MarcAndreessen有一句名言：“软件正在吞噬整个世界”，这句话在IT界无人不晓。同样是风险投资同事的约翰·弗里奥尼斯进一步断言：“开源软件正在吞噬整个世界。”那你为什么这么说呢？约翰在胡说八道吗？还是有道理的？我们的风险投资公司在过去10年中对开源软件(OSS)公司进行了大量投资。最近我们也看到越来越多的创业者游说投资人投资他们的开源项目，这也可以看出他们之间的竞争会越来越激烈。我们最近整理了一批数据，试图分析近期对开源软件行业的兴趣和投资加速，结果也让我们感到惊讶。显然，开源软件越来越受欢迎。近五年投入开源软件公司的资金数额是前五年的近10倍。而追求OSS的不仅仅是风险投资家和企业家，各行各业不同规模的企业使用开源软件的数量也达到了新高。今年的年度开源软件展望调查对1300多家公司进行了调查，发现78%的公司拥有内部开源软件项目；每年增长50%。这种增长率引出了一个问题，“为什么？”。历史回顾在过去25年左右的时间里，几乎所有的企业级软件都是以“自上而下”的方式销售的。昂贵的销售代表穿着体面的衣服飞到世界各地，与每个目标公司的高层管理人员一起喝酒，并向他们出售我们的专有软件。如果销售代表成功，这些目标公司的首席信息官等将开始在他们的组织中推广该软件。十年前，一批具有颠覆性产品和与其产品相匹配的颠覆性销售模式的创新型企业开始涌现。如SolarWinds、AppDynamics、Splunk、NewRelic，他们开始提供“共享软件”。用户可以从网站上免费下载安装包进行安装，几乎可以立即为公司高层管理人员和IT人员带来价值。这些公司的显着不同在于，他们不再需要在产品被采用之前向那些销售代表支付高额费用。共享软件允许目标公司在公司内部自由试用软件，只有在认为应该采用软件时才开始为软件的全部功能付费。这比以前需要大量销售代表进行宣传的专有销售方法效率更高（也更便宜）。开源软件是朝着这个方向的进一步革命。充满破坏力的新生力量“开发者、开发者、开发者……”，还记得史蒂夫·鲍尔默在台上歇斯底里的呐喊吗？当时他是对的，放在今天的情况下，就显得更加正确了。在过去的二十年里，组织内部决定是否购买软件的权力已经完全转移。下图所代表的转型，是我在很多创业大会上反复强调的。它描述了企业界的IT部门如何发生变化，并解释了最优秀的初创企业如何通过产品战略的转变和销售计划的改进来接受这种变化。虽然这些企业的CIO和IT部门的副总裁仍然认为公司采用哪种软件的决定权在他们手中，但实际上，这些部门下属的开发人员才是王国的钥匙。任何类型的组织都面临着使软件开发更好、更快和更便宜的巨大压力。每个人都要求开发者以迅雷不及掩耳之势进行开发，开发出来的产品能够最大限度的进行扩展。随着IT部门的开发人员寻求新挑战的解决方案并征求同行的建议，开源软件被引入IT组织环境。在副总裁和其他高级管理人员恢复之前，该软件将很快在整个组织中推广。这使得开源软件成为最好的商业模式。最新的初创公司向新信徒销售圣经传播新信仰是一项非常艰巨的任务，更重要的是，投资成本非常高。销售专业软件的情况非常相似。相比之下，向新皈依的基督徒出售圣经是一项非常容易的任务。OSS与这种情况非常相似。当客户已经对试用软件感到满意和信任时，销售人员可以联系他们，他们通常只需要通过电话和电子邮件与客户互动。这对于业务的长远发展具有积极意义，因为它大大提高了运营效率，在这种销售模式中掌握了更多的筹码。开源的威力由此可见一斑。OSS不仅受益于开发者在IT部门拥有更多决策权的趋势变化，也有更高效的营销效率。除此之外，OSS还有很多独特的优势。比如OSS，几乎可以零投资获得产品/试产配套。这意味着什么？正如我之前所说，只有处于痛苦中的人才会从解决他们痛点的初创公司购买。初创公司创始人在早期需要解决的首要问题之一是细分市场并找出他们需要登陆的海滩。很多创业公司因为没能找到这个落脚点而惨遭失败。开发专有软件的企业需要不断猜测才能找到这样的细分市场。创始人不得不猜测哪部分人群是他们产品的优质用户，他们需要花费大量精力走出去，采访不同的人，找出哪些人正在遭受这些痛点的困扰，从而让他们愿意从名字中冒险。鲜为人知的初创公司购买产品。这些公司有时能够成功找到这些用户，但更多时候，他们会失败。OSS客户发现过程完全颠倒了。开源软件放在外面供任何人使用。一旦有人对该软件感兴趣，开发该软件的公司可以立即得到反馈信号。创始人受益于这些真实的反馈数据，使他们能够正确地调整工程师的工作重点和分配营销资源。这是非常有用和重要的。数据，一些不是盲目猜测的数据，可以让一个公司优化调度有限的资源。开源软件也是对开发者/用户文化的一种适应。现代开发人员不希望他们的软件由穿着华丽的销售代表出售给用户。而今天的用户更倾向于在购买前先试用，他们需要更多的灵活性和速度，他们希望看看其他买家对软件有什么看法。因为任何人都可以使用和评估开源软件，所以它们比专有软件更有弹性。通过围绕流行的开源项目建立广泛而活跃的社区，软件信用立即显而易见。与单一实体组织控制的专有软件相比，开源软件的代码质量和代码稳定性提高更快。是否值得VC青睐？很多风险投资公司认为投资OSS公司不会带来丰厚的利润，因为他们觉得OSS模式会让这些公司的流动性很差。试想一下，为什么有人会为免费的开源软件付费？同时，他们也指出，开源项目公司很少有IPO作为证据。我们需要明确一件重要的事情：并非所有OSS公司生而平等。任何好的企业最终都需要证明他们的经营杠杆。当一家公司的收入增长快于其投入成本时，就会发生这种情况。那些只提供OSS项目支持服务的公司没有经营杠杆。他们服务的增加与新员工的增加之间存在1:1的关系。它们更像是一种“人性化的企业”，毛利率和营业利润率都很低，估值也相应。能够成为IT行业中坚力量的OSS公司，一定是那些在销售和营销方面的项目做得相当成功，能够有效分配资源，并且拥有能够提供专门增强功能的公司的公司。产品或业务战略。他们会发现客户非常愿意为企业级功能付费，可能是安全性、管理或支持附带的集成增强功能。同时，这些公司也会意识到，这些功能的专业化并不会削弱社区对项目的支持，比如不会削弱社区对项目绩效的支持。拭目以待我们很快就会看到一些成功的OSS公司IPO。企业内部购买软件的风向发生了变化，开发人员显然拥有更多的决策权。最优秀的企业家已经思考过如何最大限度地发挥OSS公司的优势，包括找到产品/市场契合度、充分利用社区贡献以及创建更高效??的销售和营销增长引擎。我并不是说上表中描述的31家在过去五年中总共筹集了40亿美元资金的公司都会取得巨大成功。事实上，他们中的一些人还没有找到制胜法宝。但是其中一些公司非常独特，具有颠覆性，并且是为长期而建立的，它们最终将成为下一代企业软件的支柱。让我们等着看！
