在半导体产业链中，分销商是一个不太受关注但发挥着巨大作用的角色。
元器件分销商除了具备传统分销商的能力外，还必须培养半导体FAE和AE技术能力。
分销商需要跟上客户的步伐，并在早期选择、技术支持、甚至原理图审查方面提供帮助。
针对客户对完整解决方案的需求，一些具有项目研发能力的代理商还可以为客户提供满足项目需求的全套解决方案和设计方案。
零部件经销商作为原始制造商与客户之间的重要枢纽，也是产业发展的重要支撑。
首先，元件分销商是有助于缓解原厂、终端客户库存、现金等压力的角色，可以视为半导体市场的海绵。
当供给超过需求时，通过“蓄水”调节市场供给；当供给超过需求时，通过“放水”来满足市场需求。
这也是为什么在互联网时代，跨地区、跨境贸易的门槛越来越低的同时，元器件分销商的队伍依然能够保持强大的原因。
其次，由于芯片应用领域广泛，半导体原厂很难覆盖所有客户，也很难跟踪最终产品实现的所有解决方案。
分销商已成为补充半导体原创产品服务范围的重要角色。
一个经销商可能拥有数千家客户，其应用涉及通信、消费电子、物联网、汽车、能源、工业和自动化等多个领域。
分销商利用自己的技术能力和市场资源来帮助半导体制造商实施他们的产品。
同时，他们也积累了原创产品的实际落地场景，为原创厂商提供最前沿的市场信息。
众所周知，2021年半导体行业经历了罕见的缺芯，半导体行业也在这样的市场中迎来了发展机遇。
那么2021年零部件分销商将会经历什么？本土化替代趋势下，经销商作为产业链的一环将发挥怎样的作用？ 2021年中国市场最大的零部件分销商是谁？据中国半导体行业协会统计，2021年我国集成电路产业销售额为104583万元，同比增长18.2%。
其中，设计业销售额4519亿元；制造业销售额3176.3亿元。
其中，2021年中国排名前25的本土元器件分销商营收为2381.4亿元，仅覆盖了部分中国市场。
从这个对比可以看出，国内元器件分销商还有很大的成长空间。
这个未覆盖市场的一部分由原始制造商直接销售给客户；很大一部分由非本地经销商（包括中国香港和中国台湾）共享。
据ICVIEWS统计，2021年中国（含中国香港）前十大非本地经销商销售额将达到199亿美元（不含Macnica Fuji数据）。
与2021年中国本土十大经销商相比，业绩总额约为233亿美元。
这组对比可以看出，目前中国元器件分销市场仍以非本土分销商为主，本土分销商仍处于追赶地位。
放眼全球，2021年营收最高的元件分销商是艾睿电子，2021年营收突破300亿美元大关，较上年增长20.2%。
凭借这样的增长，艾睿电子在美国的全行业营收排名也从2020年的第110位提升至第102位。
从销售区域来看，2021年美洲、EMEA（欧洲、中东和非洲）和亚太地区的销售额分别增长了26.6%、25.3%和31.6%。
单看其在中国市场的表现，Arrow电子公司以72.5亿美元的收入超越了中国大陆最大的元器件分销商中国电子港。
经销商主要依靠扩大产品线覆盖范围和现货储备能力来影响市场、实现价值。
根据艾睿电子官方数据，目前艾睿提供超过600万种产品、692个品牌。
目前，中国最大的公司中国电子港表示，可提供1700条产品线。
从这个数据来看，中国电子港在品牌数量上超过了艾睿电子。
虽然品牌较多，但如果放大看品牌的产品丰富度，可以发现本土经销商在各大半导体厂商的产品代理数量上并不具备优势。
就NXP产品而言，CLP Port总共可提供5,949个NXP微控制器；而Arrow Electronics提供了11,888个NXP微控制器，是CLP Port的两倍。
安森美半导体品牌产品数量的对比更是悬殊。
CLP Port仅提供安森美半导体的一款IGBT产品，而艾睿电子提供多达449种型号。
可以看出，这些发展历史较长的国外经销商与目前的龙头厂商有着更深层次的合作。
经销商在全球范围内建立的物流和供应链管理能力，保证了向客户发货的速度；经销商的技术实力决定了他们将新技术、新产品推向市场的能力；经销商拥有的品牌资源越多越好，向单个客户提供的产品越多，客户粘性就越高。
同时，经销商多维度的积累，为龙头经销商建立了差距优势。
本土零部件经销商面临的更大问题是如何追赶国际经销商并与各大品牌建立长期合作关系，如何顺势本土化趋势谋求发展，从而充分发挥本土优势。
当前中国半导体产业蓬勃发展。
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当地零部件经销商正在迎头赶上。
2021年半导体行业的市场价格大幅上涨，让本土零部件分销商也有更好的表现。
2020年TOP35本土经销商总营收为2140.3亿元，2020年TOP25本土经销商总营收为1993.6亿元，2021年TOP25总营收为2381.4亿元，同比增长19.4%。
虽然总体规模与外地分销商相比仍有差距，但从增速来看，本土半导体分销企业在2021年显然将有更快的发展势头。
一方面，我国信息化建设对半导体的需求和物联网的发展正在迅速增长。
另一方面，国产半导体的替代趋势让本土经销商拥有先发优势。
从分销品牌比较来看，外地龙头分销商主推的品牌以半导体大厂的原创产品为主。
艾睿电子推广的主要品牌包括Amphen（2279485个产品）、Analog Devices（67579个产品）、Infineon（25,087个产品）、Murata Electronics（71,219个产品）、TI（128,500个产品）。
大连达是亚太地区最大的经销商，与联发科、意法半导体、英飞凌、安森美、恩智浦等厂商有着密切的合作。
除国外各大品牌外，当地经销商主推的元器件品牌还包括长江存储、澜起科技、胜邦微、紫光展锐、华大电子、华润微等国内品牌等众多国产元器件品牌。
本土元器件分销商在与国内半导体原厂合作时，不仅具有地域优势，而且充分掌握前端客户信息，可以更快地推广国产半导体品牌。
元器件分销商如何深度布局？如果真要实现国产替代，实现的途径不是模仿当前成熟的产品进行替代，而是针对下一代的需求更换零部件。
面对庞大的国内市场，我们需要为国内市场维护大量的客户。
对于刚刚起步的原件厂来说是一次不小的考验。
对于国内半导体厂商来说，他们会将最重要的精力投入到研发而非营销上。
不过，国内半导体市场的火热也意味着竞争非常激烈。
在这种情况下，只注重研发不注重销售的做法是不会长久的。
从这个角度来看，对于国内半导体厂商来说，分销商相当于将销售和营销部门外包出去。
随着国产替代成为大势所趋，我们也看到像艾睿电子这样的领先分销商开始代理国产零部件产品。
毫无疑问，全球领先的分销商可以成为国内刚刚起步的半导体原始制造商的背书。
经过多年的积累，经销商对国外元器件产品有了深入的了解，并对这些产品有了相应的技术积累。
当面对客户的国产替代需求时，可以直接说出国内外产品的差距，并提供最佳的解决方案。
为了更高效地收集和反馈市场信息，通过建立数据库，零部件经销商可以为上下游行业提供更准确的市场信息并快速做出决策。
在数字化方面，中国已经有了比较成熟的体系。
作为最了解中国市场的人，本土元器件分销商也展开了数字化增值布局。
一些零部件分销商正在构建一套用数据+算法的系统，以数据的自动流动来解决复杂系统的不确定性，帮助上下游企业做出准确科学的决策，优化资源配置，稳定畅通供应渠道。
一些零部件供应商正在转型渗透电商，电商平台也利用自身的平台优势加入零部件分销行业。
例如，京东还推出了京东电子元器件平台。
此外，神州数码等一些本土领先分销商也开始利用其在IT领域多年的积累，进军半导体供应链服务和生态共建领域。
本土元器件分销商在相互竞争的同时，这些分销商也在思考如何构建自己的业务布局，以便在整个行业热度消退后仍能稳定增长。
一些经销商选择充实自己的能力，维护自身的价值。
除了“卖货”的能力，我们还有能力加大技术服务的深度，不断发现优质客户。
作为原厂能力的延伸，除了FAE之外，还构建Design能力，以尽快响应客户需求。
作为服务客户的供应商，我们可以聚合资源，提供整体解决方案，通过产品和服务增加客户粘性。
同时，作为中间环节，可以共享信息，共同构建生态系统。
尤其是在国产半导体应用尚未成熟的情况下，经销商可以起到补充技术支持的作用。
如果分销商和国内半导体制造商能够共同构建稳定、健全的生态系统，就能实现共同成功。
随着全球科技的发展，半导体的战略地位越来越重要。
随着半导体行业的快速发展，分销??商作为关键参与者，将像原始制造商一样成为行业的重要支撑力量。
分销商也将在半导体行业的未来中发挥重要作用。