很多同学抱怨我只是跑报表。还有那么多报表，日报、周报、月报、季报、半年报、年报；市场报告、运营报告、产品报告、售后报告；向上。然而并没有什么用，去面试的时候还是很反感：只会照本宣科，没有搭建系统的能力。对了，数据指标体系不就是一个报表吗？有什么不同？0构建系统与运行报告之间存在很大差异。试问：有多少人真正读过大家辛辛苦苦写的报告？有多少人统计了以人为单位的每日/每周报表打开率。大家最讨厌的临时抓取，有多少是根据能够近似得出结果的报告来的。本质上是因为很多报道都是所谓历史的延续。对业务到底有多少指导意义？是否足以解决问题？根本没有验证。业务中遇到问题，看什么数字，根据数据如何行动，都没有仔细考虑过。解决以上问题，需要梳理流程，仔细思考三个问题：●业务中产生了哪些数据？●业务部可以做什么？●业务部门需要参考哪些数据？解决问题的方法绝对不是百度：XX行业指标体系；也不是到处加一堆微信群问：XX行业应该看什么指标；而且绝对不是到处找《国家2025 XX行业指标体系规范权威发布盖大钢印谁不执行痛打40大板版》，而是认真梳理业务流程。因为网上能找到的AARRR这样的概念太过广泛，无法指导具体的业务操作，更何况很多连客户ID都没有的行业，什么是A，什么是R？01第一步：梳理业务流程想要合适的工具，就得自己动手，走一遍你要服务的业务部门的流程，看看长什么样子。构建数据系统的第一步是梳理业务流程。业务流程包括三个部分：●业务流程：一项业务是为谁进行的，分为几个环节，每个环节的参与者做什么，得到什么结果。●数据流：在一个业务流程中，哪些节点会产生数据，产生什么类型的数据，是否可以记录数据。●管理流程：在一个业务流程中，业务方能做什么，影响到结果的达成。网上常见的AARRR例子太多了，举个B2B销售的例子吧。很多同学抱怨B2B的销售数据根本分析不出来。一个客户谈了半天，一年也做不了几个单，但一成交就是好几百万。在RFM模型中是：●R：0●F：1●M：500万人民币，分析什么。这是没有梳理B2B销售流程，直接使用电商零售指标的结果。因为B2B交易不像电商零售。他们出售人们日常生活所需的日用品。如果你今天买它们，你明天就会买它们。在B2C业务中，可以根据过去的交易记录推测未来的需求。B2B交易往往规模大、频率低、决策过程复杂。合同一签，往往就成了一笔交易。因此，交易的售前流程是重点，必须详细拆解。例如，在软件服务销售中，至少有七个售前流程（如下图）：这七个流程，除了最后一刻的签约和一个销售订单，其他六个流程完全由销售和售前行为。所以如果单纯套用B2C的思想，会遗漏很多信息。其实这也是所有B2B销售分析最大的痛点：流程行为采集不足。在业务上很容易理解，B2B销售过程中存在很多灰色地带，销售部门总是在喊狼文化的同时回避监管。但是，不可能单独分析单个订单。当业务发展遇到瓶颈时，就有机会推动数据系统的完善。02第二步：丰富数据采集点构建数据系统的第二步是尽可能丰富业务流程中的数据采集点。先把米饭放进锅里。在这个过程中，要考虑业务落地的可行性。例如，销售人员非常懒惰。他们搞出一个100行的**表格，每次出差都要写一个500字的总结。这时候就得设计一些系统化的工具。比如手机OA**差异记录是捆绑报销的，所以他们得填。比如在收集数据的时候，先收集是否/是否有这些关键节点（上图深色部分），养成习惯，再考虑内容等细节。比如在收集内容的时候，可以先收集大类，再考虑更细的细节。就像竞标策略一样，首先考虑我们使用的是价格领先、技术领先、业务优势、关系优势这四类中的哪一类。查看更详细的计划。这样，从简单到复杂，一层一层，一步步搭建系统。这是构建过程。而很多人一提到两个字的构造，就把自己关在小黑屋里三天三夜悟道，认为创造一个庞大复杂的500指数100维就足够了。巨大的桌子。结果往往一遇到现实就灰飞烟灭。03第三步：回归业务产生效果搭建数据系统的第三步，就是让数据回归业务产生效果。也有一个从简单到复杂的过程。抓大放小，循序渐进，把事情做好。依旧是B2B销售跟进。如果我们发现70%的sales拿到leads后根本不回头联系，那么第一步就是把firstfollow-uprate作为一个指标。如果我们发现有demo的成功率比没有demo的成功率高50%以上，那么在销售演讲培训中增加demo的指导，在后续的过程中增加如何推广客户体验demo.先处理好这些一级指标，再去把握二级指标，比如哪种风格的demo下单率高，体验什么内容，是个性化体验还是放大客户案例等等。这就是为什么它被称为“构建”的原因：这不是一个一蹴而就的过程，更不是一张思维导图或一张100*500的Excel表格。而是真的需要一步步梳理-沉淀-促进。才能真正把数据浸入到业务中，让业务用数据好好工作。如果说传统企业的缺点是缺乏数据采集，那么互联网企业的缺点就是乱采集数据。弄了一大堆数据后，没想好怎么用它来做管理。做分析的能量消耗不敢恭维。其实在互联网行业，关起门来自己憋着指标，做一个庞大的思维导图是很常见的。基本上每3天发布一篇《XX行业数据指标体系万字长文》。眼花缭乱。但是在做生意的时候，往往会有相当多的盲点。比如某平台商户套现数百万，却发现套现队伍分化不均，内部矛盾报警。一晚上200亿羊毛的事件时有发生。一味追求大而全，把具体的业务场景一一理清，根本行不通。可能有人会觉得这样太慢了，但是“建设”不是一步到位的事情。否则，为什么叫它“建造”而不是“引出”。04小结有意思的是，互联网行业庞大的思维导图，催生了打地鼠操作学派。运营就一个字，AARRR就够了，一开始就插五根棍子，谁短谁操。你会发现这种操作天天忙，哪个指标低，用哪个，但问题总是像地鼠一样往下跳。显然，这也是只关注数据指标，没有抓住核心问题的结果。SO同学们，尝试真正搭建自己公司的数据指标体系，具体场景深挖，看有没有机会加强。E盘-干货-数据-指标系统目录下存放的PDF文件不是能力，自己动手才是真正的能力成长。分享给大家。
