随着企业发现自己越来越有动力提供物联网产品和服务，他们开始寻找与新的物联网产品模型相一致的货币化。这些公司中有许多是成熟的设备制造商，过去销售物理硬件产品（或物联网设备），但现在正在添加软件内容和网络连接模块以追求更丰富的功能。智能恒温器是这些产品类型的一个典型例子，它们已经从纯硬件转向集成物联网软件和网络连接，使制造商能够从提供设备转向销售功能或服务。与此同时，新的物联网企业可能已经在考虑经常性收入模式。提供物联网产品的企业必须回答一个常见问题：哪种货币化模式对我的物联网产品最有利？在您的IoT货币化策略中需要考虑三个主要方面：基础货币化收入模型、指标和产品结构。在本文中，我将重点介绍如何开发一种健康的收入模式来吸引新客户并实现高续订率。您应该选择的货币化模式在很大程度上取决于您提供的产品。一个完整的物联网堆栈包括物联网设备、管理这些设备的物联网网关、在云中收集的数据，以及编排物联网系统和提供洞察力的云分析和控制功能。这些组件中的每一个都代表一个货币化机会，公司也可以提供整个堆栈作为端到端解决方案。以下是四种流行的货币化模式，以及每种模式如何与您自己的物联网产品相关联：1.永远在线模式这是一种传统模式，客户为产品付款，然后拥有产品（软件）权利，同时对产品承担全部责任维护。在IoT环境中，此模型可应用于物理设备或网关的销售，或驻留在任何这些组件中的IoT软件的销售。然而，即使在这些领域，企业也应该探索创造持续收入流的机会。2.订阅（“即服务”）模式这是另一种常见模式，客户购买年度或多年订阅权利、更新和对软件新版本的支持，而不是购买永久和额外使用该产品的权利每年的维护。首席财务官往往喜欢这种模式，因为它提供了可预测的收入流和可预测的未来。这种收入的可预测性使得订阅模式在物联网以外的许多市场非常流行——现在有无数企业提供订阅服务。在物联网业务中，订阅模式最常被云分析和控制系统提供商以及那些有能力提供完整物联网堆栈即服务的提供商使用。如上所述，此模式对于提供基于服务的附加组件的设备和网关制造商也很有用。3.使用模型在这种领先的货币化模型中，客户根据特定的使用指标向提供商付款，并定期开具发票，例如每年、每季度或每月。这种模式背后的原则是客户为他们使用的东西付费。与订阅模式类似，消费模式将交付价值的动力置于生产者身上。要使此模式成功，必须谨慎选择使用指标并遵循以下原则：它们必须简单、公平、可扩展且可衡量。挑战在于确定符合这一原则的指标并实现相对可预测的收入。作为使用货币化模型的示例，数据备份和云存储服务提供商根据客户每月使用的存储容量向客户收费。在另一种情况下，医疗设备领域的物联网公司正在通过一种基于每月使用量而不是对医疗设备本身收费的使用模型来区分。为了获得正确的指标，企业通常会在一个小的细分市场进行试验，以探索使用模式并在更广泛地部署该模式之前证明其成功。4.结果模型基于结果的货币化模型非常前沿和有趣——在这里，供应商不是销售产品或服务，而是销售结果。就像那些说“在您看到现金之前我们不会得到报酬”的律师事务所广告一样，这种模式旨在实现明确的业务成果，而不是交付物联网组件。结果模型对于交付以满足特定业务需求的企业最有意义，因此提供商具有对结果负责所需的控制范围。例如，劳斯莱斯公司通过一项计划提供喷气发动机，在该计划中，航空公司无需自己支付购买发动机的费用，而是为发动机成功运行的小时数付费。这使航空公司可以避免前期成本和维护责任，并直接为他们实际需要的东西付费：工作的飞机发动机。与此同时，劳斯莱斯的喷气发动机是配备传感器阵列的高度复杂的物联网系统，旨在推动有效的预测性维护和优化产品以实现结果目标。在另一个例子中，孟山都公司销售种子和物联网传感器，这些传感器可以测量田间条件，如水分、作物健康等。该公司还提供基于结果的作物管理，成功取决于作物产量的百分比增加。在这种情况下，孟山都在特定作物生产业务中为客户提供的成果越多，它获得的收入就越多。这些以结果为中心的示例展示了企业如何利用整个物联网生态系统来解决整体业务挑战。通过比较这些货币化模型并确定哪一个最适合您的特定物联网产品，您可以增加利润并推出有益的新产品和功能，同时还可以扩展客户关系并提供特定价值，让您的客户获得更多回报。
