如果说当今全球政府和企业有一个共同的需求，那么这个需求只能是：数字化转型。从国民经济到乡镇小企业，今天几乎每个人都在思考如何利用数字红利，如何通过ICT技术创新谋求未来。对于华为这样的ICT基础设施提供商来说，席卷全球的转型之风既是时代赐予的最大蛋糕，也是他们必须翻越的喜马拉雅雪山。值得回味的故事太多了，今天我们的故事是关于“朋友”的。众所周知，政企ICT是一个涉及无数行业、千万领域的巨大市场。没有人能一口吞下。因此，从进入企业市场的第一刻起，华为就选择了与合作伙伴结交朋友、共建生态、共同发展的战略。那么当数字化转型的机遇不断打开时，华为和他的朋友们经历了哪些故事，如何看待转型和转型路上的彼此？中建信息是华为企业业务总经销商中的代表企业。在数字化转型的道路上，华为可谓是亲密的战友。从中建信息与华为的故事中，或许可以看到一首关于华为、关于转型、关于朋友、关于伙伴的悠然之歌。转型之风，天上坐地让我们先来回顾一下数字化转型对ICT行业意味着什么。在ICT行业，中建信息扮演着华为企业业务总经销商的角色。这个角色最贴近市场，往往最先感知到数字化转型的紧迫性和真正的产业逻辑。在数字化转型的风口下，在中建集团常务副总裁李大庆看来，业务转型势在必行。比如在企业网刚刚兴起的时候，中建信息就开始代理华为的硬件基础设施。但是，在云计算逐渐被广大政府和企业所了解和接受之后，客户开始考虑是否可以直接购买云和软件资源，而不是购买基础设施。一个上一个下，之前的业务肯定需求少了，那么业务怎么继续发展下去呢？这需要从云计算系统中寻找和营销新的触发点。事实上，这样的转型需求在ICT行业早已存在。最大的两个转型需求是云化和智能化。这两大转型考验直接改变了ICT供应商的业务形态和角色定位。不能说变化不大。伴随着两大转型，还有各种服务形态与解决方案迭代之间的“小转型”。对于供应商来说，很可能是场景刚刚适应了一个市场需求，新技术、新市场又重新兴起。跟上就是成本压力，跟不上就是落后，失去竞争力。转型的强风时刻吹过ICT产业的供应链，迫使供应商快速转型，走出舒适区，因为舒适区虽然舒适，但一点都不安全。变革之风无处不在，从技术、产品、解决方案、客户需求的变化、时代的变化中吹来。里面的产品和服务商只能做一件事，就是跟上。比客户转型更快，比市场更早感知变化，在时代序幕中布阵。这次旅行最重要的是什么？我想，让中建信息和华为一起提名几个关键词，其中一个词肯定得票多，那就是“朋友”。所谓朋友，就是大时代里能一起走的每一个人。会有很多种朋友，同学，同事，甚至酒肉朋友。但一定有一种朋友是最珍贵的：真正一起经历过大悲大喜，万千波澜的人。在商业领域也是如此。谁是真正的朋友，取决于你的朋友和合作伙伴是否值得信赖，是否能承受得起你的信任，能否在瞬息万变的市场变化中与你同行。伟大的时代。对于ICT领域来说，数字化转型就是这个时代。中国建筑的位置恰好处于产业链的中间。他们必须相信客户可以选择他们带来的产品，他们也必须相信华为可以创造出满足客户需求的转型解决方案。转型是一场必须打赢的战役。你的“朋友”一定能陪你上战场。他是你的老师，你的医生，你的盾牌，你的兄弟。事实证明，中建信息找到了，华为又是如何背负这份信任的？根据李大庆对华为的描述，我们可以勾勒出华为在面对数字化转型时代需求的“人格魅力”：1、产业愿景。ICT基础设施提供商必须率先发现未来。他想看看公司长远需要什么，然后从战略到研发做全方位的准备。从云时代到AI时代，华为企业业务一步步展现出准确预测未来的能力。从全云战略，到全栈全场景AI，再到华为 inside战略的规划，各代理在市场需求变化面前有所建树，未来可期。二是平台实用。在李大庆看来，华为已经在ICT产业搭建了一个很大的基础平台。无论是从基础设施还是相应的解决方案，核心技术，包括技术延伸，都可以在华为找到。对于用户和渠道来说，这可以最大限度的让承载平台找到属于自己的转化路径。今年3月，在2019华为中国生态合作伙伴大会上，华为董事、企业BG总裁严立达表示，华为“致力于打造数字中国的基石，成为数字世界的核心。..华为将与合作伙伴一起做大。”蛋糕，一起走向更高的追求，定义行业标准；提供更大的舞台，支持更多的合作伙伴站在世界数字化的舞台上。”平台就是舞台。坚持平台化和Inside的战略选择，让华为不为政企用户提供转型服务，而是为数字化转型服务。很大程度上，而是搭建了一个巨大的舞台，让渠道和客户找到最适合自己的转型方案。对于大型政企客户，任何二次问题都可能造成巨大损失，在此前提下，华为在提供数字化转型服务之前，一直坚持“吃自己的狗粮，跳自己的降落伞”，任何技术都先应用给华为内部，跑通没有问题才对外发布。在这个伟大时代的数字化转型之路上，整个转型市场的驱动力是客户技术需求的变化。在这场变革中，总经销商不能跑得快，也不能跑得慢，最重要的是要表现出足够的技术说服力。在转型路上陪伴他们的华为，基本上是提供技术说服。无论是创新、平台化还是技术安全，都已成为全球ICT行业的佼佼者。但是，业务能力强、技术好，并不代表转型路上就一帆风顺。华为和友商还有更多“秘籍”分享。数字化转型之路之所以复杂，其中一个原因就是ICT行业的过程很漫长，细节也五花八门。没有上下游，没有合作伙伴，任何企业都无法在这个领域生存。然而，复杂的产业链也给供应商和经销商的转型带来了负担。如果缺乏与合作伙伴的沟通和信任，ICT企业将陷入非常尴尬的转型迷宫。处处想尝试，处处担心退却，却什么也没有发生。在漫长的数字化转型之路上，既有竞争，也有对手，更重要的是朋友之间的信任。中建信息的一大优势在于在转型过程中与华为建立了战略信任关系，令业界羡慕不已。甚至与华为的沟通效率和信任成本都可以成为这个行业的直接竞争力。华为与合作伙伴如何建立信任，共同完成数字化转型的目标，有几个关键点值得关注，也被两家合作伙伴反复提及。首先是华为在业务上守边界的能力。面对庞大的华为，行业用户最担心的就是我用你的服务，数据存你那里。学着自己做生意，还是培养一个公司，反过来杀了我怎么办？所以，华为进入企业业务，在数字化转型的道路上与企业沟通，就是要告诉企业用户华为反对什么，华为不做什么，向行业展示华为的诚信和底线。“上不申请，下不数据，中不股权投资”的承诺成了今天的口头禅。试想一下，以华为的体量，如果进入任何一个行业做应用，学习数据，或者投资行业玩家，对于这个行业的玩家来说都是毁灭性的打击。因此，只有华为明确承诺不这样做，合作伙伴才能与华为建立信任，将自己的转型需求交给华为。其次，华为愿意做生态，愿意分享利润。进入政企业务，华为需要补齐各个行业的知识和需求。而这么多的行业，显然不是华为家族能够企及的。在中建信息看来，华为的正确选择是此时选择了生态建设，对接各行各业的专业公司和专业智能。以利益共享的形式，共同建立了合作与信任，生态能力在数字化转型过程中发挥了关键作用。而且，华为和合作伙伴真的是为彼此着想。在采访华为的合作伙伴时，经常会发现华为主动引导他们进入某个机会，主动提出与他们合作开拓市场。这些举动不属于“合作者”的范畴，实则属于“朋友”，无数次触动了伙伴们的真心。反过来，华为的合作伙伴也在积极思考如何开拓新的领域，在新的领域引入华为，让华为的业务做大。例如，中建信息已开始探索制造业升级转型服务。未来在该领域能力深化后，希望引入华为的能力和解决方案，共同开拓新的市场机会。在华为生态中，一举一动皆有因果。合作双方及多方都在考虑如何最大化自身价值，尽最大努力为对方做更多的事情。这种习惯和文化造就了强大的解决行业转型需求的能力。因为无论转型需求多么复杂、多么疏远，我们总能借助生态伙伴中每一个人的智慧和力量，共同解决。这就是华为的“转型秘籍”——道理人人皆知，但知易行难。那些最远的地方，谁在你身边？政企数字化转型，不仅是技术迭代，更是对未知的探索。对于ICT厂商来说，未知往往来自于“三白”：市场空白、业务空白、技术空白。而在ICT行业转型之际，难免会遇到三白局面。在这种情况下，比拼的往往不仅仅是产业链的技术解决能力和执行效率，更重要的是在未知领域的相互尊重。对一个朋友最大的考验，就是当你走到特别远的地方，他是否还会在你身边。这句格言在华为和众多合作伙伴的转型历程中尤为独特。因为在很多探险中，华为都是和朋友在一起的。例如，中建信息近年来开始布局海外业务。它进入的国家大多是巴基斯坦、埃塞俄比亚等不发达国家，在华为的细分市场中可能处于5、6级市场。但是在进入这些市场的时候，华为公司是全方位的。面对完全陌生和复杂的环境，华为的区域和代表部门，乃至华为的法务、财务、行政后台、业务支持等部门，都会为中建信息提供各种支持和交流。转型之路往往要走很远很困难的地方。这时候，往往没有朋友就是漂泊，有朋友就是漂泊。咬牙、流汗，走过蜕变，需要技术，需要方法，需要机遇，但还有一块不可或缺的拼图，那就是坚持，那种无论如何都不放弃的狠。在与合作伙伴的亲密关系中，这种无情甚至可以传染，成为华为在转型路上带给朋友的无价画卷。业内有一个著名的故事。给一个公司测木马率，其他公司晚上挂机，早上抄号。但华为的工程师不是。他们在机房铺个垫子，直接睡在地上，每隔20分钟就起床记录。这样的故事很多。比如，我采访了一个中部省份的企业代表。他们用的是华为的企业网服务，出事了。他本来只是想打个客服电话咨询一下。没想到，放下电话不到20分钟，华为的5名工程师就来到了工厂。他在接受采访时的原话是，“我都不知道这些华为人是从哪里冒出来的”。另一个故事是，我采访了一位华为热能专家。他曾被派往坦桑尼亚解决一家公司使用华为设备后的散热问题。原来所谓的散热问题是因为这家公司不太会安装空调，空调外机的散热被围栏挡住了。按理说这与华为无关，但专家的选择是找个扳手，拆掉围栏，给客户重新安装空调。埋头苦干，埋头苦干，是华为人的日常。你只想赢，你只想解决问题，你必须咬紧牙关，屏住呼吸。有没有打不赢的转型之战？文化精神、行为方式、企业价值观正在华为与合作伙伴之间层层融合，排名在无声的地方完成。成为相互转化路上不可动摇的砝码。无论技术改造多么复杂，人和人的精神永远是最大的势能。在数字化转型的风口中，华为、中建信息等无数合作伙伴和合作伙伴，都在探索一条集技术创新、商业洞察、市场探索、精神力量于一体的前进之路。在这条路上，华为与友商相互依托，成为磐石和战场，成为全球政企市场寻找未来的有效答卷。转型很难，也很累，但没关系。因为无论何时，数字化转型的道路上都有一个身影。他的肩膀一动不动，让人觉得靠谱，让人觉得无所畏惧。冰雪覆盖寒江，客犹疑。附近停着一条小船，船上有人大声说道：“晚上要下雪了，喝点酒好吗？”——这份问候来自华为，堪称朋友。相关阅读：监管出手规范用户套餐，运营商需积极行动。三大运营商手机用户合计15.9亿，4G用户超12亿
