在万亿产值、百亿连接的物联网预测中，30万是一个芝麻号。但是，从去年初的微薄库存到现在30万的库存，从十几个签约方到24个场景的160多个合作伙伴，我们有幸见证并参与了一个产品从0到1、一睹风采豹子见证了物联网润物无声改变运营商产品结构、引导企业发展思路、潜移默化影响普通人生活轨迹的过程。对于大多数非业内人士来说，对物联网的看法普遍偏激：要么高高在上，认为物联网分分钟改变世界，颠覆生活；电脑城分分钟卖给你几万份。理解的极端意味着信息的不对称。我们欣喜于物联网的爆发式发展，我们也时刻在修正发展方向。回顾短短两年的发展，漫天繁星，笔者敢于猜测物联网对于运营商的未来可能会是什么样子？1、这两年从做管道到ICT项目，运营商更看重的是规模，但抢占市场、打开局面压力巨大。原因有二：1、全新的产品形态和市场环境，摸着石头过河。过去，手机卡渠道以流量价差为切入点。看似有小小收获，但最终基本被市场理解和消化，不再产生影响。但面对三大运营商的竞争，不同行业的TOP级厂商更有发言权。2、长期规模与短期收益的矛盾。记得任正非说过，能处理好长远利益和短期利益的人，才是有战略思维的将军。对于运营商的基层渠道来说，物联网的收入很小，对多收费用和工资影响不大。虽然物联网本身的激励高于传统业务的平均水平，但由于物联网项目周期长，很难及时兑现。不同省市的企业在平衡资源和绩效时投入程度不同，发展不平衡。如果物联网人还要做其他工作，自然很难提供支持。面对这样的情况，我觉得有必要从底层梳理一下物联网的定位：物联网业务可以是客户数据通道的入口，也可以是运营商ICT项目的入口。现在，运营商政企渠道或集客渠道带来的很多商机，最初只是物联网管道的需求。如果我们抱着做项目的想法去找客户，带技术支持团队提供“物联网+云/SAAS平台/带宽/移动群”的解决方案，同时协调相应的解决方案商为客户提供1+1=1.5商业模式，客户接受度很高。这不仅保证了物联网的业务量，更重要的是增加了项目的合作粘性、收入和话语权。当然，这需要物联网团队成员对商机的敏锐度和自身资源的熟练操作，需要公司后台技术团队和前端营销团队的大力支持。2、从做ICT项目到做标准化产品。如果能作为ICT项目合作，下一步就是做标准化的产品。在这一点之前，运营商已经做了很多，比如云景（智能后视镜）、路尚（智能OBD）产品、智能ETC等，已经在多个省市进行了打包应用。商业模式基本是客户存取产品，运营商渠道推广，厂商包装分成也有一定效果。但由于产品对象相对狭窄，渠道依赖性强，至今仍未出现撼动市场的爆款产品。事实上，狭窄的产品目标恰恰是蓝海的入口，因为市场需求更加明确，还没有成熟的集成解决方案。以工业路由为例，很多连锁企业和银行都有很强的需求。主要需求有：1、实时数据控制，获得电信级无线通信保障；2、获取店铺信息采集、数据分析、线路备份的解决方案；3．建设周期短，可尽快上线使用；4、获取运营商提供的设备+流量包综合服务方案。对于这样的说法，运营商是最合适的集成商。面对连锁行业上千家门店，专业化的“硬件+平台+流水线”物联网产品包装恰逢其时。同样，相信更多标准化的场景也会陆续呈现。3、从标准化产品到源头合作从资费竞争到平台能力竞争，2/3/4G物联网管线发展已经非常成熟，所以这里说的源头合作更多是针对NB的。自2017年6月中国电信宣布全面商用以来，智慧城市众多企业纷纷投入大量研发资源跟进，无论是水表、气表集中抄表的产品转型，还是新兴技术的演进NB门禁、NB智能窨井盖等产品抢占市场。采购是抢规模最重要的工作。中国移动的NB也发展很快，推广力度很大。但2G市场体量巨大的发展思维惯性就一定合理吗？例如，很多移动NB模组都捆绑了中国移动物联网。虽然集中资源可以降低成本，但从一个角度来看，很多成熟的模组厂商都被抛弃了。市场能力。用封闭的产品去创造一个开放的市场是不合适的，至少从底层逻辑来看是不合适的。总之，融入产业链合作伙伴，根据市场需求寻找合作伙伴才是出路。
