“四个字：惨。”在与某头部手机品牌区域经理聊天时，当被问及近期门店重新开业后的营业情况时，当当笔记收到了这样的回复。这种情况可能不仅在东北，很可能华北、华东、华南多个城市的线下手机店也有类似情况。2月底以来，各大手机厂商的老板们纷纷勇敢上线，频频使用自家平台。直播平台、微博、抖音、快手、朋友圈火力全开。与此同时，不少新品上线仍呈现秒断货状态；而线下渠道的店主一边在为日益稀少的客流叹息，一边为仓库里尴尬的库存犹豫不决。店开了，但是量没来。高先生为辽宁省朝阳市某领先手机品牌的销售经理。他平时的工作是协调所在区域的线下经销商，协助他们进行日常的销售和配送。.按照往年惯例，春节是线下手机销售的旺季。但受疫情影响，这个假期高经理一直待在家里直到2月21日。他透露，虽然自己21日就去上班了，但17日、18日，负责该区域的线下渠道就恢复了正常营业。高经理介绍，春节假期销售停滞，对一些中小经销商的影响非常严重。作为三线城市，朝阳市在往年春节期间经历了手机消费高峰期。对于很多卖手机的夫妻小店来说，春节期间的收入占全年收入的比重非常高。“往年，春节十多天，大部分门店至少能赚2万到3万元，稍大一点的门店赚到4万到5万元没问题。”高经理介绍，小型夫妻店一般都有淡季人。小的时候，扣除房租等硬性支出，毛利大概还剩下1万元左右，有时候卖的不好可能就不到1万元了。“所以过年期间几万元的利润对他们来说还是很重要的。但今年不行了。趁着停业，房租也要照常交。基本上，春节是纯粹的损失。”也正是因为纯亏，不少店主才会急于复业。不过，店主着急的时候，消费者却不着急。整个市区的门店重新开张后，稀疏的客流和惨淡的销售依然告诉他们，必须等待生意的恢复。高经理透露，疫情发生前，他负责的区域几十家门店平均每天销售30到40部手机。现在直接砍了三分之二，日均只能维持在10-15台。面对这样的销售情况，难怪他会说出“惨不忍睹”两个字。据他估计，其他几大品牌的手机销量也差不多，甚至更低。休市期间，不少线下实体店会尽可能通过线上渠道进行销售。不过，这些线下销售人员要转型成为“李佳琦”，似乎并不容易。就像我在《理解笔记》的?里写的一样，很多线下导购很难完成这个角色转变，因为他们没有经验和资源。高经理还指出，他负责的线下经销商大多缺乏线上营销经验，线上销售并不顺畅。然而，一切都不是绝对的，无论何时，总会有人脱颖而出。“疫情期间，我们不能开店，导购基本都是发朋友圈，做直播，各种群卖货，我觉得朋友圈和各种社群最容易卖。”高经理介绍，有一位店主有十几个微信群，积累了上千人。通过相互推荐和加群，她每天不断地发促销信息，在这些群里3天卖出了37部手机。“最后，这家店主被省公司评为全省优秀案例。”由此可见，线下门店线上销售并非完全不可行，尤其是手机等标配产品。私域流量的优势也能取得不错的效果。但是，优秀的商人毕竟是少数，绝大多数人还在苦苦挣扎。有库存和没有库存的苦涩小米雷军曾在采访中公开表示：“手机行业只有累死的，没有饿死的，库存决定生死。”手机制造商。”在智能手机等拥有成熟供应链的行业中，确实如此。任何时候，库存的高周转率都是企业的核心竞争力。在当前的特殊时期，手机企业可能暂时不会被饿死，但都够饿了。小米10发布后，雷军不止一次在微博上公开表示生产工作遇到困难。上下游产业链供给不足，代工厂复工率不足，成为整个行业面临的挑战。据媒体报道，自2月17日首批员工正式开工以来，富士康郑州园区返岗员工人数已不足高峰用工的十分之一。为了尽快招到更多的员工，深圳富士康的这位先生还给一些新入职的员工奖励了7000多元。但从实际情况来看，重赏之下的勇者并不多。这有多种原因，超出了本文的范围。在各大手机厂商的新品方面，我们可以发现，近期发布的新机都标配了5G。经过长时间媒体对5G的热烈宣传，不少消费者自然会选择5G作为买手机的首选。普通消费者对5G新品充满好奇，购买欲望不断增强，这对所有手机企业来说都是好事。不过，对于那些线下经销商来说，短时间内恐怕不会这么想了。对此，高经理强调：“我不知道省公司大仓库的库存比例是多少，但我负责的经销商，他们的库存产品中有四分之三以上是4G手机，5G手机的库存基本都是几年前发布的产品，现在我们的新品还没有发布，但根据公司的消息，新品的库存不会很大。高经理了解到，目前门店导购也优先推荐4G手机，价格也会给予更好的优惠，消费者会不会很快转向5G产品，而将4G手机抛在脑后呢？高经理似乎没有对此太担心了。他告诉理解笔记：“我不知道一二线城市的情况，在一线城市，我接触的客户对4G产品的需求高，低2000元以下的中端4G手机仍是主力军。”身处下沉市场的高总，似乎对5G大潮并不担心，但对于那些走在手机行业前沿的渠道商来说，担忧是迫在眉睫。刚刚过去的赵总40岁生日，在沉阳最大的手机集散地“小北手机市场”（类似深圳华强北）做手机批发零售生意，一年前刚进了一批货（主要是主流手机品牌），原本打算趁春节旺季销售，但疫情的来临，让赵先生的那批货到了他的手里，19日重新开张后，他发现渠道的情况是和春节前有很大的不同。”我们的生意没有固定价格，一天一个价。现在大家基本上都在观望。一是市场需求没有那么多，二是现在是新机发布的高峰期。每个人都希望得到最新的产品。我手上的产品都是去年下半年发布的4G手机。现在价格跌得很厉害。我大概前两天问过价格。如果我计算金额，我至少要为这些产品支付15,000。一千多块钱，最主要的是现在不好卖。”谈及自己面临的困境，赵先生无奈地说。一方面，4G手机需求下降，一方面是库存积压，另一方面是5G手机一机难求，在这个特殊时刻，一线城市的手机经销商和经销商也面临着各种挑战，在如今疫情逐渐蔓延的大环境下增速放缓，挑战的复杂性也在增加，天风证券分析师郭明錤报告显示，2020年春节期间，中国手机市场出货量下降50%至60%，目前有近市场6000万部手机滞销另外，据中国信息通信研究院24日发布的《2020年1月国内手机市场运行分析报告》，1月份国内手机市场整体出货量y为2081.3万辆，同比下降38.9%。2019年6月以来，国内手机市场出货量连续8个月同比下滑。用赵总的话来说：“现阶段，大家都过得很艰难，能赚钱的人很少，大家都在想办法，尽可能亏本。”从事渠道业务的赵总，无疑对行业的变化非常敏感。他对今年的业务前景仍然乐观。“今年5G手机会大规模上市，价格稍微下降之后，人们换机的积极性应该会比往年高一些。目前的情况是大家都在等待，过了这段时间，应该会更好。”赵先生估计，经济复苏大概要到4月底。“不过说实话，这种煎熬还是挺考验的，几个月不发货，估计很多同事很快就受不了了。”结语虽然市场在逐步回暖，但所有线下业务都不好做，这是现阶段各行业公认的现实。对于通信行业的渠道商来说，有点庆幸的是，未来会越来越有希望。标准品的属性，让他们在被封杀的情况下，可以在紧急情况下在线“补血”。虽然可能会扰乱市场，不太可能成为常态，但只要充分挖掘身边的私域流量，总能得到一些意想不到的收获。对于整个大行业来说，5G时代带来的换机潮是大家的期盼。对于线下渠道来说，这波换机潮可能在造就了一批行动快、准备充分的“玩家”的同时，也带走了一批行动迟缓、准备不足的“玩家”。就像朝阳市所有的渠道店都快卖不出去一样，还会有一家3天卖出37部手机。特殊时期困难重重，但我们也要坚信解决办法永远比困难多。
