2020年COVID-19疫情后，“健康宝”等小程序逐渐成为每个人生活中不可或缺的应用工具，大量线下商业场景教育培训、百货购物等通过小程序快速实现线上“生意”，让“小程序”等商业解决方案更受大众认可，获得新一轮快速发展。小程序的快速发展离不开其“生态土壤”——“分发平台”的助力。作为分销平台，为满足C端用户多样化的需求，在供给端市场争夺优质B端商户是必然的。为了衡量分销平台对B端商户的吸引力，需要一个完整的评估机制。本次测评的衡量主体不再是我们熟悉的C端用户产品，衡量范围不应局限于功能易用、体验流畅等传统用户产品体验维度；分析内容或服务提供商与分发平台之间的合作流程、合作意愿、分发平台的生态健康状况。那么如何针对B端进行“生态测评”，如何设置合理全面的测评指标，如何客观解读测评结果，本文将从测评的角度与大家分享一些我们的收获ToB的这些方面。“评价”评价体系的建立1、明确目标：了解B端商家的需求传统上，C端产品主要是满足用户的特定需求，如搜索、购物、社交或地图导航等，等，其产品目标往往着眼于完成一系列具体的操作，着重在易用性、易用性、易用性等维度提升体验感知，从而提升用户活跃度、用户活跃度等数据结果。保留，以及品牌声誉。因此，C端产品评价的核心点是“体验”，体验是产品必须关注和保障的“红线”。在小程序生态中，B端商户作为小程序分发平台服务或内容资源的提供者，其核心诉求是通过自身独有的服务或内容资源在分发平台上获得相应的流量，从而产生订单、广告线索等商业利益。体验不再是唯一重要的评价维度，有时甚至让位于商业利益的考量。同时，为了从B端商户获得丰富优质的服务或信息资源，分销平台的功能布局势必满足B端商业利益的实现。因此，应该从合作“伙伴”的角度来理解B端商家的诉求。评价的核心点是“利益”，利益下的经验变成了“可选”而非“必需”。了解了ToC和ToB业务的需求差异后，我们就更容易理清ToB指标设置和解读的重点。2、设置指标：梳理生态产品固有的复杂结构，围绕ToB业务中商户与平台利益共赢的底层逻辑，对多类型B端的评价体系进行案头研究和规则制定行业分销生态产品综上所述，我们认为以下三个链条可以描述B端分销生态产品的复杂结构：流程运营层：“入账-上线&迭代-数据分析-信息”的运营链条交互等”，指向商户日常运营的CRM系统，建设目标是流程流畅，操作便捷；规则秩序层：“审核要求-标准建议-层级制度-股权激励”的秩序链条，体现了平台的意志和价值观，明确了商户奖励什么，惩罚什么，构建了以权利为中心的成长激励体系和利益，形成了奖惩规则秩序，建设目标是明晰的规则和秩序；资源能力层：“分发获客-私域沉淀-运营召回-变现转化”收益链，指分发服务和内容的能力，以及到达用户后积累和运营私域的能力。建设目标是拥有丰富的流量资源、有效的运营能力和工具，为商家带来实际的收益，代表了生态平台的实际吸引力。综上所述，根据以上三个链条，相应的评价体系如下：“如何评价”评价方案制定1.划定答案内容：明确“谁”可以“回答什么”，因为评价主体是商家，不像传统的C端，用户是“决策”和“执行”的统一体。商家内部的决策层（CEO/小程序负责人）和执行层（业务、产品、运营、研发等）之间存在角色分离，导致不同角色可以贡献的信息不是相同的。具体来说，决策层考虑公司的战略目标和布局，关注能够为商户带来实际收益的“资源能力层”指标，如流量、私域运营效果等。执行层更关注目标实现过程中的执行效率和体验，可以回答“流程运行层”和“规则与秩序层”的指标，如流程运行的流畅性、审计的适用性等要求和规范性建议等。错误地请决策层回答执行层面的问题，将无法抓住具体问题的症结所在；如果错请高层回答决策布局问题，不可能得到准确全面的回答。因此，明确“谁”可以回答“什么”问题至关重要。同时，决策层会根据发行平台提供的商业价值，比较支付的执行成本，决定是否继续投资。因此两者之间的信息存在相互验证关系，引入多角色评价有利于获得更全面的视角。2、制定好抽样方案：长尾分布下的分组抽样。B端商户作为生态中的供给“群”，内部存在群结构。每个商家为生态提供的价值并不统一，生态中可用的资源也参差不齐。符合“穷人越穷，富人越富”的马太效应。少数行业龙头商户规模大、品牌效应强，如家政行业的58到家、快递行业的顺丰。资源，通常可以获得流量支持。但大量长尾商家规模小、品牌效应弱，如小区保洁公司、区域物流公司等。他们能提供的资源稀缺且质量参差不齐。在大多数情况下，他们只能自生自灭。虽然个体长尾商家对平台的价值贡献不大，但群体数量多、种类多，可以保证平台供给的多样性，满足长尾用户多样化的需求，因此也是平台不可或缺的供应商。生态。因此，考虑到两组生态价值的差异，评价时需要分别对两个子组进行采样和分配结构权重，从而使各自的评价分数拟合为一个统一的分数。具体结构权重的制定方法，需要根据平台不同发展阶段的目标和优先级来确定。比如在发展初期，依靠行业头部资源来保证用户体验，头部权重会更高；而在发展成熟阶段，会依赖大量的长尾商家来保证供给，长尾商家的多样性和丰富度更高。“判断什么”的评价结果??分析下面我们将通过两个例子来介绍评价结果的应用。一、各板块得分差异分析在不同的发展阶段，平台生态建设的目标和侧重点也不同。通过横向比较各项指标的差异，可以判断阶段的不足，确定后续优化的方向。如上图1所示，“流程运营层”暴露出大量体验问题，导致该维度得分偏低。这是平台发展初期典型的生态特征：基础功能尚未完善，商家入驻/上线的流程操作体验不佳。好的;但前期受益于流量扶持等优惠政策，开发者仍处于平台探索期，对规则、秩序和资源能力的满意度较高。现阶段，平台应着重基础流程建设，优化基础体验，加速扩大生态规模。如图2所示，当基础流程逐渐建立和成熟，开发者对平台的各种分发场景和运行规则有了一定的实践经验后，更容易挑战“规则与秩序”和“资源功能”的分数”。表明发行平台已经进入到发行场景、运营工具、奖惩规则、权益制度的精细打磨阶段。精力的重点应该是深入了解不同类型的行业玩法，拓展分发场景和匹配运营玩法的奖惩规则和权益制度，以增强开发者积极运营的意愿。2.注意不同生态群体的得分差异。在平台发展初期，往往需要扶持顶尖开发者，打造标杆案例，吸引更多开发者入驻。因此，在这个阶段，顶尖的得分往往高于底层。随着生态的进一步改善，腰部和尾部逐渐找到了生存之道，逐渐缩小了与头部的差距。而如果腰尾得分持续低迷，则意味着平台后续发展潜力不足。同样，如果头部从头到尾得分都没有腰部和尾部那么高，说明示范作用还没有建立起来，存在优质资源流失的风险。这两者都是生态不健康的表现，企业需要提高警惕。以上列举了评价模型的两个分析角度。当然，还有很多其他的分析角度。限于篇幅，我们就不一一展开了。一般来说，商业活动是复杂的，评价方法只能作为反映市场竞争的一种工具。为了更透彻地了解小程序生态，需要深入了解行业特点，以发展阶段为脉络，利用测评工具定位问题，不断发现更多有趣的商业现象，以及帮助企业实现更多价值。也欢迎大家积极留言交流讨论。
