如果能给你什么超能力,你会是什么?对于销售人员来说,没有什么比预知更有用——即预知未来事件。如果销售人员能够准确预测他们的客户是谁呢?这是销售人员迫切需要的。将近一半(40%)的销售人员表示寻找客户是销售过程中具有挑战性的部分,而完成交易则更难!由于人工智能技术的进步,能够进行预测离梦想并不遥远。以下是AI可以帮助您找到合适的客户并加入超级英雄行列的三种方式。预测购买意向大多数成熟的公司都不缺少潜在客户,而挑战在于过滤掉“噪音”。无论是通过电子邮件、公司网站还是社交媒体,企业接洽的绝大多数客户都没有准备好进行购买。事实上,96%的企业网站访问者并不打算购买产品。无论销售亮点或折扣多么诱人,客户都还没有准备好“上钩”。充分利用人工智能。通过利用人工智能,销售团队可以花更少的时间来追逐尚未准备好购买的潜在客户。相反,他们可以专注于钱包敞开并准备拔草的客户。人工智能最令人兴奋的命题之一是在社交聆听的背景下。今天的消费者身处各种社交场合,人工智能能够监控许多不同的社交平台,使用自然语言处理(NLP)来确定客户的购买意愿。通过过滤“购买”、“购买”、“决定”和“现在”等词,品牌可以查明处于购买周期后期的客户。当自然语言处理与情感分析相结合时,结果尤其令人印象深刻。情感分析帮助销售人员确定客户对品牌的感受,同时考虑极端情况,即客户对品牌的感受是积极的、中立的还是消极的——一段文字是真实的(客观的)还是个人的感受、观点或信念(主观)。如果极性为正且消息是主观的,则该客户更有可能成为主要目标。许多企业认识到社交聆听的好处,并加入了这股潮流。思科是利用人工智能和社交聆听的众多企业之一。由于采用社交聆听,思科在不到一年的时间里实现了281%的投资回报。人工智能可以帮助销售人员找到接近购买旅程终点的公司,从而改变游戏规则。营造紧迫感是销售人员面临的最大挑战之一。当您知道客户已准备好购买时,培养紧迫感会容易得多。人们在准备购买时购买,而不是在销售人员需要销售时购买。预测购买势头仅仅确定客户何时准备购买是不够的。销售人员还必须确定客户准备购买的原因。毕竟,我们生活在客户时代。79%的B2B买家表示与可信赖的销售顾问互动绝对至关重要或非常重要。您的公司有大量数据需要处理。您的CRM中存储了数年甚至数十年的销售历史记录。人工智能具有理解所有这些信息的独特能力。它可以挖掘数百万或更多的数据点并从中提取相关信息。然后它可以使用一系列算法来梳理这些信息并将其索引为结构化数据。通过评估您的输赢数据库,AI可以根据整体客户契合度计算倾向得分。AI不仅能够发现与过去成功的销售记录最相似的潜在客户,而且还能揭示购买倾向高的原因。“为什么”在当前的销售时代非常重要。当人工智能在黑匣子中提供解决方案时,它带来的影响微乎其微。洞察销售是关键。据Salesforce称,65%的B2B买家表示,如果他们不被视为一个独特的组织,他们可能会转向另一个品牌。客户希望企业了解他们的需求。祈祷营销策略不再有效。人工智能可以大海捞针。也许业务方向的变化也意味着您销售的特定技术类别的预算增加。也许技术评估可以揭示企业技术堆栈中的差距。如果一家公司没有使用竞争对手的解决方案,这可能是一个很好的机会。75%的B2B买家希望供应商能够在2020年之前准确预测他们的需求。随着消费者旅程变得越来越复杂,人工智能有可能帮助销售人员进行正确的对话和对话主题。人工智能很强大。使用关系智能来准确了解客户准备购买的时间和原因并不能保证销售。归根结底,企业是由人组成的,要进入市场,销售人员必须利用关系智能的力量。人工智能的进步改变了这种关系智能的力量。LinkedIn、Twitter和Facebook等传统社交网络平台根据连接数量衡量关系强度,而关系智能则侧重于连接质量,它说明了我们与网络成员的互动次数、关系的性质谈话、联系的新鲜度、相互联想和许多其他不同的因素来决定我们与某人的关系有多密切。然后,人工智能将这些信息与个人成功推荐的次数、他们成为客户的时间以及他们花了多少钱来确定品牌推广活动的效果等信息相结合。这映射出销售人员与Rolodex的完整关系,以确定他们如何连接到目标客户。综合起来,人工智能、机器学习和关系智能可以帮助确定到达目标客户的路径。84%的买家通过推荐开始他们的购买之旅。大约90%的购买是通过推荐进行的。了解要联系哪些决策者可以帮助您完成销售。Forrester预测,到2020年,将有100万销售人员失业。AI革命正在推动销售的演变。通过分析客户何时购买、购买原因以及如何将其与客户联系起来,人工智能有望以预知的形式赋予销售人员“超能力”。
