物联网投资项目可分为四个阶段：项目价值初步分析、技术方案开发、市场进入与拓展、方案运维。项目生命周期的这四个阶段相互依存，所有决策都会对后续阶段的结果产生影响。确保项目在所有阶段得到所有部门的关注对于降低风险和降低物联网解决方案的总拥有成本至关重要。这四个阶段应该在项目开始时来回迭代，直到实现概念验证，并在解决方案的整个生命周期中不断迭代。本文介绍了所有四个阶段以及每个阶段最重要的注意事项。一、分析1.理解数字化转型的起点对于许多公司而言，数字化举措旨在通过保持创新领先地位或响应市场发展来巩固现有业务。它最初可能更像是一种战略选择，而不是对特定解决方案的确切商业价值的评估。虽然这可能有助于在关键的早期阶段获得管理层的支持，但对于那些已成功大规模推出物联网产品的公司而言，其物联网项目的商业价值和理由始终清晰明确。2.开发具有明确价值的商业案例对于许多公司而言，开发经得起时间考验的商业案例并不容易。两个特别具有挑战性的领域是量化业务案例的价值和预测物联网解决方案的未来技术要求。在开发有价值的业务案例时，很容易忽视从外部和内部角度看待解决方案。成功的关键之一是从一开始就与目标用户一起验证解决方案的价值，尽早获得支持并深入了解他们将从该解决方案中获得的好处。最好能够用一句话的价值陈述来描述用例。3、全员参与如今，企业与客户的接触往往涉及送货、安装、使用、维护、付款等多个层面和职能。理想的做法是在早期阶段进行跨职能协作，以确保关键部分不会被忽视，并避免以后需要进行更正。4.了解并规划未来需求采用跨职能战略还可以及早洞察未来需求，并有助于防止关键需求被完全忽视。早期阶段的分析不充分很容易导致后期的额外成本。例如，项目价值主张中可能没有考虑开发和运营期间的额外劳动力成本。成本增加的示例：法律事务、服务和支持等利益相关方未签署。解决方案设计不当，导致重新设计成本高昂和销售损失。缺乏流程整合，导致运营和支持方面的额外人工成本。要点回顾-分析：确保您了解解决方案的商业价值和实施理由。尽早让所有内部和外部利益相关者参与进来，以确保每个人都发挥自己的作用。在开发物联网业务的早期阶段，保持业务敏捷性并选择允许灵活性的选项。2.开发1.平衡业务、流程和技术在开发物联网解决方案时，必须在业务、流程和技术这三个主要领域之间取得平衡。为了实现业务目标，流程和技术必须到位以支持已识别的用例。在这三个领域中，技术往往受到最多的关注，因为公司在开发阶段应对技术挑战。业务方面包括制定市场进入战略和更新业务模型，而流程可能需要改变工作方式和建立新的组织结构。找到完美的技术解决方案通常被视为成功的关键，而业务和流程转型对于创建成功的物联网解决方案的重要性往往被低估。2.制定涵盖三个领域的业务案例路线图在开发物联网解决方案时，应尽早解决一些常见的挑战，以避免日后产生成本。挑战之一是，由于技术锁定，日后可能会对项目进行成本高昂的重大改造。这可以通过动态开发策略来避免，该策略在路线图中确定用例的优先级，同时考虑到业务或流程相关的运营转型需求。另一个常见的挑战是将IoT解决方案与伴随组织流程的现有业务系统（ERP、CRM、CMS）相集成。实现集成和维护它通常比预期的要复杂，数据流匹配和集成尤其复杂。3.物联网解决方案“构建或购买”分析：如何降低成本和风险企业了解解决方案在整个生命周期内对内部资源和能力的需求至关重要。一旦确定了能力差距，就可以制定关于如何填补这些差距的战略，例如通过招聘、外包或合作伙伴关系。外包IoT解决方案的设计、开发或运营是一种具有成本效益的选择，有助于管理容量限制并加快上市时间。在其他行业，作为托管服务的技术正变得越来越普遍（如Salesforce或Office365）。这种方法的一个显着好处是灵活性，因为该解决方案可以按成本定义进行扩展，这有助于提高成本效益、可预测性和可靠性。客户还可以获得不断优化和改进的解决方案。构建与购买物联网解决方案的哪些关键部分应该由内部掌握？物联网相关技术的哪些部分可以在内部比竞争对手或专业的物联网供应商做得更好？物联网对您的产品或服务的整体功能有多重要？上市时间要求是什么？您的企业对开发、运营和支持物联网解决方案的准备情况如何？在供应有限的就业市场中雇用专业人员根据“构建或购买”分析的结果，可能需要雇用额外的专业人员。由于技术和市场趋势的快速发展，劳动力市场存在并将继续存在人才短缺，尤其是连接解决方??案、数据分析和信息技术管理方面的人才，这些是企业创业的必备能力他们的物联网之旅。如果物联网不是公司核心业务的一部分，那么吸引和雇用专业人才可能是一项挑战。70%的企业表示现在或未来五年内将面临数据分析或信息技术管理人才短缺的问题。（麦肯锡）回顾——发展：平衡业务、技术和流程。避免只专注于寻找完美的技术解决方案，也不要低估所需的业务层面的努力。对于自身核心竞争力之外的物联网技术部分，评估托管服务的采用情况。评估内部能力以确保您拥有正确的架构设置和策略来吸引和留住关键资源。3.走向市场在与客户的讨论中，我们发现将解决方案推向市场并没有像开发技术解决方案那样受到重视。1.持续关注商业价值围绕数字的举措通常会受到执行管理层更高的战略关注，尽管有些举措可能只是象征性的，对扭转公司的底线作用不大。物联网解决方案的商业利益通常来自内部成本降低或通过提高客户价值产生的新收入流。这两种选择都需要不同的销售和实施方法。总而言之，物联网产品的上市方式肯定会发生变化，这种变化不容小觑。2.循序渐进的商业模式转型在物联网的帮助下，许多企业设想将其商业模式从销售产品转变为销售附加服务，再转变为按需付费的模式。然而，成功转变业务模式的关键是了解您的客户——阐明客户价值并确保利益相关者的参与。如果您的分销模型包括多个渠道或多个合作伙伴，则还应考虑他们的责任和激励措施。更改现有业务模型时，通常会影响企业内的多个系统、流程和多个信息流。保持管理层的参与并在有限的范围内及早开始（即使使用商业产品）并不断迭代是确保成功的关键因素。3.服务销售不同服务销售比产品销售更复杂，因为前者往往需要更深入地了解客户的业务流程。在许多情况下，需要重新定义买方，并在不同的模型中描述购买的理由。此外，随着时间的推移，所提供服务的性质将对如何部署销售人员和客户支持提出新的要求。4.投资于销售队伍转型企业领导者必须确保现有高绩效销售队伍成功转型为具备销售服务能力，并缩小可能导致销售队伍动力不足和绩效不佳的技能差距。为了使销售团队熟悉新服务，有必要进行投资。销售能力和工作方式被视为增强支持客户能力的必要战略资源。让销售人员相信物联网解决方案或服务带来的需求、性能或价值对于建立销售人员对所提供服务的信任至关重要。同时，引领公司转型的领导者也需要培养新的技能，加强对服务的理解。要点——进入市场：在推出基于物联网的产品时，进入市场的方式肯定会发生变化，并为此做好准备。管理层需要保持高度参与，从有限的规模做起，不断迭代。确保增强对内部和外部所提供服务的理解、能力和信任，并通过变革型领导和完善的支持结构来支持销售团队。四、运维1、维护性能的隐性运营成本联网产品部署后，需要长期保持稳定的性能，同时将运营成本维持在令人满意的水平。为实现这一目标，产品所有者需要合适的资源和工具来监控和快速解决技术问题，以最大限度地减少停机时间并确保客户体验。随着互联产品部署数量的增加，人工干预很快就会变得不够，需要明确定义的流程和更高水平的自动化。对于已部署的物联网设备，监控状态和解决技术问题可能会非常耗费资源，并可能产生隐藏的运营成本。如果管理不当，这些成本会迅速增加，尤其是对于负责解决问题的内部资源而言。这反过来可能需要暂时或永久搁置解决方案。2.扩大规模时的典型成本驱动因素如前所述，在推出新的物联网解决方案时，成功的一个因素是能够快速扩大规模、达到目标数量并创造价值。随着互联产品部署数量的增加，公司必须更加关注解决方案生命周期管理。许多公司是物联网技术的新手，物联网解决方案的生命周期通常仍比现有产品短。对于工业产品制造商来说，产品更换需要10-20年，而由于即将到来的技术发展或法律要求，物联网解决方案更换的生命周期通常为5-6年。下一代产品和新项目投资的主要驱动因素包括新标准和技术、强制性安全要求以及客户需求和价值机会的演变。成功的企业注意到了这一点，并就如何处理新的无线电技术标准或数据隐私法规等变化采取了清晰而灵活的方法。3.对及时支持的更高期望在数字和连接解决方??案方面，客户对故障排除和响应时间的期望急剧增加，他们希望获得24/7全天候支持。如果问题源于一个或几个第三方供应商，这可能尤其具有挑战性。在这种情况下，第三方提供商控制响应时间，但客户继续要求您的公司负责。与能够交付和管理IoT解决方案的多个构建块的供应商合作是通过消除故障跟踪交接来为客户提供及时支持的有效方式。回顾-运营和维护：根据规模，尽早计划如何运营和解决解决方案，明确分销商、服务团队、产品团队和供应商之间的责任。确保在产品生命周期内灵活地引入更新或新一代产品。与负责多个领域的服务提供商建立合作伙伴关系，以最大限度地减少建立内部专家团队的需要。结论本白皮书总结了三个关键的成功因素和建议，可以帮助您的公司缩短上市时间，专注于核心业务，最终降低成本并提高整体客户满意度。1.专注于识别客户价值而不是寻找完美的技术解决方案需要广泛关注理解和实现内部和外部业务价值，确保业务价值驱动技术而不是技术驱动业务价值。此外，销售团队和外部分销商合作伙伴必须了解并能够销售新服务并解释其附加值。这始于销售人员的洞察力，增加了他们对解决方案的接受度和信任度。2.利用合作伙伴关系并按计划快速扩展数字趋势正在影响每个企业，而数字竞赛才刚刚开始。企业保持竞争力的能力取决于内部焦点、资源和洞察力。吸引合适的人才已经是一个挑战，尤其是当物联网不是您企业的核心业务时。对于贵公司内部不擅长的物联网开发，可以通过合作伙伴实现，但也可以利用自己的资源，专注于定义和发展客户价值主张。合作伙伴将帮助您管理资源需求，并为您提供获得所需专业知识的灵活性。合作伙伴将增加您业务的灵活性，增强您的竞争力，以实现更快的发展。3.设计时考虑到维护成本并保持敏捷如果不及早考虑维护，很快就会产生大量不可预见的成本。确保连接产品的性能随着时间的推移保持一致，同时将运营成本保持在理想水平，需要资源和工具来监控和快速解决技术问题。随着互联产品部署数量的增加，人为干预很快就会变得不足。成功的企业将监控状态、解决技术问题，并就如何处理新的无线电技术标准或数据隐私法规等变化采取清晰灵活的方法。试图从一开始就构建“完美”的解决方案往往会冒着被延迟、忽视或模棱两可的未来项目价值分析的风险，或者随着时间的推移限制使用新技术的能力。我们建议采用长期投资计划，采用敏捷开发，选择灰度发布。但是，虽然可以随着时间的推移添加新功能，但建议您制定一个明确的计划，以便在解决方案扩展时如何处理故障排除和客户支持。
