启了这种赋能服务模式。过去一年，我们几乎没有做任何落地项目，逐渐转型为培训使能者。两个月前，我们对合作伙伴进行了TTT培训。什么是TTT？是“TrainingtoTrainer”，针对培训师的培训。我们希望越来越多的合作伙伴不仅有实施专家，还有可以给客户讲课的讲师。明道云每天对培训客户收取8800元的费用，这是标准费用。很神奇，很多客户觉得我们的定价很便宜，因为一般的企业内部培训服务要一万、两万、三万，甚至更贵。对于企业来说，这并不是很大的成本负担，因为学生多，平均成本很便宜。但是落实服务，战友们，你们知道，在中国，一天8800元的落实，可能连四大都做不到。平均一天可能要2300元，培训很难有这样的回报率。今天我们的客户和合作伙伴也来了，但是我不介意把这个业务逻辑讲清楚。真正能给客户带来价值的，肯定是赋能要划算得多，让合作伙伴来做这个更划算。培训赋能服务的转型所以第三点希望和机会来自于你们自己内部服务人才的结构，以及我们最后要讲的培训赋能服务的转型。有时候客户真正想要的不是应用，而是数字化能力，以及自己的数字化能力。尤其是当你与客户的决策层进行沟通时，这就更有价值了。当然，有的伙伴会担心：我被赋能、被培训，我原来的传统业务会不会消失？这个你完全不用担心，因为我们有很多证据：一个客户在使用APaaS之后，他自己内部赋能甚至HR部门、财务部门都在用，但是他还是需要一个专业的服务提供商。因为企业应用程序不是静态的，也不是只有一个级别的复杂性。有简单的部门级应用，也有非常复杂的系统级应用，比如大型企业的全流程ERP。这种项目仍然是合作伙伴和ISV的选择，因为他们更专业，可以提供更高的效率。一旦您将需要DIY的事情与需要专业服务的事情分开，合作伙伴就可以做得更好。为什么？因为剩下的工作更有价值。我讲了这四个新机遇和新希望，我们一起总结一下：应用平台本身具有独特的产品力，加上其易用性，将带来业务与技术的融合。开放的产品生态，可以容纳更多的行业成员加入，相互促进；借助合作伙伴的力量，为客户提供更丰富的增值服务。在这个过程中，我们发现商机主要在于：以APaaS作为数字化建设的主要素材，有很多真正的商机可以直接被APaaS替代。可以优化内部团队和人才结构，从而将平均效率从30万提高到100万左右。我们有机会提供一种全新的服务模式——培训和赋能。最后，我们想单独谈谈这个话题——我们对商业生态的理解。谈到商业生态，我们行业一直有偏见，总认为只有大企业、巨头才能运营生态，才能获得这样的生态。但生态是一个中性词。大公司可以有生态，小公司也可以有生态。从智能手机、智能家居，到打印机、墨盒、色带，都叫生态。生态是你在我中，我在你中，我的生态就是你的生态，这是我们的理念。所以我们用三个词来概括我们所理解的商业生态。一是平等，二是互惠，三是让利用户。平等。众所周知，生态伙伴是独立发展、独立存在的。不存在说：我单独依附于另一家公司，成为其生态的一员。因为反之亦然，每个公司都可以拥有自己独立的获客能力，商业条款是公平的，不存在一家公司独霸的商业规则。第二点，互惠。在每个领域，每个产品都能找到一大群产品，可以互补，互不竞争，共享相对重叠的客户群。这种互惠不难发现。但是有两个问题。一是我们为什么建立这些合作？合作过程中哪些该做，哪些不该做？这些问题的判断点是是否对用户有利。用户需要什么？用户需要省钱、节约能源，需要数据互通，保护他现有的资产。所以我相信只要我们的生态合作能够做到这一点，就会是长期的、持久的。因此，明道云如今的规模再小，成功构建生态的希望也再小。我们坚信，只要坚持这三个关键词，至少对我们的业务发展和合作伙伴都有好处。以上是我今天的开场白，谢谢大家。本文来自明道云CEO任向辉在明道云2022秋季合作伙伴大会上的演讲。经过校对和编辑，被编入演讲精华。
