大多数人对 Pivotal 这个名字并不熟悉。
不过，如果你是开发者，Java后端开发最常用的框架：Spring及其衍生框架、缓存Redis、消息队列框架RabbitMQ，甚至更牛逼的Greenplum，这些都是Pivotal旗下的。
Tomcat和Groovy中也有一些顶尖的开发人员，DevOps理论的提出者都在这家公司。
2016年风靡全球的云原生概念也是Pivotal提出的。
近日，美国硅谷著名精益创业书籍作者Eric Ries也加入了Pivotal Corporation。
Pivotal成立时获得了工业巨头通用电气（GE）的投资。
今年4月，巨头软件联合EMC和VMWare整合各自的大数据和云计算资源，成立了Pivotal。
EMC、VMWare和GE共同投资10亿美元。
VMWare 前首席执行官保罗·马特里茨 (Paul Matritz) 出任 Pivotal 首席执行官。
可以说，当下火热的“数字化转型”也难免绕不开这家公司。
Pivotal主要服务于大中型企业客户，而企业级客户内部系统架构、业务流程等复杂，有大量的定制化需求，这意味着仅靠产品平台和工具不足以解决客户问题。
企业要进行数字化转型，需要一套现代化的方法论来改造业务流程、调整组织结构、构建拥抱变革的文化。
近日，Pivotal中国董事总经理兼总经理冯雷围绕中国企业数字化转型等问题接受媒体采访。
以下为谈话实录（已编辑）： 您能用最通俗易懂的语言介绍一下我们吗？公司，它是一个什么样的产品，是大企业还是中小企业，或者与个人是一种什么样的关系？冯雷：我们认为，一个伟大的公司必须改变一种行为习惯，改变世界软件的构建方式。
这是我们的目标。
让我退一步解释一下这句话的实际含义。
我们提供云原生平台。
云原生的概念是我们提出的。
我们提供云端大数据平台和云端软件开发工具。
我们的目标是帮助企业成为数字化企业，改变企业的结构。
软件方式。
从2009年到2016年，您认为中国企业做事的方式与美国有何不同，包括他们的诉求与美国有何不同？冯雷：中国市场和美国市场有很多差异。
没有好坏之分。
只是习惯不同、国情不同而已。
美国正在经历数字化转型，因为华尔街对此有期望。
如果传统汽车没有数字化战略，华尔街肯定会给你压力，而压力会来自特斯拉这样的新公司。
要做数字化转型，必须由董事会批准，然后决定去做。
然后他们就有了预算，他们就会选择一个好的合作伙伴。
一开始福特是大甲方，他们把我们的云平台、云数据库给了他们，就像我们刚才说的。
你们已经制定了计划，包括长期的福特汽车共享，并慢慢将其扩展到甚至无人驾驶汽车，一步一步。
因为中国企业购买软件的习惯不同。
中国的大企业、强企业都差不多。
龙头企业、国有银行、大型证券交易所也是如此。
然而，中国中小企业没有软件采购预算。
老板认为这个东西可以尝试，所以他们想快速构建一些东西，看看它是否可以保护他们的业务。
像我们这样的公司跟他们合作有问题，因为劳动力成本比较高。
通常我们的合作伙伴提供服务的时候，都会经历一个再投资的过程。
由于据说它会改变世界构建软件的方式，因此他们被允许使用它，他们进行再投资，然后良性循环就开始了。
总有一天，业务系统会对他们有用。
这是非常重要的。
重要的时候，他们就会来购买我们的原厂许可证和服务。
因为我们必须购买许可证才能为您提供服务。
您刚才说提供技术和方法，现在又提到数字化转型。
您对数字化转型的理解是什么？第二，数字化转型的第一步是什么？冯雷：我们想象一下2020年会是什么样的场景。
以前PC时代，企业软件是内部使用的。
办公套件、电子邮件等都很早期，企业很少向客户提供软件。
我们判断，因为云计算的出现，我们认为云提供了大量的计算能力，民用软件的进入门槛。
此外，互联网企业也培养了软件使用习惯。
我们认为云时代是消费软件，企业软件就像消费软件一样提供给客户。
我们认为企业的核心竞争力已经从传统的核心竞争力数字化。
我们相信所有的企业最终都会成为软件公司。
企业的第一步是构建自己的软件。
基于这个判断，我们在2017年成立了Pivotal，我们相信我们新的云平台、新技术提供给用户，会给用户带来很大的困难。
因此，我们采用数字化转型的方法论，用机械编程的方法来一步一步地培养人。
他们可以在我们的软件平台上开发我们的软件，开放所有源代码，培养世界上最优秀的开发人员。
这是我们的战略方针。
软件开发是一项创造性劳动。
传统的方法有很大的难度。
一旦出现错误，很容易发现。
因此，在传统的企业软件发布之前，人们加班加点，晚上不睡觉。
问题是什么？因为粒度太大了，比如一夜提交了5000万个代码，应该从哪一行代码中发现这个错误。
我们采用精益创新和极限编程的方法，所以精益创新的作者就是我们公司的员工。
我们提倡您快速迭代。
例如，如果将 5000 万个代码切成 50 行，不要大口或小口地喝。
很容易跌倒，所以你先写这些测试，先设定你的标准，然后再开发你的工具和代码。
提交代码后，测试将立即开始。
如果它通过绿色，则意味着代码是好的。
然后周而复始，要求产品经理每周都要规划下周的工作。
这个团队会做产品经理上周计划的工作，每天提交代码，经过测试和回归后通过。
事实上，我们公司理论上每天发布软件，每周发布一次，速度非常快，不会停止。
传统软件如果开发5000万个代码，问题就会回来，所以我们的方法也是通用的方法，包括精益创业和极限编程。
在实际的应用过程中，比如说，如果把这个方法交给传统企业，他们真的能实现如此快速的发展吗？冯雷：我们有一个非常有影响力的组织。
在精益方法论的人当中，我们有一个非常有名的团队，其中很多人都是精益方法论的早期创始人。
其实这个方法并不是我们掌握的。
谷歌和Facebook已经很好地掌握了它，现代企业也已经很好地掌握了它。
但老企业的改造是很累的，一听到改造就紧张。
我们的做法是要求甲方来我们办公室。
当我们去办公室教他们三到六个月后，他们又回到了原来的习惯。
审批周期的第一天已经过去了几周。
传统企业采购服务期限已审核完毕，财务审批已完成。
一周过去了。
一个月过去了。
你来我们办公室吧。
第一天，亚马逊人员申请一台服务器，10台。
很快就下来了。
第一天，我们就一步步搭建起我们的云平台、大数据平台、软件开放平台。
第二天是协作，我们不做PPT，我们在硅谷讨论PPT，给我看你的代码，第二天就开始写代码。
一般公司每周都会有一个APP可供下载。
我测试过，代码质量有保证。
我们只用了3年的时间，就渗透到了一半以上的实力企业。
你们产品的复购率是多少？冯雷：因为是命令的。
为什么我们如此努力地支持这些用户？这很简单。
一旦用户在我们的开源产品平台上建立了数字化并看到应用的效果，它就是有粘性的。
如果必须更改平台和数据库，则没有理由更改。
成本也非常高。
Pivotal 的服务业务逻辑服务拥有世界上最好的用户体验，因此您可以放心付费使用 Pivotal。
全球领先的企业，包括中国的领先企业，每年都会缴纳订阅费。
当然，如果系统出现问题，您可以致电我们，我们可以提供很好的保护。
在北京和上海，整个公司的职能分工，产品研发和服务内容团队是否独立运作？冯雷：在同一个公司实体内，研发集中在北京，因为我们做的是操作系统、云操作系统、云数据库。
由于历史原因，这样的人才聚集在北京。
就上海而言，是技术支持。
您可以拨打电话。
优点是有上海、美国、欧洲三个地方。
当用户拨打电话时，有一个分机接听电话。
因此，它不仅响应来自中国的召唤，还响应世界各地的召唤。
每个地点的电话号码全天 24 小时有人接听。
比如接到电话反馈后，是派团队去解决问题还是如何沟通？冯雷：我们有售前团队和销售团队。
售前团队基本不在办公室。
我们要求他们离开办公室。
如果售前和销售团队坐在办公室里，那肯定不适合你的公司。
我们希望他们很忙。
他们通常会投标，也有一些被邀请做技术演示。
中标后，他们将被转移到技术支持团队。
他们还将进行检查以建立良好的客户关系。
有些是战略层面、董事长层面。
我自己可能会去那里，因为有些公司给了我很大的同理心，因为他们把整个公司的战略都建立在我们的平台上。
他说我的公司会不会成功。
成功很大程度上取决于您提供的平台。
一些公司也有很多愿景。
他们想要成为行业内的数字化公司，想要整合。
这个时候，靠我的执行力视角肯定会有用。
整个中国市场，我们面临哪些机遇和挑战？挑战与产品或运营有关吗？冯雷：挑战是因为中国相当于2B专业。
中国的2B是近几年才起步的，而美国的2B业务已经存在很长时间了。
双方的购买行为截然不同。
美国是预算驱动的。
即使是最小的公司也有预算并且期望也很小。
中国是一个再投资的过程。
用得好之后才会继续投资。
我们很快就会看到IOI的情况。
，这就是中国和美国的区别。
基于这样的观察，我们采取的策略是通过第三方来支持他们。
因为现在大家都在讲工业互联网，所以我们2B企业有更大的机会。
冯雷：中国市场是最大的。
首先，年轻人越来越贵，劳动力越来越贵。
过去，中国想用劳动力取代自动化，因为中国拥有丰富的劳动力，但现在这个理论不再有效，因此企业有越来越强烈的动力去购买工具来提高自己的能力。
劳动力，所以2B市场正在增长。
其次，我非常感谢苹果这个教育用户如何使用软件的公司，因为在美国软件的使用是由公司培训的。
在美国，他们都是从打字机上学会使用软件的，所以他们习惯了在PC上使用软件，也就是企业。
受过训练和培养。
中国则不同。
中国感谢iPhone和Android手机对我们的教导。
如今，用户体验是主要关注点。
互联网带来了一个以用户体验为核心的时代。
我们不能再忽视消费者的用户体验问题。
很少有人考虑2B。
我们认真思考过2B行业如何给他们带来良好的用户体验。
像2C一样，如果体验好，核心系统起来了，产生了价值，就需要可靠性。
你不要求他们买它。
他心里也不踏实。
他觉得只有买了你的，他才能安心。