手游行业日新月异。时间转眼到了2015年第四季度，今年最明显的变化就是手游发行商的增长。明显下降。2014年上半年，有出版社成功制作的《秦时明月》、《刀塔传奇》等产品撑场面。到了2015年，这类产品的出现似乎已经成为一种奢望。然而，这是否意味着发行商已经退出历史舞台，或者说CP根本不需要发行呢？答案显然是否定的。事实上，由于前几年手游领域的突然爆发，以及从业者和创业者的迅速涌入，手游行业在前几年还有很多“存货”需要发行商的帮助.对于这些球队来说，发行商还是不可或缺的。不过毕竟时过境迁，与前两年相比，手游行业有了更新的发展。那么，对于如今的CP来说，除了“钱”这个基本因素外，我们在选择发行商的时候还需要注意什么呢？1.谁站在发布者的背后？谁站在发布者的背后？这是手游行业在2014年和2015年需要关注的一个新现象，说白了，他主要是指今天这批从原有渠道和知名发行商辞职的高管背后站着谁？自己创业。坦白说，这个问题有大有小。说得客气点，他指的是狭义的“谁是出版商背后的投资人”这个简单的问题。从更大的范围来说，其实是指发布者在哪个圈子里，在里面扮演什么角色。所谓“有人的地方，就有江湖”。手游时代执事重起与端游时代执事重起的区别在于，基于手游与端游在玩法上的差异，与端游时代相比，发行商在整个业务链中的角色差异，类似PC游戏时代，高管在获得VC投资后，很难成为行业黑马。今天在手游行业创业的这群高管——感兴趣的不妨去看看。他们背后的资本往往投入的是一条完整的商业链条，发行商只是其中之一。说白了，他在这方面的作用是有限的。对你CP来说，他就是神，但对发行本身来说，他背后的神却是另外一个人。毕竟说的太清楚了也不方便。但是基于CP，理解这个的意义在于人有一个完整的利益链，包括从谁那里得到产品？从谁？你好吗？起不来怎么办？你首先要评估的是你和他背后的利益链是否匹配。这个说的很多，拆解其实是第一，你的产品是否符合他主要使用渠道的用户属性；第二，你的产品质量和圈内其他CP相比是否真的好，这可能决定了你的产品在经销商手中的价值；第三，分销商根据其在业务链中所扮演的角色，也有自己的利益，能否达到你的目标。我们写这一段并不是不尊重新兴发行商，但是对于CP来说，搞清楚发行商的背后是谁，他在其中扮演什么角色，其实是在2015年选择发行商，尤其是新发行商需要搞清楚的事情。2.出版商是否符合您的兴趣？出版商的利益与您的利益一致吗？这是很多CP一开始忽略的问题，因为他们经常被授权费和合同中规定的“承诺XXXX万推广费用”混淆。但实际上，发行商和CP的利益是否一致的问题，往往决定了产品最终的运营思路，而这恰恰比几千万的宣传费用更有价值。作为CP，你心里想的是两年时间，营业额能达到8000万，但作为发行商，基于自身的利润，想在半年内让游戏营业额达到2亿。释放矛盾。别笑，从2013年到2015年，龙虎豹都看到不少战队因此而与发行商大打出手。你是一个SLG游戏，你要做的是慢慢增加用户数，低ARPU和高DAU，但是发行商有自己的需求，想要高利润。这种情况下，说清楚，如果真的不能同意，那最好还是尽早放弃，因为目标往往决定了双方的操作策略，以及后续的游戏改版，以及这些后续在双方目标没有达成一致的前提下开始步骤行为只能继续引发矛盾。2013年到2015年，产品因此无疾而终的案例不少。当然，上述情况只是其中一种情况。关于发行商和CP的共同利益，还有一种情况是发行商出于资本考虑，需要在短期内实现一定的目标。例如，一些出版商出于资金考虑，需要在第一年创造高营业额而不是利润。这时，他们着眼于长期稳定的营业额；或基于自身在资本市场的高估值目的，购买CP或用产品将业务注入已经被估值的公司外壳——这方面的典型例子可能是英雄互娱的200亿。这时候，CP本身需要承受的性能压力就会无形中增加。所以，这种情况下，CP最好先权衡一下，你能担得起这个重任吗？案例：2014年初，T公司代理的作品登上了日本X公司当地排行榜的榜首。签约时，双方约定推广费不低于1000万元。但双方开始合作后，摩擦不断。这是因为日本X公司认为，根据该公司在日本的运营经验，这款游戏在日本的在线用户数和付费率一开始并不高，后来是靠口耳相传一点一点发展起来的。在中国也应如此。战略。但T公司并不认同这一策略，导致后续对该产品的改版和推广一直未能达成一致。该产品在2014年首次试用后，X公司对效果颇为满意，并很快将第一笔奖金发给了员工。不过T公司认为，营业额应该更高一些，超过一个亿也就不足为奇了。这种双方出发点的不同，导致双方摩擦不断，甚至影响了后续的更新和运营。最后，这款产品以在中国停产告终。3、出版社有多少产品储备？龙虎宝在和很多CP交流的时候发现，他们最终选择发行商的依据往往取决于一笔授权费，而且理由说得通——这个价格舒服，我无法拒绝。确实，挣扎了一阵子，恐怕没有人看到一张纸上的千万以上的许可合同不心动（注意是纸上的）——别的不说，因为你早日子太苦了。但也正是因为这个原因，你才应该审视上面的问题，即出版商手头有多少产品储备？有两个，一个是发布者目前有多少产品，一个是发布者手里有多少跟你同类型的产品。这个问题不好打听，说简单也不容易。不难，因为很多作品在签约的时候就已经官宣了，在官网上找资料也不难。这很难，因为不是每家公司都会在官方网站上发布每一个签名产品。但是这个问题的意义在于它决定了发布者签署你的产品的目的。说白了，就是跟你的产品什么时候测试有关？出版商会努力推动什么？这是因为在如今的出版商手中，他们或多或少都会提前至少进行一个季度的产品储备。一般情况下，平均每个月预留十个产品是正常的。也有一些一线发行商从年初开始就压力山大。储备产品60余种。对于CP来说，这个时候排队等待商品上线，真的是“等到花开”。但问题是，在大多数情况下，CP签的授权金都是以433结构签的，即第一次支付一次40%，内测结束后第二次支付30%，最后一次付款是在产品改版中。正式运营后付款；而现在的情况是，当发布者的产品储备很多的时候，一次推广多个产品显然是不可能的，但是如果不测试的话，肯定是拿不到钱的。这时候，你能做的就是开始一个新的项目，否则就永远等待。所以从这个角度来说，弄清楚发行商手中的产品储备还是很重要的。即使你不知道发布者目前手头有多少产品储备，你也一定知道他有多少同类型的产品？这个问题定义了你在其中的角色。案例：其实在这个问题上比较成功的案例就是莉莉丝科技选择中青龙图。中清龙图刚签约《刀塔传奇》的时候，除了负责手游的王彦之之外，公司里没有人比较关注。龙虎豹曾经听过一个说法，说王衍之在宣传《刀塔传奇》的时候预算有限，只好在外面筹了1000万的宣传预算，最后的结果就是他大获成功。如果这个说法属实，不难闪回《刀塔传奇》上线的时候。第一，当时中青龙图在手游领域的产品储备并不多，除了《刀塔传奇》似乎只有一款火影题材的卡牌游戏；其次，结合时代背景，中清龙图也急于将产品推上线创收。这两点的叠加，再加上之前的八卦，让龙图和莉莉丝的利益其实是捆绑在一起的。《刀塔传奇》是当时龙图游戏的重头戏，龙图游戏不得不将手中的牌全部放在《刀塔传奇》上。在此前提下，《刀塔传奇》之前就已经被放在了触触、昆仑等发行商的桌面上，也正是因为如此，很多人都预测如果触触和昆仑赢了《刀塔传奇》会怎么样。但结合刚才的推论，以及这些公司当时的产品储备，不难发现，他们可能很难像龙图游戏那样，将所有资源都投入到《刀塔传奇》上进行推广。也正是因为如此，《刀塔传奇》在后两者的手中或许能取得小成功，但能否取得今天的成就呢？这是一个值得思考的问题。飞流手中的《啪啪三国》，其实就是一个很明显的参照物。4、出版商的市场能力市场能力的评价标准有很多。对于大多数CP来说，如今评估发布商市场能力的标准似乎只取决于他们为过去的产品投放了多少广告，但实际上，对发布商市场能力的评估应该基于多个评估标准来完成，例如，出版商手头有多少钱？出版商擅长在哪些领域开辟新天地？发布者是否会做品牌推广等等。以上几点很难区分。如果龙虎豹一定要选最重要的，龙虎豹认为钱是次要的。真正重要的是出版商擅长哪个领域的问题。非常关键。还是那句老话，手游竞争越来越激烈，同一个领域有几十款甚至上百款游戏与你竞争。在这种情况下，发布者是否善于在你的产品领域突围就成了一个关键——毕竟这是一个你的产品能否找到专属用户的问题，它决定着你的生死存亡。在这一点上，不同的发行商是不同的——对于很多CP来说，他们往往会参考发行商的品牌效应，更喜欢一些大放送，但是龙虎宝想说的是针对不同的产品，还是需要对发行商进行分类。因为不同的发行商擅长的领域不同，一个过去做出过成功产品的发行商即使进入了自己不擅长的领域，也是死路一条。今年上半年，龙虎豹采访了中国某一线经销商的原负责人，问了他一个问题：“听说你一开始看过XX的产品，但不想它。它完成了。你为什么不想要它？出版商经理点了点头，对龙虎豹说道：“说实话，这种二次元产品，我也不知道怎么推广，没必要。”之所以提到上面的例子，是想告诉大家，对于不同的发行商，基于他们长期的经验、基因和人员，擅长的领域不同，对于CP来说，这方面更应该慎重考虑.除了钱之外，还要考虑发行商在不同领域的爆款推广能力，简单来说，如果你做的是《暖暖环游世界》这样的女性向游戏，就不要找一直在做硬核的发行商一年四季的SLG项目这是两个完全不同的领域案例：虽然盛大不再像今天那么勇猛，但是在2013年初，盛大的推广《扩散性百万亚瑟王》仍然是相关用户领域的成功案例时至今日，人们对那次推广的印象更多是“端游营销”，但其实当时盛大还是对《扩散性百万亚瑟王》的用户群做了比较细致的研究。这反映在其对客户群体的关注上。除了在端游时代在国内一家老牌媒体投放大量广告打造品牌外，还在国内一家拥有多年日韩资讯和用户经验的公司投入了大量资源。拥有积累的媒体社群，并与媒体社群合作开展发放账号、礼包等一系列活动；同时，结合社区多年积累的日韩游戏领域的“意见领袖”，配合微博等活动造势，让《扩散性百万亚瑟王》迅速绽放，成功获得了一批自己的核心用户。5.Publisher'schannelrelationship什么是发布者渠道关系？这是一个极其重要的问题，很容易被CP忽略。在与CP交流的过程中，龙虎宝发现，大多数CP对发行商和渠道的关系存在“两极分化”的认知。一是根本不担心，因为他们认为发布商是在做广告，所以根本没有渠道关系意识；还有一种稍微好一点，但他们也认为渠道和发布者只是点头之交，交钱就这么简单。事实上，发行商和渠道的关系确实有很多东西不能摆在台面上，但绝非某些CP所想的“买单”。从CP的角度来看，发行商和渠道的关系对CP意味着什么？现在的CP产品大多是B级的，死不了却不能大成。每天都有数百个这样的产品渠道，访问量也很大。所以在产品质量相当，没有大亮点，没有IP的情况下，如果发布者和渠道关系好，很可能会从人际关系中为你争取到相对较好的推广资源。甚至收视率。了解发行商和渠道关系的另一个重要方面是不同的渠道有不同的用户，结合CP自己的产品，根据发行商和渠道的关系来选择对其他渠道也有帮助。产品进一步推广。举个最简单的例子，你做了一款正经的ARPG游戏，但是你选择的发行商和UC的关系一团糟。在这种情况下，除非产品质量特别出色，否则我认为您不应该期望任何东西。案例：C公司原S公司手游负责人，就是这方面非常经典的反面案例。作为出版社的负责人，C先生性格张扬。再加上S公司以往在端游和页游领域都有过比较成功的经验，这让他在渠道面前显得更加张扬。这种招摇撞骗的最终结果是，C先生基本上都得罪了。很快C先生的行为就得到了回应。年底，S公司推出了一款RPG游戏。由于之前的渠道关系基本进入冷战状态，几大安卓渠道几乎一致拒绝给这款产品一个位置，部分渠道甚至拒绝接入该产品。面对这种情况，C先生并没有试图修补关系，只是单纯的依靠iOS和官网进行推广。最后的结果惨不忍睹，就在这款产品失败后不久，C先生就黯然离开了S公司。
